Если честно, я считаю, что все основное давно уже придумано, дело за деталями. И меня часто посещает мысль “Зачем что-то придумывать? Если можно просто взять готовое и улучшить”. Именно поэтому я люблю различные готовые решения, кейсы и формулы, которые всегда можно взять и применить в любой момент времени и в любом бизнесе. В том числе, если разговор идёт о том, как написать продающий текст.

Почему все его хотят?

У меня к вам вопрос: “Что такое продающий текст?”. Логичный ответ — это текст, который продает. Текст, прочитав который потенциальный клиент принимает решение о покупке вашего продукта. И тут важный момент! Если клиент принял решение — это одно. Если он купил — это другое.

Потому что текст напрямую не может влиять на процесс продажи (продавцы или менеджеры по продажам могут одним движение руки перечеркнуть все старания копирайтера), он может только подтолкнуть клиента к принятию решения. Отсюда простой вывод — “продающесть” текста — весьма и весьма эфемерное понятие.

Используются такие тексты по умолчанию везде, но если говорить о большом и объёмном тексте, то чаще всего это:

  • Создание рекламных материалов (флаеров, листовок, маркетинг-китов);
  • Написание статей и холодных писем (для отправки электронной или обычной почтой);
  • Создание призентаций.

Щепотка волос

Но что же сделать, чтобы текст стал продающим? Посыпать его щепоткой сушеных волос тасманского дьявола?

tom_delaet_zelia

Нет, конечно! Вам нужно использовать структуру продающего текста. На самом деле их довольно много и самое популярные это:

Про AIDA рекомендую почитать по ссылке выше, для начала её вам довольно много где хватит. Дальше — больше. Но не забывайте, вы — маркетолог со знаниями копирайтинга, в первую очередь, а не копирайтер со знаниями маркетинга. Именно поэтому я предлагаю обратить внимание на 8 универсальных блоков, которые помогут сделать текст бронебойным.

  1. Выгоды;
  2. Главное преимущество;
  3. Перспектива/результат;
  4. Свойства;
  5. Доказательства;
  6. Потеря;
  7. Подведение итогов;
  8. Призыв к действию.

В принципе на этом статью можно было бы и закончить. Но думаю вы вряд ли сможете написать хороший продающий текст только лишь по этим восьми блокам без каких-либо объяснений. Поэтому давайте разберем каждый блок подробней.

Проверка двигателя

Блок №1. Выгоды. Ну конечно же нет! Если вы сели писать продающий текст, вы ни в коем случае не должны пройти мимо ШАГА №0.

Я считаю, это самый главный и самый важный шаг при написании любого текста. Этот шаг — определить кто ваша целевая аудитория. Без этого просто бессмысленно переходить к написанию текстов, тем более продающих.

Помните, что такая целевая аудитория как “Все! Мужчины и женщины от 18 до 65 лет”, это не то! Это из серии “Садись Вовочка, два!”. Чтобы вам было легче с ней определиться прочитайте эту статью, там вы можете изучить информацию и через текст и через видео, как будет удобнее. И только после этого приступайте созданию текста. Итак.

Блок №1. Выгоды

Сейчас будет умная фраза, но в современном мире свойство товара или услуги всего лишь рассказывают о ней/ней, а вот выгоды продают. Именно поэтому хороший продающий текст должен как минимум иметь, как максимум начинаться с выгод. И это именно то, что сделает его убедительным или продающим.

А теперь внимание!

Какие выгоды важны для “мужчин и женщин от 18 до 65 лет”? А для “разведенной женщины 45 лет с двумя детьми и шатким финансовым положением”? Совершенно разные, вы правы! Именно поэтому сначала определение целевой аудитории и только потом создание под нее текстов.

Более подробно про свойства и выгоды читайте в этой статье. И я гарантию, что после изучения, на пару баллов ваш айкью вырастет, даже если он и так был запредельным.

Блок №2. Главное преимущество

Сделайте огромный упор на главное преимущество. Опишите его так, чтобы это преимущество даже не положительно, а кардинально меняло жизнь вашего потенциального клиента в лучшую сторону. Чтобы эти изменения было трудно игнорировать. Как говориться, “зародите в голове клиента семя того, почему он должен стать обладателем вашего продукта”.

kak-napisat-prodayushhij-tekst-2

Пример преимущества может быть: дешёвая, светится, надёжная, выглядит эффектно. Об этом так же прочитайте в статье, на которую я дал ссылку выше.

Блок №3. Перспектива/результат

Напишите какая перспектива ждет вашего клиента. В этом моменте читатель вашего текста должен фантазировать, представлять как изменится его жизнь после покупки того, что вы ему предлагаете.

kak-napisat-prodayushhij-tekst-3

В той же рекламе выдачи кредитов показывают почему то не деньги, а путешествия по миру. Показывают перспективу или результат.

