Знаете за чем будущее в продажах? Многоходовки, многошаговые продажи, так называемые, цепочки касаний с клиентом. Это похоже на игру в шахматы, где каждая потеря пешки — стратегическое решение, а не воля случая. Заинтриговал? Разберёмся подробнее

Зачем козе баян?

Многошаговые продажи  — это прежде всего установление контакта с клиентом, выстраивание цепочки касаний в вашим будущим клиентом, когда Вы продаете не сразу. Не в первом рекламном сообщении.  Рынок сейчас очень перегружен и все кричат “Купи, купи, купи!”.  Вы только обратите внимание на любые рекламные материалы, которые окружают Вас в данный момент, и там Вы увидите продажу сразу в лоб. И людей это останавливает.

Поэтому вот Вам несколько вариантов на тему “Зачем козе баян”:

  • Во-первых, сложно сделать первый шаг, если сомневаешься в том, у кого будешь покупать;
  • Во-вторых, не всем потенциальным покупателям продукт или товар необходим именно сейчас, немедленно. А горячих клиентов, готовых купить здесь и сейчас всегда не много. А чем выше чек, тем еще меньше.

cepochki-kasanij-s-klientom-primer

Это как с женщинами. Они говорят “Нет”. Иногда. Часто. Да кого я обманываю? Всегда и сразу! 

И многих мужчин это останавливает. Самые настырные конечно идут дальше, но … На самом деле это не “Нет”. Это “Я сомневаюсь”, “Я подумаю”, “Может быть” и, конечно же, даже “Да”.

Лично мне нравится юморная фраза:

cepochki-kasanij-s-klientom-net

Так по-женски, если честно. Но не буду обижать женщин, так как уверен, они в ответ могут ещё сильнее обидеть нас мужчин 😉

Но вашему то бизнесу не нужны только самые настырные! Вам нужны все клиенты — и сомневающиеся и думающие, и те, кто купит очень нескоро.

Поэтому самый лучший вариант – это использовать продажи через несколько касаний. Что это такое?

 

Купи бесплатное

Это когда Вы в первом рекламном сообщении не говорите “Купи”, а предлагаете что-то бесплатно. Какой-то легкий шаг, который при первом контакте не ведет к покупке. Это может быть:

  • Пробное занятие;
  • Тест-драйв;
  • Пробник;
  • Внедрение одного метода.

А можно ещё упростить первый шаг:

  • Получение прайса;
  • Расчёт стоимости;
  • Оставление заявки на получение дисконтной/накопительной карты;
  • И много еще всего.

И дальше уже, при втором контакте, Вы переводите клиента в сделку. Если хотите, чтобы клиент точно купил, то контактов до сделки должно быть 3-4.

cepochki-kasanij-s-klientom-kontakt

Я не знаю как это связано, но по статистике клиент становится постоянным, если он совершил покупку 4 и более раз.

Думаете многошаговые продажи невозможны? Отчего же?

 

Пример — химчистка

Он мне нравится тем, что владелец применил многошаговые продажи в казалось бы классическом бизнесе.

1-е касание: Объявлялась акция, что первую вещь Вам почистят бесплатно. Даром! Совсем! Просто ее надо привезти в химчистку. Клиент соответственно привозит вещи в химчистку.

2-е касание: Клиент приезжает забирать свою вещь и ему предлагалось в течении небольшого срока привезти еще одну/две и почистить по ооочень большой скидке.

3-е касание: Клиент привозит вторую партию вещей.

4-е касание: Клиент приезжает забирать свои вещи вместе с которыми ему выдается карта постоянного покупателя.

И? Чудо! Клиент самостоятельно приезжал 4 раза в химчистку, автоматически становясь постоянным клиентом.

Да, согласен, те люди, которые давно в бизнесе, сразу же зададут вопрос – так бесплатная химчистка тоже стоит денег! Это получается себе в убыток работать надо???

Ну, во-первых, любое привлечение клиента стоит денег. Во-вторых, в данном случае Вы получаете не простых зевак, а людей, которые потенциально заинтересованы в вашей услуге/товаре на долгое время. И, в-третьих, Вы думаете он во втором касании давал цену, которая не покрывает его прошлые и будущие расходы? Вы ошибаетесь, всё явно было рассчитано.

 

Пример — розничный магазин

Идёт раздача флаеров о выдаче дисконтных карт на самых проходимых местах возле магазина-активиста.

1-ый контакт: Клиент приходит в магазин с флаером для получения дисконтной карты и ему предлагают сначала  заполнить анкету и подождать некоторое время (два-три дня) пока карта будет готовиться.

2-ой контакт: Клиенту сообщается звонком по телефону о готовности карты и о том, в какой срок он ее может забрать.

3-ий контакт: Клиент приходит забрать свою карту, где ему предлагают приобрести первую вещь с большой скидкой.

Так, всего за 3 контакта клиент превратился из потенциального покупателя в очень горячего. 

 

Пример — автодилер

Вы встречаете автомобиль на выставке в торговом центре.

1-ый контакт: Вам предлагают посидеть в нём и прочувствовать всю атмосферу этой марки.

2-ой контакт: Вас записывают на тест-драйв, который успешно проходит в другой день.

3-ий контакт: Далее Вам начинает звонить менеджер и приглашать Вас на разные мероприятия. Это конечно при условии, что Вы так и не купили их автомобиль.

И так можно продолжать и продолжать, думаю смысл понятен на 100%.

 

Коротко о главном

Обычно предысторию создания статьи я пишу в начале. В этой же все пойдет не по запланированному сценарию. Вот такой я непредсказуемый.

Предыстория довольно обычная и стандартная – плохой сервис в России. В кофейне сделали плохой кофе, написал отзыв в социальных сетях, чтобы помочь им в развитии, а в ответ получил односложное извинение. И знаете, что самое интересное? Меня не попытались вернуть и привязать к себе, сделав постоянным клиентом. И казалось бы, где связь цепочки касаний с клиентом и моей истории? Она в том, что даже извинения на 1-2 посещения можно было растянуть. И начать установление контакта с недовольным клиентом могли с бесплатного кофе, которое, к слову ,по себестоимости выходит в районе 5-10 рублей.

Кстати, если Вы считаете, что в кофейне невозможно сделать из недовольного клиента постоянного и самого лояльного, то ошибаетесь. Есть у нас наших клиентов и с нашей помощью положительно решенные подобные ситуации.

И напоследок видео, в котором Никита рассказывает про 7 касаний с клиентом.