Если Вы собственник любого розничного магазина, то знаете, что распродажа – это отличный способ, когда нужно быстро получить прибыль, увеличить клиентскую базу, запустить сарафанное радио, да и просто организовать себе отличную рекламную компанию. Как у нас обычно проводятся распродажи? В магазине вывешиваются желтые ценники “Скидки”, “Sale” или “Акция” (если Вы магазин побогаче) и рассылается СМС по клиентам, мол “У нас распродажа, акции — приходите”. И все! И ждут больших продаж! Ага, щас! Откуда им взяться?

Дак как сделать распродажу в магазине правильно? Да не простую, а золотую! Чтобы, когда все закончиться, прибыль была прям как в сказке? А очень просто!

Kak-sdelat-rasprodaju-v-magazine-1 

Вооружаемся!

Краткий список того, что Вы должны подготовить перед любой распродажей:

  • Клиенты

Точнее клиентская база. Без нее распродажу можно даже не начинать и никаких акций не выдумывать. Иначе эффект будет крайне маленький.

Я надеюсь, что Вы уже опытный собственник и давно, и активно ее собираете. Если нет, то сначала рекомендую прочитать нашу статью о том, как правильно и быстро собирать контакты клиентов, поднабрать базу и потом уже приступать к распродаже.

  • Товар

Чтобы заработать денег, надо продать что-то ненужное 😉

А если говорить серьезно, то Вам нужен товар и достаточно много! Особенно товары-локомотивы, на которые Вы будете привлекать своих клиентов.

  • Бюджет на рекламу

Тут все понятно. Реклама – двигатель торговли. И придется немного потратится. На закуп товара, на полиграфию и рекламу. Сумма колеблется от размера вашего магазина и ваших амбиций.

  • Рекламные материалы

Тоже вполне логично. Покупателей надо привлекать какими то маркетинговыми материалами и это могут быть даже не всем надоевшие листовки, но и плакаты и даже баннеры/билборды. На разработку ТЗ (технического задания), создание дизайна, верстку и распечатку может уйти неделя-две (все зависит от Вашей подготовки и уже имеющихся материалов). Поэтому этим мы вооружаемся заранее.

  • Скрипты

Вот сейчас мы наверное с Вами разойдемся во взглядах, но на опыт и умения продавцов нельзя возлагать чересчур больших надежд. Вы должны полностью подготовить речевые фразы/модули/скрипты, по которым продавцы будут обзванивать покупателей, рассказывать про супер-акцию и приглашать на распродажу.

  • Знания, креатив и “фишечки”

Никто не знает лучше Вас товар, продавцов и покупателей. На всем этом вы и должны сыграть. Возможно даже проявить креатив.

Вот, к примеру, один из магазинов провел не простую, а ночную распродажу в пижамах. Думаете магазин торгует дешевой продукцией? Весьма заблуждаетесь! Достаточно известный магазин, торгующий довольно дорогими шубами!
Результат такой акции — за 2 ночи на более чем пару млн. рублей и известность по всему городу за счет wow-эффекта!

  • Терпение и еще раз терпение

Тут уж ничего не поделаешь, придется им запастить. Начиная от дизайнеров, которые будут не понимать Ваше ТЗ, заканчивая Вашими продавцами, которые будут считать, что владелец “поехал умом”.

 

Просто бесценная информация!

Хотя, конечно же, нет. У этой информации есть цена! Но другие бизнес-тренеры берут за нее огромные деньги. Вам же я это дам кратко, бесплатно и по шагам. Ну и само собой без воды, только МЯСО!

Итак

1. Первое, с чем Вам надо определиться – это дата распродажи. Даже не так! Дата и продолжительность распродажи.

Давайте немного отойдем от классических трех дней дней (пятница, суббота и воскресенье) и ужмем срок в два дня. Суббота и воскресенье! Думаю Вы согласитесь, что это самые хлебные дни. Вот их и будем использовать для распродажи.

Важно! Если Вы будете проводить распродажу в первый раз, будете готовить все маркетинговые материалы и скрипты с нуля, то берите на подготовку неделю-две. Больше не рекомендую, так как с текучкой Вы просто забудете про нее.