Блок №4. Свойства

Вот именно здесь можно упомянуть свойства товара или услуги. Это для тех, кто принимает решение исходя из холодного расчёта. Тот, кто сравнивает по конкретным и измеримым свойствам. Опять же делаем акцент на этот блок, если ваш продукт превосходит аналоги. И наоборот максимально уходим от него, если вы проигрываете.

Блок №5. Доказательства

Тут все достаточно просто. Сейчас на дворе 21-й век. И продать что-то человеку, который незнаком с вашим брендом, довольно сложно. Как минимум по той простой причине, что любому человеку по 100-200 раз на дню предлагают что-то купить. Именно поэтому упоминание в вашем тексте наград, призов, отзывов, фактов, благодарственных писем, кейсов поможет ему с большей долей вероятности принять решение в вашу пользу.

Блок №6. Потеря

Это мой любимый момент!

В этом блоке вам нужно показать читателю, что он потеряет, если не приобретет ваш продукт.

kak-napisat-prodayushhij-tekst-4

Причина проста — люди постоянно стремятся избежать неудобств, дискомфорта и других лишений. И если будет выбор между получением удовольствия или избеганием неприятностей, то любой человек выберет последнее.  Именно поэтому данный пункт и должен присутствовать в любом вашем тексте, хотя бы намёком.

Блок №7. Подведение итогов

Выгод и преимуществ много не бывает. Именно поэтому вы можете использовать их еще раз, чтобы усилить свой текст и сделать так, чтобы именно этот блок подтолкнул читателя к следующему шагу. Задача здесь собрать всё в одну сильную мысль, которая поставит практически жирную точку в конце.

Блок №8. Призыв к действию

Я уверен, вы пишите отлично. Ваш текст продает на 146%. Но то, без чего он не сможет это сделать — это призыв к действию. Те действия, который должен в итоге совершить потенциальный клиент.

Позвонить, написать вам обратное письмо и прийти в ваш магазин, к примеру. Если этот блок будет отсутствовать, то как бы вы прекрасно не расписали свой текст, напичкали его выгодами и преимуществами, без призыва к действию он будет бессмысленен.

Вспоминается история одного человека, над которой мы долго с ним очень смеялись. “Егор, я сделал очень сильный текст, подготовил для него картинки, сделал общий дизайн, проверил на фокус-группе. И наконец-то отправил его им. Результатов не было. Но я уверен им оно очень понравилось. Просто я забыл написать свои контакты и что делать.”

prodaushie_text_napisat

Мысли подходят к концу

Вот, в принципе и все! Теперь то статью точно можно было бы закончить. Но… Все конечно хорошо, вы теперь знаете как написать продающий текст… в теории. А как это будет выглядеть на практике? 

Очень просто. Вот вам, как пример, текст одного из самых известных копирайтеров, Боба Стоуна. Его назвали Mr. Direct Marketing за то, что с помощью текста он мог продать что угодно, от бинтов до членства в элитных фитнес-клубах. Писал он в основном тексты, которые рассылались либо электронной, либо обычной почтой людям.

Ниже один из его лучших текстов, которые рассылались по Direct Mail руководителям компаний, приглашая посетить ресторан Alinea.

“Пообедайте в Alinea и присоединитесь к “Я-попробовал-лучшую-еду-в-мире клубу”.

Клубу, который затронет ваши вкусовые рецепторы и навсегда изменит ваше представление о еде. И даже то, как вы понимаете и чувствуете ингредиенты.

В Alinea вы можете попробовать зажаренную во сухарях грудку фазана и ощутить в душе осень, даже несмотря на то, что за окном январь. В Alinea вы можете съесть яблоко, хотя с виду оно будет выглядеть как наполненный гелием воздушный шар. Именно это и принесло Alinea 3 звезды Michelin: сочетание вкуса, сервиса и красоты блюд. 

И даже если вы не сделаете заказ, будьте уверены, вы и дальше будете жить, любить и смеяться. Как и всегда. Ничего не изменится. Но не в этом ли самое страшное?

Потому что красивые, вкусные и захватывающие эксперименты с едой в Alinea — это ничто, по сравнению с тем, как могло бы быть. Ничто, по сравнению с тем, как изменится ваше сознание, которое наконец-то узнает потенциал еды и скрытые возможности ингредиентов.

Станьте нашим гостем. Забронируйте столик на сайте _____ уже сегодня.”

Коротко о главном

Уверен, что после прочтения этого текста далеко не все захотели в нем побывать. Но так и должно быть. Ведь не возможно написать то, что будет цеплять всех. Это невозможно. Это тоже самое, как родить мужчине ребёнка.

Но нам все и не нужны. Нам нужны наши, те, кто покупает, те, кто готов довериться нам. А другие, вредные, не наши пусть идут к конкурентам. Да?