У нас в компании есть негласное правило, мы не специализируемся на найме персонала, как на отдельном виде услуг. Однако собеседования проводим довольно часто, поэтому, в помощь собственникам, я решил написать статью о том, какие главные вопросы на собеседовании нужно задать кандидатам, чтобы найти “своих”.

В этой статье я не буду рассказывать о самом собеседовании или его видах (будь-то массовое собеседование или тет-а-тет). Лучше более подробно  разберем, какие главные вопросы задавать кандидатам на должность менеджера по продажам на собеседовании.

Почему именно менеджерам по продажам? 
Все просто. Сейчас в стране кризис и, наверное, единственный способ быстро поднять продажи, увеличить Вашу прибыль и выбраться Вашей компании из кризиса – это нанять новых, активных, голодных менеджеров.

Наверное, Вы сейчас думаете: “Ну, просто поговорю с кандидатом и выберу наиболее понравившегося! Что сложного то?”.
А нет! Вам надо будет присмотреться, как следует! Подумать, присмотреться и еще раз подумать!

На рынке сейчас огромный спрос. Например, по Москве, по данным портала  Head Hunter, на должность менеджера по продажам размещено 201 396 резюме и только 7683 вакансия. Путем нехитрых вычислений получается конкурс с соотношением 26 потенциальных претендентов на 1 должность.

А говорят еще работы нет!

Думаю, среди этих 26 человек есть не только те, кого уволили в первую очередь (читать плохие сотрудники), но и хорошие продажники, которые потеряли свою работу из-за того, что фирма, в которой они работали, обанкротилась! Поэтому один только высокий спрос на должность Вам не поможет и придется очень хорошо постараться, чтобы найти действительно ценные кадры.

В этом нелегком деле Вам пригодится список вопросов, которые уже проверены опытом более чем 30 собеседований. Готовы?

 

ТОП-15 главных вопросов

1. Расскажите о себе …

Очень внимательно слушайте, что говорит кандидат. В этом вопросе у него появляется шанс «продать» себя, провести очень сильную презентацию. Если же он не сможет “продать” Вам себя, то, поверьте, Ваш товар/услугу он также вряд ли продаст.

Обязательно обратите внимание на сухость ответов кандидата, путаницу в словах и фактах, длинные бессмысленные повествования.

2. Почему Вы хотите работать у нас?

Выявляем мотивы: профессиональные, личные, материальные; осознанные, неосознанные. Также, наблюдаем реакцию на столь нескромный вопрос и соотносим ответ с ценностями/важностями для соискателя.

Обратите внимание на уровень подготовки кандидата к собеседованию (ознакомился он хоть шапочно с компанией, рынком, конкурентами).  Если человек совсем далек от компании, рынка и даже не видит себя в фирме, в которую устраивается, то это повод поставить жирный минус!

3. Кем Вы себя видите через 1-3 года?

Очень много человек мы отсекаем на этом вопросе, потому что они сразу же выдают: “Открою свой бизнес через 3 года”. То есть по факту Вашу компанию они рассматривают не как возможность работать и продвинуться по карьерной лестнице, а как старт для своего бизнеса. Такие соискатели скорее всего не всегда будут играть честно. Я думаю, подобные люди Вам в компании не нужны.

4. Какие у Вас недостатки?

Оцениваем объективность видения. Если кандидат уверяет, что недостатков нет, значит, скорее всего, он не готов признавать свое несовершенство, а, следовательно, и свои ошибки в работе.

Также, следует обратить внимание на то, что если человек озвучивает свой недостаток, то, скорее всего, он уже работает над его “обезвреживанием”.

5. Была ли ситуация на предыдущем месте работе, когда Вы стали свидетелем какой то некрасивой ситуации со стороны бывших коллег? Как вы поступили?

Внимательно проследите за реакцией кандидата. Как он себя поведет, задумается или начнет придумывать Вам “сказки венского леса”. Внимательно выслушайте что он скажет, задайте наводящие вопросы. Если Вы правильно зададите этот вопрос и наводящие, то в идеале кандидат расскажет, как он поступит в подобной ситуации в будущем.