2. Второе — это повод.

К сожалению, сейчас люди все чаще и чаще понимают, что если в магазине проходит распродажа или участились случаи проведения акций, то что-то с этим магазином мягко говоря не так, скорей всего даже закрывается.

Поэтому нужен повод! А повод может быть любой — День рождения директора, учредителя, пятилетие компании, юбилей любимой бабушки директора.

Ну, в общем, Вы поняли. Главное до абсурда не доходите!

 

3. Третье. Дату выбрали, повод придумали. Давайте решим что будем продавать. Вам нужно поработать с товарной матрицей (про подтоварку перед распродажей я даже не упоминаю):

  • Выбрать товары-локомотивы, на которые Вы будете привлекать народ (футболки от 99 рублей). Я же Вам не напоминаю, что его должно быть ограниченное количество?;
  • Выбрать товары, которые вы будете допродавать к разлетающимся локомотивам;
  • Более дорогие товары, на которые вы будете переводить с локомотивов.

В общем более подробно читайте тут.

 

4. Четвертоеподготовить подарки для покупателей.

А еще лучше, всем зашедшим в Ваш магазин в этот день акции. Естественно эти подарки должны быть дешевыми для Вас по себестоимости, но дорогими для покупателей по ценности.

Вот пара вариантов:

  • Бонусная/скидочная карта Вашего магазина;
  • Сертификат на покупки на определенную сумму от Вашего магазина (который естественно действует при покупке выше, чем Ваш средний чек);
  • Ручки, пакеты, зажигалки, брелоки, магниты на холодильник с Вашим логотипом.

Опять же, проявите креатив 😉

 

5. Пятоеподготовить карту торговой территории.

Найти самые проходимые места. Продумать, где у Вас будут стоять промоутеры с листовками и/или громкоговорителями. Где можно расставить штендеры, расклеить растяжки, расклеить плакаты о распродаже. Опять же заказать все это.

Вот к примеру такой дорожный знак будет не только отличным подспорьем Вам для распродажи, но и будет приносить Вам клиентов долгое время после нее. А сделать и установить его не один день.

Kak-sdelat-rasprodaju-v-magazine-znak

6. Шестоеначать составлять маркетинговые материалы по технологии ODC. Как всегда, что такое и как делать – читать тут.

Вот Вам один из вариантов отлично оформленной листовки для распродажи:

Kak-sdelat-rasprodaju-v-magazine-primer-odc

— О! А почему у него тут цены а не скидки? Надо было написать “Скидка 30%” и тому подобное!

А все потому, что скидки работают все хуже и хуже.

Люди привыкли экономить и считать деньги, особенно сейчас, в кризисное время. Поэтому скидки работают, только если они подкреплены конкретными ценами (старая цена — новая цена). И скидка показана не процентами, а конкретными цифрами. Люди должны понимать сколько они экономят именно в деньгах. На Ваше счастье они еще и округлят в большую сторону );

Кстати! Пока писал статью, пришел в голову неплохой заголовок для распродажи: “Только 2 дня! Распродажа по антикризисным ценам” и ниже цены. Очень советую использовать.

Что желательно подготовить?

  • Листовки/баннеры/штендеры/плакаты/навигационные таблички/билборды;
  • Ценники/прайсы/каталоги;
  • Таблички на кассу/дисконтные карты/карты лояльности.

 

7. Седьмоеподготовить скрипты.

Тут даже не вздумайте стесняться! И скажу грубо, но понятно — не сачкуйте их сделать! От их наличия зависит успех Вашей распродажи!

Какие нужны:

  • Скрипт обзвона клиента с приглашением на распродажу;
  • Скрипт рассылки по СМС (3 разных штуки);
  • Скрипт для промоутеров при раздаче листовок;
  • Скрипт для продавцов при работе в торговом зале во время распродажи (а еще скрипт crossella и upsella);
  • Скрипты для кассира (для поднятия среднего чека).

