Если честно, при приобретениях я все время попадаюсь на одни и те же крючки. Покупаю продукты, на которых написано “Выгодная покупка” или “Перечёркнутая цена”. Вроде бы и сам маркетолог, а ведусь на трюки с ценами.  Вот о них и поговорим. Какие они бывают, как должны выглядеть и что содержать, чтобы продавать. 

чуть чуть теории

В статье не будет общей скучной теории о ценообразовании и видах цен, такую информацию вы можете с легкостью найти в википедии и другие источниках официальной информации, по типу учебников маркетинга. Зато будет много фишек, которые я узнал при обучении офлайн и онлайн маркетингу. Но буквально небольшая теоретическая часть перед деталями.

В России главное платежное средство — это наличность, причем, обычные русские рубли, которых не так много: 100, 500, 1000, 5000. Скоро, конечно, введут в оборот 200 и 2 000 рублей, но пока давайте ориентироваться на эти 4 купюры. 50 рублей я не упоминаю ввиду её крайне редкого использования и малой значимости.

Именно поэтому, когда человек смотрит на цену, он считает сколько он отдаст таких денег. Тех самых бумажных купюр. И, следовательно, цены нужно подгонять под эти значения.

А как же электронные деньги, спросите вы? При оплате ими не все ли равно? Разумное и верное замечание. За границей действительно люди привыкли к безналу и данная теория к ним не относится. Но в России подобная фишка будет действовать еще лет 10-20, большинство нашего народа ещё до сих пор на уровне психологии считают безналичные деньги купюрами.

Ладно. Хватит теории. Переходим к ценникам. Обычно они выглядят так:

cena-v-marketinge-obychnyj-skuchnyj-cennik

И это неправильно. Вернее, это просто непродающе. А значит, неправильно. Что же можно улучшить в этом варианте и в целом? Итак…

Простые цены

Каждый человек при взгляде на цену проговаривает еe голосом. Так устроен наш мозг. Соответственно, чем сложнее читается цена на товаре, тем сложнее мозгу ее воспринять и тем меньше вероятность того, что она будет привлекательной, то есть конвертировать в покупку. Поэтому желательно делать свои цены не сложными для восприятия.

Разрывы между цифрами

Не забывайте делать разрывы. Не пишите 10000 рублей, то есть цифры слитно. Пишите 10 000 рублей. Тогда сумма будет восприниматься гораздо легче. А ещё легче 10 т.р. Легко и просто, но как же классно, да? Опять же актуально в том случае, если вам нужно искусственно занизить цену, когда нужно завысить, то мы наоборот пишем слитно.

Уменьшаем разрядность

Видели цены, оканчивающиеся на 99? Как думаете, для чего это нужно? Правильно. Что бы уменьшить количество цифр в числе. Соответственно, 10 000 р. лучше превратить в 9 990. Всего 10 рублей разницы, а цифр уже не пять, а четыре и выглядит она менее массивно.

Последняя не “9”

На счет последней 9-ки в цене, я не советую. Слишком плохое отношение к ней. “Что за Эльдорадо!?” — обычно восклицают покупатели. Идеально на конце ставить либо “0”, либо “5”, либо “7”. Кстати, по статистике, 80% всех цен на товары оканчиваются на одну из этих цифр. 

Перечеркнутая (зачеркнутая) цена

Наверное, один из самых известных и до сих пор работающих трюков. Имитация сниженной цены, путем зачеркивания старой. Естественно, на фоне нее новая цена (которая меньше по сумме) выглядит весьма привлекательно. К сожалению, иногда попадаются продавцы, которые не уменьшают цену, а просто берут, придумывают “якобы старую цену” и зачеркивают ее.

cena-v-marketinge-perecherknuta-cena

Выгоды (текст)

На правильном продающем ценники желательно писать не техническую информацию о товаре “стол черный, офисный”, а именно выгоды этого продукта. Подробнее об этом и как это использовать можно прочитать в этой статье про технику свойство-преимущество-выгода.  А вот как мы реализовали подобную фишку у одного из наших клиентов, которому нужно было сделать легкие и простые ценники, которые можно было быстро создавать новые в рамках его программ.

