Сегодня мы поговорим о технике отработки возражений. Точнее, одной из множества. Одной самой универсальной и легко используемой. И, скорее всего, вам  покажется на первый взгляд, что теперь любое возражение вам нипочём.

У вас есть 2 варианта — прочитать статью или посмотреть видео.

Но скажу сразу, материал отличается, так как видео — это вырезка из серии-уроков, поэтому лучше сделать и то, и другое 😉

 

Когда она будет идеальным решением?

Данная техника направлена в первую очередь на отработку истинных возражений. Что такое истинное возражение?

Это когда клиент говорит прямо и в лоб что ему не нравится, что его смущает, по какой причине он всё ещё не отдал вам свои кровно заработанные деньги.

Пример истинных возражений:

  • меня не устраивают сроки;
  • мне нужно платье по колено, не больше, не меньше;
  • этот стол слишком белый. Я хочу вот этого оттенка (показывает оттенок);
  • этот фотоаппарат слишком хрупкий, а мне нужно, чтобы он мог выдержать удар с 2-х метровой высоты.

Итак, как же отрабатывать такой тип возражений?

4 шага к продаже

Данный алгоритм отработки возражений можно условно поделить на 4 этапа, где каждый несёт свою ценность, которую не стоит пропускать. Иначе за последствия я не отвечаю  😉

1 шаг —  Согласие

На первоначальном этапе наша задача – согласиться с клиентом, с помощью таких слов как:

  • Да, конечно
  • Вы правы
  • Возможно
  • Вполне допускаю

Почему мы не можем сказать “нет”? Потому что если мы скажем “Нет/Вы не правы/Это не так”,  то тем самым мы сразу встаем в оппозицию, обесцениваем его точку зрения вместо того, чтобы согласиться с ним и занять одну сторону обороны. Показываем тем самым, что вы его поддерживаете и полностью понимаете его желание.

2 шаг  — Переход

Нам же всё таки нужно отработать возражение, а не просто согласиться с ним. Поэтому после согласия, мы делаем плавный переход к 3 и 4 шагу, с помощью таких переходов как:

  • Именно поэтому
  • При этом
  • И
  • Для этого

Вариаций переходов может быть огромное количество, выше вы видите примеры. Единственное — стоит стараться избегать таких переходов как “а/но”, они не являются плохими, и я даже сам их часто использую. Просто звучат они немного противоположно мнению клиента. 

3 шаг – Аргумент/альтернативное решение

Тут всё намного проще и прозаичнее, ваша задача выдать как можно сильный аргумент в сторону вашего предложения, либо предложить альтернативный продукт или его решение. Пример будет далее.

4 шаг – Вопрос/призыв

Когда вы с ним согласились, сделали переход и привели сильный аргумент или альтернативное решение, нужно клиента подтолкнуть к дальнейшим действиям. Сделать это можно с помощью:

  • Вопрос (Вам насколько нравится этот цвет?)
  • Призыва (Давайте пройдём к палитре и выберем подходящий цвет для Вас)

Что лучше? Неправильный вопрос. Правильный вопрос — “В какой ситуации нужно говорить вопрос, а когда призыв?”.

Вопрос мы говорим, когда клиент ещё не до конца сформировал желание купить и нужно его ещё немного “раскрутить», призыв, когда клиент вот-вот купит, и нужно ему помочь (не только в выборе нужно помогать, но и в принятии решения тоже).

Примеры! Хотим примеры!

Чтобы вы лучше всё усвоили, смотрите как бы я действовал с тем или иным возражением. 

Возражение — “Этот стол слишком белый, чуть чуть бы темнее”.

Согласие – Тут вы правы, он и вправду слишком белый.
Переход – Именно поэтому,
Альтернативное решение – в нашей компании есть изготовление на заказ. Мы можем сделать любой цвет.
Призыв – Давайте пройдем к стойке и я покажу вам, какие цвета есть.

Возражение – “Не нужен мне ваш тренинг по отработке возражений! Я и так все знаю.”

Согласие – Вы и вправду хорошо разбираетесь в продажах, и это заметно.
Переход – Именно поэтому,
Аргумент – в этом тренинге собраны не только классические схемы отработки возражений, но и личный опыт, личные наработки, которые мы используем в своих крупных консалтинговых проектах и получаем действительно впечатляющие результаты.
Вопрос – Вы кстати уже ознакомились с этими результатами, были у нас на сайте?

Коротко о главном

Даже на этот алгоритм отработки большинства возражений вы мне можете ответить: “Нет, мне не надо”. А может быть пойдёт другое, следующее возражение. Самое главное — отрабатывать возражение, а не уходить от него. Пускай не очень хорошо, но делать, пробовать. А с опытом придёт и навык, который будет спасать вас во многих ситуациях.

Ну, а если вам не хочется читать, тратить время на изучение техник продаж, то обратите внимание на нашу услугу “Написание индивидуальных скриптов продаж”, где как раз и входит блок отработки всех возможных возражений в работе вашей и ваших специалистов.  

Нет времени делать это самостоятельно?
Закажите скрипт продаж у нас.
Больше информации найдете здесь: in-scale.ru/scripts