В компаниях, которые находятся у нас в консалтинге, мы постоянно считаем цифры. Вернее даже не так. Мы постоянно заставляем собственников считать цифры. А они в свое время заставляют своих сотрудников…Сейчас я больше рассказываю про розничные магазины или какие-то оптовые компании, про интернет разговор не идет. Там и так все легко отслеживается, четко и прозрачно. Все цифры видны. В оффлайне не так. Поэтому сотрудники клиента и считают все вручную (зашедших, купивших, прошедших и прочее). За это они нас ненавидят.

Но это все от непонимания. От непонимания, что в бизнесе обязательно не только считать продажи, прибыль, маржинальность, но и такой показатель как воронка продаж. 

 

А что это такое, спросите Вы?

Как минимум, это термин, которому уже больше 100 лет. 117, если быть точным. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис. 

Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке:

  1. Знакомство
  2. Интерес
  3. Желание
  4. Действие

То есть классический принцип торговли и принятия решения покупателем о покупке, такая мыслительная воронка или, если говорить маркетинговым термином, “потребительская воронка”.

Нас же интересует все таки, что такое воронка продаж?

А это как раз производная от потребительской воронки, только это путь, который клиент проходит от первого контакта с продуктом/товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам. 

В разной литературе, да и в интернете, этапов воронки разное количество. Я встречал и классические 4 этапа и самые полные из 8.
В этой статье я Вам выдам информацию по максимуму, а Вы уже буду ете думать, какие этапы использовать в Вашем бизнесе.

Вот Вам классическая техника восьмиэтапной воронки продаж:

  1. Узнавание о предложении
  2. Определение с выбором
  3. Намерение о приобретении
  4. Заключение сделки
  5. Намерение произвести оплату
  6. Оценивание правильности выбора
  7. Совершение повторной покупки
  8. Совершение покупок на постоянной основе

 

Сложно да? Согласен

Поэтому простым языком, на примере b2b бизнеса:

  1. Совершение холодных звонков
  2. Презентация товара/услуги
  3. Отправка коммерческого предложения
  4. Подписание договора/выставление счета
  5. Оплата
  6. Совершение сделки/отгрузка товара
  7. Повторная покупка
  8. Совершение покупок на постоянной основе

Или вот еще, пример розничного магазина:

  1. Клиент увидел рекламу
  2. Зашел в магазин
  3. Примерил вещь
  4. Принял решение ее приобрести
  5. Заплатил за нее
  6. Купил еще одну
  7. Стал постоянным покупателем

 

Возникает простой и логичный вопрос, как тогда оценивать воронку продаж? Как в той рекламе Билайна: “Сколько вешать в граммах?”.

 

Давайте разбираться на примере интернет-воронки (b2b сектора) и ее построения по этапам.

 №

Этап

Способы/Методы

Показатель

 1

Узнавание о предложении

Контекстная реклама в яндексе

Количество переходов в штуках*

 2

Определение с выбором

Оставленная заявка на сайте

Количество заявок в штуках*

 3

Намерение о   приобретении

Отправка КП

Количество отправленных КП в штуках

 4

Заключение сделки

Согласование и подписание договора

Количество выставленных счетов или направленных договоров в штуках

 5

Намерение произвести оплату

 Оплата товара

Количество отправленных счетов

 6

Оценивание правильности выбора

Отгрузка товара

Количество отгрузок в штуках

 7

 Совершение повторной покупки

Повторные покупки

Количество повторных отгрузок в штуках

 8

Совершение покупок на постоянной основе

Постоянные покупки

Количество  отгрузок в штуках

 

И все таки, почему воронка?

Да все потому, что в итоге, если все заполнить, посчитать, и нарисовать, выглядеть будет так: chto-takoe-voronka-prodazh-primer

Я Вас поздравляю! Теория закончена!

Теперь вы знаете что такое воронка продаж, как она выглядит, из каких этапов она состоит (кстати, у каждого бизнеса этапов может быть больше или меньше, все зависит от количества касаний с потенциальным клиентом и насколько он лоялен к Вашему товару/услуге), как теоретически выглядит эффективная восьмиэтапная воронка продаж.

 Это конечно все хорошо. Но оно Вам поможет в бизнесе? Безусловно!

Но еще больше Вам поможет знание как построить и управлять этой воронкой. Как сделать так, чтобы применение этой воронки приносило Вам прибыль? Очень просто!

 

Расширяйте каждый этап

Пример 1

А теперь магия. Представьте себе ситуацию (самую простую для лёгкого усвоения), что у Вас за месяц происходит 360 750 показов Вашей рекламы (контекстной рекламы). На выходе, пройдя все этапы, клиенты приносят 280 303 рубля. А теперь представим себе, что мы просто взяли и увеличили расходы на рекламу на 60%, и тем самым увеличили количество показов, которые в результате дали нам 354 545 рублей. Что на 26% больше предыдущей цифры.

chto-takoe-voronka-prodazh-1

Здесь нужно понять, что, увеличив каждый этап воронки на n-ое количество процентов, Вы можете не просто увеличить продажи, а просто их взорвать. И для этого, не всегда нужно настолько крупное увеличение в виде 60%, где-то достаточно будет из 1%, сделать 1,2% и Ваши продажи вырастут в пол раза.

И вот Вам ещё одна страшная картинка как может выглядеть ещё одна интернет-воронка может выглядеть:

chto-takoe-voronka-prodazh-2

 

Пример 2

Если сотрудник делает 30 звонков, то посчитайте сколько из них он действительно сделал. Сколько дозвонов и не дозвонов, сколько раз он прошел секретаря и не прошёл. И пусть с завтрашнего дня это будет не 30 исходящих звонков, а 30 дозвонов. Таким образом, работая на каждом этапе, Вы сможете расширить свою воронку.

Менеджеры в месяц выставляют 100 счетов на общую сумму 1 млн рублей (при среднем чеке 10 000 рублей), из которых оплачивается только 50%, а что если взять и сделать этот показатель равным 60%, и для этого не так много дел нужно сделать. То в итоге мы получим на 100 000 рублей больше, просто увеличив один этап из Ваших ___ этапов. Просто 100 тысяч рублей из воздуха, просто улучшив дожим клиента.

 

Коротко и главном

Главный совет этой статьи даже не в том, что вам нужно знать что такое воронка продаж. И даже не в том, что вам нужно расписать ее индивидуально под ваш бизнес. И даже не в том, что надо поработать с каждым этапом и расширить его (это, как говорится, по умолчанию, и даже не обсуждается).

Вроде бы все понятно и логично, а на деле у многих бизнесов не продуманно. Многие пренебрегают этим инструментом, когда он может дать намного больше, чем кажется на первый взгляд. И какая разница, сколько вы вложили, например, в свою новую рекламу или обучение менеджеров, если не провели анализ конверсии и не понятно, насколько увеличилась после этого прибыль или насколько возросла конверсия из звонка в продажу. Бизнес — это цифры, и не только по прибыли, а воронку продаж внедрить никогда не поздно.