6. А если у Вас будет возможность, сможете взять клиентскую базу с предыдущего места работы?

Обычно ответов великое множество, но всегда они склоняются к двум стандартным вариантам: ДА или НЕТ.
Если Вы слышите ДА, в принципе, разговор с таким человеком закончен, работу он не должен получить. Во-первых, как бы глупо это не звучало, бизнес должен вестись экологично. Во-вторых, если человек может так поступить с бывшим работодателем, то что помешает ему сделать так с Вами? 

Если же это категоричное НЕТ, то тут кандидат должен получить жирный плюс.

7. Сколько Вы хотите зарабатывать в ближайшей перспективе?

С одной стороны, мы соотносим свои возможности с аппетитами кандидата. А с другой (если желаемая з/плата выше обозначенной Вами не более, чем на 30%) – оцениваем кандидата, как финансово заинтересованное лицо и спрашиваем, что он готов предоставить Вашей компании, как сотрудник, за более высокий доход.

8. Задайте любой «глупый вопрос»

Цель одна — посмотреть как поведет себя кандидат в такой нестандартной ситуации. Растеряется или и виду не подаст. Помните, что Вы ищете продажника, который должен уметь выкручиваться из любой ситуации.

Главный вопрос на собеседовании


9.Какая схема мотивации Вам наиболее интересна: высокий оклад + небольшие % или средний оклад + большой %?

Определяем, насколько кандидат верит в свою личную результативность и понимает, что уровень дохода зависит от его активности и усилий.

10. Почему Вы ушли с 2-х предыдущих мест работы?

Следите за первичной реакцией! Слушайте, что именно стало причиной: объективные обстоятельства (невозможность зарабатывать больше, отсутствие карьерного роста, ненормированный рабочий день и т.п.), личные претензии и обиды, во всем виновато руководство и т.д.

11. Можно ли получить рекомендации от руководителя с предыдущего места работы?

Здесь первая реакция также скажет Вам многое. Если кандидат с легкостью дает контакты – обязательно (после собеседования) созвонитесь с прежним работодателем и запросите рекомендации. Если кандидат объясняет, почему не может дать контакты – смотрите на объективность указанных причин. Если они для Вас неубедительны, то смело присвойте “минус” этому кандидату.

12. Что Вы сделаете в свой первый рабочий день?

Выявляем степень активности в новой малознакомой обстановке. Ответы “похожу, посижу, осмотрюсь…” говорят о низкой активности. При этом  “познакомлюсь, узнаю, выучу, запрошу…” характеризуют кандидата, как человека активного и инициативного.

13 .Как Вы представляете себе свою идеальную будущую работу?

Внимательно слушайте и соотносите с тем, чем кандидату придется заниматься в Вашей компании. Если несоответствий более 30%, то этот кандидат не задержится надолго в Вашей компании.

14. Какой работой Вы бы ни за что в жизни не стали бы заниматься, даже за деньги?

Внимательно слушайте и постарайтесь понять причины, по которым кандидат исключает для себя эти варианты и как эти причины могут отразиться на результативности сотрудника при работе в Вашей компании.

15. Ваши главные достижения в работе и жизни?

Этот вопрос ценен для тех, кто указал в резюме или устной беседе своим главным качеством целеустремленность. Смотрим, как кандидат ставит себе цели, сколько отводит на это времени, чем руководствуется, что им движет, достиг ли результата, какие эмоции испытал, достигнув цели.

 

Коротко о главном

  • Не жалейте времени на собеседования. Если Вы найдете “ценный бриллиант”, а лучше 2 или 3, то рост Вашей компании может быть обеспечен.
  • Обязательно слушайте кандидатов, разговаривайте с ними и задавайте уточняющие вопросы.
  • На поиск хорошего менеджера по продажам придется потратить много сил, времени и денег. По словам одного из наших клиентов, чтобы найти менеджера по продажам в крупную производственную компанию надо потратить 100 тысяч рублей.
  • Не зацикливайтесь на возрасте кандидата. Есть отличные менеджеры по продажам, профи своего дела за 35 или даже 40 лет.