cena-v-marketinge-cennik-s-vygodoj

Звездочка

Когда идет цена со звездочкой, к ней может возникнуть подозрение. Потому что в России звездочки, в первую очередь, ассоциируются с мелким шрифтом (знаменитые банковские договоры на кредиты) и обманом в принципе. Именно поэтому к ним есть осторожное отношение. Что называется, я лучше куплю товар без звездочки, чем со звездой и меня обманут. А в ценниках звездочки иногда приходится использовать. Отличная альтернатива — смайл вместо звезды.

Скидки

Есть определённое правило. Пошло оно как всегда из-за границы и звучит следующим образом:
Скидки при сумме меньше 100$ указывают в процентах.


Основано оно на том, что сумма в процентах выглядит значительней, чем в денежном эквиваленте. В России оно звучит следующим образом: 
Скидки при сумме меньше 1000 рублей указываются в процентах. При ценах выше 1000 рублей, скидку указывают в денежном эквиваленте.


Связано это с тем, что в России ценность денег другая и скидка в 50% от 1 000 рублей будет смотреться куда выигрышней, чем просто 500 рублей.

Типы скидок и их виды мы уже описывали, но что важно знать — скидки работают и люди гораздо охотней покупают товары или услуги со скидкой. Но при одном условии — скидку нужно обосновать.

cena-v-marketinge-cennik-so-skidkoj

Бонус (цифры)

Еще один вариант воздействовать на покупателя, если у вас вместо скидок и скидочной карты — накопительная система. Вы просто сообщаете ему на ценнике какую сумму бонусов он получит на следующую покупку.

cena-v-marketinge-bonusi

Дополнения

Кто их еще называет стикеры. Это те самые “Хит продаж”, “Новинка”, “Специальное предложение”, “Выгодная цена” и прочие. Те самые ценники, таблички, стикеры, которые вешаются поверх товара (или на товар). Могут использоваться как в офлайне, так и при продаже в интернете.

Подобные дополнения мы делали даже в оптовом бизнесе, правда, это было реализовано в виде категорий. Но это другая песня, хоть и основной смысл по примеру понятен. 

cena-v-marketinge-s-prajsom

Не цена

Что возникает у вас при слове “цена”? Допустим, вы исключение, но у большинства людей возникает в голове фраза “Дорого”. Поэтому именно в ценниках рекомендую ее избегать.
Отличная альтернатива слову цена, в рознице и услугах – стоимость, либо вообще не используем слово цена.
Для сектора b2b подойдет слово “инвестиция”.

Ограничение по времени

Те самые “Только сегодня”, “Счастливые часы” и прочее. То, что заставляет (мотивирует) клиента совершить покупку гораздо быстрей. На сайте такая фишка может быть реализована счетчиком с отсчетом обратного времени, правда, будьте с ним осторожнее, сейчас он довольно сильно вызывает негатив в большинстве сфер.

cena-v-marketinge-schastlivye-chasy

Коротко о главном

15195 рублей. Это хорошая цена или плохая? Ответ: это плохая цена, потому что человеку ее сложно произнести и платить он будет не тремя бумажками по 5 000 рублей, а ему еще надо будет найти где-то 200 рублей. Так же она написана слитно и кажется массивной, и ещё… Продолжайте уже сами. Вы справитесь.

Фишки далеко не все, наверное, даже треть не назвал. Уверен, большинство из них вы знаете и без меня. Видели их, попадались на них, знаете как и почему они работают.

Но… Скорей всего не используете их. Ни в своем розничном магазине, ни в оптовом бизнесе, ни в услугах. А между тем, эти фишки могут вам помочь увеличить продажи практически без затрат.

P.S. И не забывайте использовать в своих ценниках слово “Бесплатно”. Оно просто волшебным образом влияет на повышение продаж, так как отключает чувство логики и осторожности у потенциальных покупателей.