Если не знаете как их написать, то Вы всегда можете оставить заявку на нашем сайте скриптов

 

8. Восьмое. Важный момент, на который мало кто из собственников обращает внимание — распродажа должна принести прибыль. И один из способов – это увеличение среднего чека.

Для этого Вы должны, как минимум, его знать. Лично я очень сильно рекомендую брать не один порог среднего чека, а два-три.

Поэтому все рассчитываем, придумаем подарки при достижении определённой суммы и устанавливаем таблички на кассу и инструктируем кассиров.

Ну и естественно я не оставлю Вас без примеров.
Kak-sdelat-rasprodaju-v-magazine-skidki

9. Девятое. Самое главное! Корень всех бед и Ваш основной инструмент заработка — Ваши продавцы!

Их нужно подготовить. Как минимум, к скриптам, как максимум, к работе в напряженном темпе. И желательно сделать это заранее, может даже провести репетицию распродажи, чтобы их поведение потом не стало для Вас неприятным сюрпризом.

Я даже не буду говорить о том, что если распродажу Вы будете проводить в первый раз и придумаете необычный повод (как в примере про магазин шуб), то Ваши продавцы будут коситься на Вас как человека с “заскоками”, так как они к такому не привыкли. Буду надеяться, что у Вас в этом плане все хорошо.

 

как сделать убойную распродажу в магазине по шагам:

Подготовка закончена (дата известна, причина придумана, товар есть, рекламные материалы готовы, скрипты написаны, продавцы вышколены и настроены на продажи), приступаем к самой распродаже.

Понедельник

Начинаем прозванивать клиентов! Неожиданно, да? А все потому, что СМС уже почти не работают. Поэтому собираете всех продавцов на работу и начинаете прозванивать все клиентскую базу по скрипту: 

 — Здравствуйте Марина Игоревна! У нас распродажа в эти выходные. Приходите!

Вторник

Продолжаете прозванивать свою клиентскую базу.

Среда

Последний день, когда можно прозвонить клиентскую базу, если Вы не успели это сделать в понедельник и вторник.

Четверг

Проверяете, все ли готово. Навигация, реклама, полиграфия, товар. Особое внимание рекомендую уделить персоналу.

Пятница

Отправляете СМС по базе: “Завтра у нас распродажа! Ждем!”.

Готовите промоутеров. Если честно, рекомендую обратиться в специализированную фирму, которая их предоставляет. Экономия крайне небольшая, чтобы делать это самостоятельно (искать школьников, обучать их, контролировать). Переплатите совсем не много, а в итоге получите профессионалов, которые приведут Вам больше клиентов.

Суббота

Ура! Начало распродажи! Отправляете СМС по базе: “Сегодня у нас стартовала распродажа! Не пропустите”.

Выпускаете на работу промоутеров.

Воскресенье

Второй день распродажи. Отправляете СМС по базе: “Последний день распродажи! Не пропустите!”.

Также продолжают работать промоутеры.

 

Скрипты. Мои примеры фраз — это только примеры! Не ждите от них супер эффекта! Использовать не рекомендую, эффект может быть негативный. Поэтому очень рекомендую заказать их у нас 😉

 

И снова понедельник!

Это наверное самый приятный день после тяжелой распродажной недели! В этот день Вы можете спокойно сесть и посчитать продажи и самое главное прибыль!

И если Вы все сделали правильно, то сумма прибыли вызовет у вас улыбку как у Чеширского кота 😉

 

Коротко о главном

Статья довольно подробная. Можно даже сказать, получилось руководство к действию или, как сейчас модно говорить, мануал. Теперь вы точно знаете как сделать распродажу в магазине успешно. 

Я не зря уделил внимание каждому пункту. Нельзя нанять только промоутеров и получить дополнительные 100% эффективности к распродаже. Поэтому используйте все пункты. Только вкупе они дадут тот эффект, который Вы ожидаете от распродажи.

И еще! Не проводите подобную распродажу чаще, чем раз в 2-3 месяца. А то покупатели привыкнут и будут ждать только их, чтобы выгодно приобрести товар.