Я думаю, вы прекрасно понимаете, чтобы сэкономить ваш рекламный бюджет и донести его точно в цель, реклама должна быть точечной. Бить точно в боли и предлагать решение. И для этого вам нужно знать свою целевую аудиторию. Думаю, тут объяснять не нужно. Проблема только в том, что целевая аудитория, да, это хорошо. Я бы даже сказал, отлично. Гораздо лучше делать рекламу основываясь на целевую аудиторию, чем наобум. Но еще лучше (читать эффективней) делать рекламу, взяв за пример аватар клиента. То есть, представляя себе конкретного человека.

ЦА, аватар… В чем разница?

Смею предположить, что в вашей голове сейчас возникли два-три вопроса по типу: “А зачем мне вообще знать целевую аудиторию?”, “А как ее определить и создать?” и “Какая разница между целевой аудиторий и автаром клиента?”.

На первые 2 вопроса вы найдете ответы в статье “Как определить целевую аудиторию”. А вот с третьим давайте разбираться.

avatar-klienta-davaite-razbiratsya

В чем же разница между целевой аудиторией и аватаром клиента? Разве это не одно и то же?  И да, и нет. Но, думаю, лучше это пояснить и объяснить пошагово.

К примеру, у вас магазин музыкальных инструментов. Кто ваши клиенты? “Ну, конечно же, все, кто любит музыку или хочет научиться играть”, ответите мне вы. И отчасти будете правы.

Хорошо. Но если начать разбираться подробней, то это:

  1. Профессиональные музыканты от 25 до 40 лет;
  2. Мамы детей, которые обучаются в музыкальной школе, в возрасте от 30 до 40 лет;
  3. Молодые люди от 14 до 22 лет, только принявшие решение заниматься музыкой.

Внимание! Это еще не аватары клиентов, это целевые аудитории, причем, которые я только начал расписывать.

В случае же с аватаром, это будет выглядет так:

  1. Иван. 27 лет. Работает гитаристом в вокально-инструментальном ансамбле (я просто не знаю как называются приличные группы, которые по вечерам играют в ресторанах), который работает по вечерам в крупных ресторанах;
  2. Марина. 35 лет. Замужем. Двое детей. Мальчик и девочка. Мальчик, Вадим, 6 лет, ходит в спортивную секцию (хоккей). Дочка, Анжела, 9 лет. Захотела заниматься музыкой, повели в музыкальную школу на класс фортепьяно.
  3. Сергей. 14 лет. Насмотрелся роликов на Ютубе, решил научиться играть на гитаре. Поскольку он достаточно продвинутый, то обучаться решил по интернету, осталось купить инструмент.

Думаю, вы понимаете, что в первом случае (мамы детей, обучающихся в музыкальных школах) — это целевая аудитория. А вот аватар клиента (Марина, 35 лет..) — это детальная проработка целевой аудитории. То есть глубокое, пошаговое описание представителя любой целевой аудитории.

То есть берете выделенную вами целевую аудиторию, выделяете из нее ярчайшего представителя и начинаете расписывать.

Получается, что целевая аудитория — это обобщенная группа, а аватар клиента — это одна (самая яркая) личность из этой группы.

аватар вашего клиента на примере

Предлагаю увидеть разницу все же практически. И думаю, все таки начнем с целевой аудитории. Поскольку я мужчина, описывать будем мам и все ту же Марину.

Целевая аудитория.

  • Мамы
  • Возраст от 30 до 40 лет;
  • Замужем;
  • Дети, обучаются в музыкальной школе или посещают репетитора;
  • Ребенок, как правило, в семье не один;
  • Муж работает. Работа у него, как правило, офисная (то есть не связана с тяжелым физическим трудом);
  • Женщины, работают, работа не связана с физическим трудом и зачастую не является дополнительным заработком для семьи (основные деньги в семье зарабатывает муж);
  • Крайне редко задерживаются на работе;
  • Живут в своей квартире (1-2 комнаты);
  • Сами разбираются в музыке весьма посредственно, играть на музыкальных инструментах тем более не умеют, но считают, что это очень круто и поможет ребенку в жизни;
  • Не слишком продвинуты в плане пользования интернетом, поэтому покупать будут только в розничном магазине. 

Самая главная задача — купить недорогой, но качественный инструмент, желательно в магазине с опытом (без рисков) и с подачи преподавателя.

Аватар клиента.

  • Марина; 35 лет;
  • Замужем. Мужа зовут Роман, ему 38 лет;
  • Образование высшее, бухгалтер;
  • Двое детей. Мальчик и девочка. Мальчик, Вадим, 6 лет, ходит в спортивную секцию (хоккей). Дочка, Анжела, 9 лет. Захотела заниматься музыкой, Марина естественно одобрила такое желание, считая, что это разовьет творческие способности ребенка, да и будет полезно в будущем. Анжелу отправили учиться в музыкальную школу на класс фортепьяно, так как для девочки, по мнению Марины — это самый подходящий класс и музыкальный инструмент;
  • Роман работает руководителем отдела продаж в небольшой оптовой компании, торгующей строительными материалами;
  • Марина работает бухгалтером в МУП “Водоканал”;
  • Роман и Марина не имеют никакого отношения к музыке;
  • В принятии решений по бытовым вопросам принимает решения Марина;
  • Семья проживает в 2-х комнатной квартире, которая куплена в ипотеку. 

