Предпосылкой к этой статье стало часто повторяющееся явление среди наших клиентов. Перед тем, как приступить к работе, будь это создание лендинга, маркетинг-кита или полноценный консалтинг “под ключ”, мы задаем простой и логичный вопрос – Кто Ваша целевая аудитория?

Чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”. Так вот, сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает! И чаще всего из-за этого незнания с треском проваливаются и рекламные компании и сайты не дают результата, и все остальное.

kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu -1

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как Вы любите 😉

 

Зачем это нужно?

Сейчас будет “баян” или минутка “занудства”, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), нужно упомянуть что это такое. В основном для тех, кто первый раз столкнулся с таким понятием.

Целевая группа, целевая аудитория —  группа людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки).

Важно! Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

 

как и с чего начать, чтобы определить целевую аудиторию?

Существует огромное количество методов и способов анализа целевой аудитории. Все они, как правило, отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для достижения результата. В этой статье все примеры будут основаны на той структуре, которую для себя выбрали мы.

Задайте себе вопросы

Перед тем как начать составлять портрет целевой аудитории, нужно ответить на несколько вопросов:

  1.  Под что подбирается ЦА:
  • под существующий продукт
  • или наоборот, продукт подбирается под “выгодную” ЦА
  1. К какому сегменту рынка Вы относитесь:
  • Сегмент b2b
  • Сегмент b2c
  1. Какую из задач нужно решить:
  • ГДЕ продавать
  • ЧТО продавать

А теперь обо всем по порядку.

 

1. Под что подбирается ЦА:

ЦА под существующий продукт

Тут всё просто, у Вас есть действующий бизнес и сформированная услуга или товар, который сложно изменить или во все не требуется, так как и так большое количество клиентов покупают. Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае ЦА поможет определиться какую, с каким посылом и где давать рекламу

Продукт под “выгодную” ЦА

В данном случае всё интереснее, у Вас нет бизнеса и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления. Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу. И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше — розница, опт или вообще аренда кофемашин. Поэтому мы пошли от отобранного — выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самых “выгодные” по критериям:

  • большой чек
  • короткий цикл сделки
  • высокая частота транзакций
  • низкая стоимость привлечения лида, относительно чека

 В результате, как Вы уже и догадались, выбрали опт в сегменте HoReCa.

 

2. К какому сегменту рынка Вы относитесь

В b2b сегменте (business to business – бизнес для бизнеса)

Если Ваши конечные потребители – сегмент b2b, считайте, что Вам немного повезло. Дело в том, что сфера b2b считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов. И продукт, как правило, приобретается ответственным лицом для перепродажи или для нужд компании.

В b2c сегменте (business to customer – потребительский бизнес)

Что касается b2c, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями.

Спрос и поведение покупателей могут изменяться в зависимости от:

  • политической и экономической ситуации
  • появления новых товаров/услуг
  • веяний моды и трендов
  • сезонных колебаний спроса и много другое

Из всего этого следует, что две самых распространенных ошибки в секторе b2c  — слишком широкая целевая аудитория и единоразовое определение её на всю жизнь. Чтобы этой ошибки избежать, нужно взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию.

 

3. Какую из задач нужно решить:

ГДЕ продавать.

Вы начали задумываться, где Ваша целевая аудитория обитает? Где её искать и где подать рекламу, чтобы точно сработала? Цель — определение каналов рекламы.  

ЧТО продавать.

Вы знаете где Ваши потенциальные клиенты проводят время и остался вопрос —  что нужно донести им.  Цель — понять с каким посылом нужно выйти на рынок, чтобы зацепить выбранный сегмент.

 

Теория пройдена, пошла практика

После того как Вы ответили себе на все три выше-описанных вопроса, можно переходить к самой процедуре инициализации. Которую можно разделить на три этапа:

 

Этап 1 — КТО ОНИ

На данном этапе нам нужно определить кто клиент и разделить его на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше. Это я говорю про такие описания как “Эльф 90 уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть о чём была речь. И вот Вам пример:
kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu-kto oni

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить кто для нас интереснее всего, выставляя к ним свои требования из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д.

 

Этап 2 — ГДЕ ИСКАТЬ

Далее, после того как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ.  И для этого Вам нужно просто взять и расписать:

  1. Либо несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА.
    В данном случае распишите отдельно будний день,  отдельно выходной день и праздничный, если потребуется.
    В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса, по типу подарки для второй половинки/Концерт/Одежда (распродажа), то в данном случае нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени, чтобы произвести увидеть рекламу и приобрести в момент передвижения по своему заготовленному плану.
    kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu-gde-iskat

  2. Либо как действует клиент, если возникла необходимость
    В случае, если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости, по типу шин, сайтов, стульев и т.д..  В данном случае нужно нужно рекламироваться в тот момент, когда у клиента появляется потребность.
    kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu-opisanie

  3. Либо где человек находится/что делает за некоторое время до возникновения необходимости (уровень профи).
    В случае, если Вы знаете в какой момент появляется необходимость и заранее начинаете продвигать свой продукт. Например, Вы продаёте натяжные потолки и, так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию на этапе начала ремонта и в течение его осуществления.

Важно! Почему здесь ЛИБО? Потому что разные продукты нужно предлагать в разное время и на разных площадках.

 

Этап 3 — КАКОЙ ПОСЫЛ

Вы уже определились кто Ваш желаемый персонаж и где он обитает в момент покупки?! То переходим к этапу 3 , который, в большинстве случаев, используют, минуя предыдущие,  при создании рекламного сообщения, landing page, коммерческого предложения или того же маркетинг-кита (любого носителя информации).

Для составления портрета нужно определить:

  1. Потребности – какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые “боли” клиента. Это поможет создать хорошее УТП;
  2. Страхи клиента – на основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать!;
  3. Критерии выбора (Первичные и вторичные) — то, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании и предложения;
  4. Какие эмоции вызывает Ваш товар или услуга, с чем ассоциируется? Может быть повышает статус, позволяет чувствовать себя здоровым и спортивным и т.д.
  5. Причины купить именно Ваш продукт, а также причины купить аналогичный товар у конкурентов.

kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu-posil

 

Коротко о главном

Перед тем, как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. 

Для этого нужно ответить на три вопроса:

  1. В какой ситуации побирается ЦА – Под существующий продукт или наоборот, продукт под результаты анализа ЦА;
  2. К какому сегменту рынка Вы относитесь – b2b или b2c;
  3. Какая задачу нужно решить – ГДЕ продавать и КАК продавать.

 Как определить целевую аудитория вы теперь знаете и полностью готовы к новым свершениям. Ура!

И как общий итог еще раз. Зачем создавать портрет ЦА:

  1. Определить общую ценность и потребность, на основании которых выстраивается маркетинговая кампания;
  2. Отобрать рекламные каналы, чтобы максимально эффективно использовать рекламный бюджет;
  3. Определить и сформировать обращение к потенциальным клиентам.

P.S. видео по теме 😉