Эта статья вызовет волну гнева со стороны моих коллег-маркетологов, но она должна выйти в свет. Как минимум, потому что будет крайне полезна собственникам, которые вне зависимости от ниши и сферы деятельности уверенно скажут, что найти хорошего/грамотного/талантливого маркетолога – это все равно, что найти клад.

Так почему гнев? Все просто! Большинство маркетологов, которые предлагают свои услуги на рынке труда сейчас просто не годятся на эти должности. Как говорится — без обид. Ничего личного, просто бизнес.

Но чтобы не быть голословным, давайте разберемся, что должен знать маркетолог и что он должен уметь.

 

уметь продавать

Как это выяснить? Задайте маркетологу на собеседовании всего один вопрос:

— А вы когда-нибудь что-нибудь продавали?

Естественно продажа газет в детском возрасте не считается. Я имею ввиду серьезные продажи – по телефону, на встрече.
Прям чувствую, что сейчас в меня полетели тапки от маркетологов 🙂  Потому что:

— А зачем нам продавать? Наша задача – расписать целевую аудиторию, найти подходящие каналы, сделать рекламные материалы, привлечь клиента и все! (как говорится в народе, “освоить бюджет”)

А вот фиг то там! На мой взгляд, маркетолог, который никогда ничего не продавал – пустое место.

chto-dolzhen-znat-marketolog-ti-nichego-ne-znaesh

Лучше тогда продажник, который решил заниматься маркетингом. Объясню почему.

Взять и сделать рекламу для клиентов, которым ты ни разу ничего не продал, ни разу с ними не поговорил, не знаешь их мотивов, их возражений — это все равно, что выкидывать деньги в пустоту. Кого-то и зацепит, но неизвестно кого. И это я сейчас говорю о секторе b2c, в котором все достаточно просто.

Как же быть с сектором b2b, где большинство подходов для b2c просто не работают?

Как маркетолог может подготовить рекламные материалы (визитку, листовки, буклеты), если он ни разу не звонил по телефону (к примеру, по холодной базе), никогда не был на встрече с клиентом и не подписывал контракт?

Он даже не знает как поведет себя клиент, а это значит, что маркетолог не может полноценно подготовить рекламные материалы, которые будут вести клиента в соответствии с воронкой возражений, а в этом-то и заключается его основная задача.

chto-dolzhen-znat-marketolog-ops

 

Простой пример

У нас есть свои менеджеры по продажам, но я сам периодически звоню в холодную (хотя все в офисе знают, что я боюсь этого “как черт ладана”), принимаю звонки от клиентов, езжу на встречи и веду переговоры. И даже не потому, что мне нравится продавать, а потому что я должен держать “руку на пульсе”. Должен понимать как ведут себя клиенты. Тогда можно будет делать грамотный маркетинг.

Еще одно и ключевых умений маркетолога — не освоить выделенный бюджет, используя первые попавшиеся каналы, а точно и целенаправленно выработать маркетинговую стратегию, основываясь на своих знаниях маркетинга и продажах. Вот это и должен уметь маркетер. Именно маркетер. Отличие простое: маркетолог — теоретик, маркетер — практик.

Так вот — умение грамотно распределить маркетинговый бюджет — это “раскачанный скилл” (отработанный навык) опытного маркетера.

И возвращаясь к вопросам на собеседовании. Прекрасный “протыкающий” вопрос:

— Скажите, а где заканчивается граница между маркетингом и продажами? Другими словами, где заканчиваются обязанности маркетолога?

И если претендент уверенно ответит, что граница заканчивается после привлечения клиентов, то можете смело гнать его в шею.

chto-dolzhen-znat-marketolog-2

Думаю, вы прекрасно знаете Игоря Манна.

Один из самых умных и опытных маркетеров в России. Занимается маркетингом более 30 лет. И даже он не ставит четкую границу между маркетингом и продажами. Не потому что ее нет, а потому что ее сложно четко определить. Маркетинг и продажи очень тесно всегда связаны, особенно, в сфере B2C.

Допустим, маркетолог не лезет в продажи, но он изменил маркетинговые материалы, а работу с продавцами/менеджерами по продажам как ими пользоваться не провел, потому что не его компетенция.

Представим маркетолог провел опрос клиентов и выяснил что клиенты не возвращаются, потому что им не нравится работать с продавцом Снежаной. Опять же не стал лезть в это, потому что не его компетенция.

И наконец. Вы решили провести акцию, маркетолог все рассчитал, все организовал, но не написал скрипты для персонала. Скрипты входа в контакт, скрипты допродаж и прочее. А потому что не его компетенция.

Вам как собственнику такая работа нужна?

Когда специалист знает что нужно сделать, но не делает этого, потому что “не моя грань отвественности”. Не работа какая-то, а саботаж.

Поэтому

еще одна главная задача маркетолога

Да не из серии вопроса “что должен знать маркетолог”. А его “святая обязанность” — это внедрение маркетинга и маркетинговых материалов. Вне зависимости маркетинг это или продажи. Все взаимосвязано.

 

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Если у Вас уже есть маркетолог, в обязательном порядке заставьте его какое-то время принимать телефонные звонки от клиентов, постаять на кассе вместе с продавцами или поездить с лучшим менеджером по продажам на встречи и принять участие в переговорах. Только так он начнет понимать Вашего клиента и делать хорошие маркетинговые материалы, а не бессмысленно размазывать Ваш бюджет.

Если же Вы только нанимаете маркетолога или планируете нанять, то обязательно, либо в вакансии, либо на собеседовании укажите — “необходимо умение продавать”/“желателен навык продаж”. И естественно на собеседовании пусть покажет свой навык продаж – сделает пару звонков или, на худой конец, “продаст ручку”.

Конечно я очень надеюсь, что у Вас хороший маркетолог, который умеет и найти клиента, и отработать его возражения одними рекламными материалами. То есть тот, который понимает и в маркетинге, и в рекламе. Если нет – теперь Вы знаете как такого вырастить.

Надеюсь Вы поняли моё мнение о том, что должен знать и уметь маркетолог!