Даже если Вы сейчас являетесь большим руководителем, начинали Вы, скорей всего, как и все мы, с продаж. И наверняка помните тот самый волнующий момент называния цены. В особенности, когда дело касается крупного заказа, который Вам — кровь из носа — нужен. Скорее всего, в этот момент горло пересыхало, мозг лихорадочно думал : “Когда лучше назвать, когда лучше назвать…”, а руки сами собой начинали бешено жестикулировать.

И набравшись наконец-то сил, Вы произносили эти заветные слова: “Наша услуга стоит 450 тысяч рублей”, выдыхали и  смотрели на клиента, ожидая, когда же он кивнёт с улыбкой и попросит договор.

Скорей всего, клиент этого не делал, а, наоборот, начинал возражать, делать круглые глаза, намекающие, что Вы его разводите. Возможно, даже слегка злиться. Сейчас и поговорим, как называть цену клиенту, чтобы минимизировать “круглые глаза”.

 

6 техник

Существует 6 техник, позволяющих правильно назвать цену. В этой статье я раскрою три, в дальнейшем обязательно опишу остальные:

  • Цена + вопрос
  • Монетизация
  • Бутерброд (Уровни)

Цена+ вопрос

Это мой самый любимый вариант. Вы можете им и ограничиться. Хотя, наверное, лучше иметь на вооружении несколько вариантов. Вы называете цену, и следом, сразу же, БЕЗ паузы задаёте уводящий в сторону вопрос, который к цене никак не относится.

 — Цена планшета составляет ___ тысяч рублей. Скажите, пожалуйста, насколько часто Вы планируете использовать данную технику?

 Таким образом Вы уводите мысли клиента в сторону, не оставляя ему времени отреагировать на цифру цены.

Монетизация

Если ваш товар или услуга дает конкретный измеримый результат, это нужно сразу показать.  Например, таким образом:

— Карл Филлипович, я сейчас Вам назову цену проекта и после этого попрошу буквально 2 минуты Вашего внимания, чтобы продемонстрировать выгоды, которые Вы получите от его использования. —  …. —  …. — Смотрите, среднее увеличение прибыли с помощью наших услуг это 30%. В Вашем конкретном случае прибыль увеличится с помощью привлечения новых клиентов  на ___ (и, прямо с клиентом, считаем, что у него было и что станет).

Бутерброд (Уровни)

Такой вид презентации цены широко используется на продающих сайтах. Но он работает только тогда, когда Вы можете реализовать один и тот же товар в разных комплектациях и в разных ценовых сегментах. Опять же пример:

— Бюджет полного пакета составит 50 000 р, в него войдёт ______. — При средней комплектации, бюджет составит ____, она включает ___. — Также есть базовая комплектация, стоимостью ____, которая включает в себя ____. Какая комплектация на данный момент, наиболее актуальна для Вас?

На практике, клиент всегда выбирает среднюю, так как она, якобы, демонстрирует идеальное сочетание «цена-качество». При этом у него есть выбор, а у Вас возможность как поднять его по цене, так и опустить, при необходимости.

Важно! Обратите внимание, что называние цены идёт сверху вниз. Сначала Вы называете самую высокую цену. Клиент напрягается.  Средняя его слегка расслабляет, а базовая кажется совсем копеечной, при условии, что полный пакет стоит существенно дороже.

 

Коротко о главном

  • Замените слово “стоимость” словом “бюджет”;
  • Задавайте уводящий в сторону вопрос после любого называния цены (есть один случай, когда не нужно, но об этом не сейчас);
  • Называйте цену с помощью техники, а не просто “как получится”;
  • Попробуйте все техники, так как в разных нишах одна и та же техника может работать по-разному;
  • Называние цены, это не конец разговора. Обычно за ним следуют возражения, поэтому приготовьтесь к ним тоже.