Главная задача — купить фортепьяно для Анжелы, которое будет соответствовать требованиям и рекомендациям преподавателя, но при этом такой инструмент помимо соотношения цена/качество можно будет купить в рассрочку.

Главный страх — купить инструмент, который может сломаться, а фирма откажется его чинить. Второстепенный страх — купить инструмент, а дочь перестанет заниматься музыкой.

Так примерно должна быть расписана целевая аудитория и аватар клиента.

avatar-klienta-vot-tak

что вам даст такая проработка

Что дает хорошо проработанный аватар клиента?

  1. Благодаря подробно расписанному аватару клиентов вы сможете сделать им “лучшее предложение, от которого они не смогут отказаться”. Как минимум, потому что вы знаете боль, которая гложет вашего клиента;
  2. На основании этого можно проработать выгоды.
    К примеру, если предложить Марине инструмент в рассрочку, да еще и без процентов, она согласиться, так как это ее главная задача. Также возможность возврата в течение 14 дней может стать отличным плюсом при принятии решения в сторону магазина;
  3. Понять какие психологические и продающие триггеры доверия нужно использовать, чтобы зацепить такого клиента. К примеру:
    • Увеличенная гарантия на инструмент
    • Рассрочка
    • Рекомендация преподавателем именно этого магазина
  4. Эффективные каналы рекламы.
    Если вы понимаете, что Марина — не частый пользователь социальных сетей, да и телевизор она смотрит редко, то один из вариантом — взаимодействие с преподавателем, который будет рекомендовать ваш магазин на партнерских отношениях, т.е. станет ключевым фактором при принятии решения о покупке.

Ну, а чтобы статья была максимально полезной, вот вам список вопросов, применив которые к своему представляемому персонажу вы получите максимально подробный потрет конкретного человека.

Список вопросов:

  1. Имя клиента;
  2. Его/ее пол;
  3. Возраст;
  4. Семейное положение;
  5. Наличие/отсутствие детей;
  6. Описание второй половины (при наличии);
  7. Место проживания (желательно город, район);
  8. Род занятий;
  9. Доход (личный и семейный);
  10. Социальный статус;
  11. Кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
  12. Образование;
  13. Самая большая неудовлетворенность в жизни этого клиента;
  14. Шаги, которые он принимает чтобы устранить неудовлетворенность;
  15. Самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке вашего продукта (желательно расписать из как можно подробнее);
  16. Что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
  17. Самая большая мечта вашего клиента;
  18. Что для него ценно и важно.

Задача для продвинутых: Пофантазируйте, представьте и подробно опишите один день из жизни вашего клиента. Когда он просыпается, что завтракает, как добирается до работы, где ест, чем занимается вечером. Максимально подробно и максимально детально. Поверьте, вы буквально откроете заново глаза на свою целевую аудиторию.

лайфхак: как сделать ваш автар идеальным

Хорошо, с описанием аватара уровня “Начинающий” мы разобрались. Теперь переходим к более сложному.

Описание аватара при стратегическом видении:

  1. Как измениться жизнь клиента после покупки вашего продукта;
  2. Как изменится жизнь клиента, если он не купит ваш продукт;
  3. Как изменится жизнь клиента через некоторое время (месяц/полгода);
  4. Какие проблемы уйдут из жизни вашего клиента, а какие, наоборот, появятся;
  5. Как это повлияет на процесс покупки ваших товаров после первой продажи (при условии, что у вас не одноразовый товар).

Именно последний вопрос и должен открыть всю истину зачем вам нужно все это делать. Надеюсь, вы понимаете, что все более-менее серьезные продажи делаются на постоянных, лояльных клиентах и именно такое стратегическое планирование аватара вашего клиента поможет продержать его в числе ваших покупателей гораздо дольше.

Коротко о главном

Думаю, после прочтения статьи у вас все разложилось по полочкам и вопросы, которые были в начале статьи “А зачем?”, “А почему?” — отпали. Конечно, наверняка появились и новые вопросы из серии “как это сделать и нужно ли делать это так подробно”. Но, уверен, с этим вы справитесь. Вы же помните, что это все не просто тренды маркетинга в 2016 или 2017 году, а необходимость, которая будет актуальная всегда. Подробно расписанный вами аватар клиента сэкономит ваш рекламный бюджет и сделает вашу рекламу гораздо эффективной. Если вы все таки считаете, что “это не важно, подождет” и “это для больших компаний”, то будьте готовы произносить и еще одну фразу “что-то реклама вообще не работает…”.