Ассортиментная или товарная матрица – это перечень всех товарных наименований, утвержденный для конкретной точки продаж, и составленный… Так! Так! Стоп! Слишком умно! Товарная матрица – это товары в Вашем бизнесе, которые Вы создаёте или закупаете с учётом разных факторов. Думаю, так проще и понятнее.

Если Вы даже не знаете о ней, то могу Вас удивить, она уже у Вас есть. Наша же задача разобраться в том, как в данном случае сработает известное правило Парето и как оно может повлиять на увеличение продаж. То есть как 80% ваших продаж будут зависеть от каких-то 20% всего ассортимента.

для начала

Для начала определимся из каких факторов строится товарная, она же ассортиментная матрица, всё ли Вы учитываете, или всё же что-то пропустили.

Мы должны учесть:

  • Расположение точки продаж и её площади;
  • Спрос в данный момент;
  • Тенденции;
  • Целевая аудитория;
  • Конкуренты (ассортимент, цены, преимущества);
  • Особенности города, климата, условий жизни.

На основе выше перечисленных работ формируется ассортиментная матрица для успешных продаж товаров и услуг. Без них никуда. Совсем никуда!

Чтобы товарная матрица получилась рентабельной, в ней должны присутствовать несколько групп товаров. Рассмотрим их ниже.

 

Группы товаров 

1. Товары локомотивы

Их цель — завлечь покупателя в Ваш бизнес, показать, что Ваши цены и вправду выгодные, не завышенные. Мы ещё называем эти товары “молоком”, так как все знают сколько они стоят в супермаркетах. И если Вы вдруг придёте в супермаркет, где молоко будет стоить например 100 рублей, то Вы сразу же развернётесь и уйдёте, или даже не дойдёте до него, увидев рекламу с такой стоимостью.

Tovarnaya-matrica-tovar-lokomotiv

Важно! Цель продажи товаров, с которых Вы зарабатываете 0 рублей или возможно даже не в большом минусе, это привлечение клиентов и допродажа к нему сопутствующих товаров или же перевод на более дорогой товар этого же назначения.

Например, вы видите рекламу на билбордах о том, что в магазине сейчас продается пылесос известного бренда по достаточно низкой цене, к пылесосам Kirby это не относится, у них всё дорого 😉 Вы приходите в магазин, а вам говорят: прежде чем купить этот пылесос, послушайте, пожалуйста, о другом пылесосе, он чуточку дороже, но у него еще есть такие-то функции.
Или Вы видите объявление о бесплатной юридической консультации, на которой опытный юрист обязательно убедит Вас, что стоит приобрести платную услугу.

2. Перекрестные продажи

Цель — продать дополнительную услугу или товар. Здесь все просто. Это продажа различных аксессуаров к сотовым телефонам, бытовой технике, одежде. Или сертификат на дополнительное обслуживание. Тут все зависит от профессионализма продавца, умеющего убедить покупателя, что ему все эти вещи необходимы. Об этом мы написали целую статью  с примерами фраз.

Этот метод особенно часто встречается в заведениях быстрого питания, где нас обязательно спросят хотим ли мы сиропа в кофе или пирожок к чаю.

3. Статусные товары 

Наличие данной категории товара имеет несколько целей:

  • Если Вы продавец премиум-товара или услуг, то само собой разумеющееся, Вам важно иметь его в наличии;
  • Подтверждение разнообразия ассортимента вашей точки продаж;
  • Если вдруг клиент захочет что-то более дорогое, то у Вас это будет;
  • На фоне дорого товара и услуги остальные будут казаться доступнее.

Например, ноутбук, оформленный кристаллами Swarovski, за 300 000 рублей. Если вдруг по счастью к Dам заглянет состоятельная дама и, увидев его, захочет купить, то Ваш средний чек в этот день будет с хорошими цифрами.

Tovarnaya-matrica-status

4. Товары- заменители

Удовлетворяют одну и ту же потребность человека. То есть это альтернатива. Как говорится в книгах по маркетингу: увеличение цены на один товар-заменитель влечет за собой увеличение спроса на другой.
Но это опять же слишком умно сказал, лучше приведу примеры: апельсин-мандарин, шорты-бриджи, маргарин-масло, Турция-Египет, шторы-тюль.

Важно! Чем больше в вашем ассортименте товаров-заменителей, тем легче будет убедить потенциального покупателя купить именно у Вас.

5. Товары-партнеры

Цель — получение прибыли за счет, так называемой, партнерской программы. Используется как в оффлайн, так и онлайн точках продаж.
Например, человек продает инфо-продукт по вязанию и тут же на его сайте есть ссылка на инфо-продукт партнера с темой “Как эффективно продавать в интернете”, чтобы человек не только учился вязать, но и понял, что можно еще и продавать свои изделия, и захотел узнать, как это делать.
Соответственно, владелец сайта имеет свой % от продажи инфо-продукта по эффективным продажам.

 

Коротко о главном

В зависимости от ряда факторов, товарная матрица может варьироваться. И опытный собственник должен вовремя ее корректировать. Но не забывать, что разнообразие товарных категорий, описанных выше, влияет на цель компании, так как дает свободу выбора потенциальному покупателю, что тоже не всегда хорошо.