Представим себе ситуацию, что Вы решили создать себе маркетинг-кит и решили сделать это самостоятельно, и даже возможно на это надоумила наша первая статья о маркетинг-ките. Конечно же, в голове возникают вопросы, как сделать маркетинг-кит правильно, самому или отдать на фриланс, с чего начать и на что обратить внимание. Как раз об этом и поговорим.

Предлагаю Вам сразу взять бумагу с ручкой, так как в конце каждой главы будет написано мини-задание для успешного прохождения дальше.

kak-sdelat-marketing-kit-gotov

 

 Кому?

Для начала, чтобы в общем понять как сделать маркетинг кит, вам нужно понять его цель — кто его будет читать, в какой момент и что он должен сделать/понять после прочтения. Иначе произойдёт печальная история про 2-х месячное пыхтение над задачей и в результате увеличение прибыли на 0 процентов, рублей, да хоть на 0 миллиардов. Но давайте обо всём поподробнее.

1. Цель зависит от целевой аудитории, и это крайне логично.

Банальный пример из нашей практики, крупная лизинговая компания, которая принимает вклады под процент Выше, чем банки. Мы для них выбрали два вида клиентов, и ими стали:

  • Физические лица
  • Юридические лица

2. Далее мы разделили их на основные категории, назвав их так как нам было удобно далее их называть.

kak-sdelat-marketing-kit-nazvaniya-kategorii

3. Потом каждую категорию, разделили на типы.

kak-sdelat-marketing-kit-tipy

Ведь, например, в компаниях есть разные люди, которые могут принимать решения:

  • Владельцы;
  • Исполнительные директора;
  • Маркетологи;
  • Менеджеры по закупке товара;
  • Управляющие;
  • Или, например, главный бухгалтер, который решает все вопросы.

Так же как и физическое лицо может быть разным человеком, мы же их практически все сразу же расписали и удалили те, что нам не нужны.

У каждого сегмента, у каждого человека существует своя ценность и потребность, например, для собственника — это увеличение прибыли, когда для маркетолога, помимо этих задач, стоит ещё задача, чтобы его похвалили. Ну, а для главного бухгалтера скорее всего будет стоять задача сокращения издержек.

Важно! Во время всего создания маркетинг-кита нужно всегда держать в уме, для кого Вы создаёте его.

Задание:
Распишите все сегменты, которым Вы можете продавать свои продукты, потом выделите именно те, которые подходят под критерий “Много денег и сейчас” (с них лучше всегда начинать в любом бизнесе) и среди выбранных сегментов, Вам нужно определить лица принимающие решения, те кто будет контактировать с Вашим маркетинг-китом.

 

Когда?

Немаловажным фактором является то, когда данный материал смотрит клиент, ведь как мы знаем, на каждом этапе продаж у клиента одни возражения появляются, другие отпадают. А маркетинг-кит — это и есть собрание возражений, где на каждой странице они отрабатываются одно за одним.

По практике можно выделить три момента:

  • При отправке по электронной почте совместно с коммерческим предложением
  • В печатном в виде при встрече
  • В электронном в виде при встрече

То есть можно сделать следующие выводы:

  • Если клиент получает его совместно с коммерческим предложением, то нужно убрать те блоки и нюансы, которые и так реализованы в КП;
  • Если кит выдаётся на встрече и при этом менеджер рассказывает о компании, то наилучшим решением будет его максимально напичкать короткими смыслами и сильными изображениями, так сказать, выделить самое “сочное”, остальное же Ваш специалист расскажет сам;
  • В случае электронной версии, стоит реализовать дополнительный интерактив, для более глубокого вовлечения.

Задание:
Определите в какой момент будет смотреть клиент Ваш инструмент повышения конверсии. И сразу Вам говорю, сделать универсальный, для всех случаев практически не возможно, хотя правильнее сказать возможно, только просто пострадает эффект.

 

Какая цель?

Всеми любимый призыв к действию, как на Landing Page, так и в маркетинг-ките, он должен быть. Единственное отличие — место размещения. По практике, самое популярное размещение его в ките — это последние страницы.

Какой он должен быть, тут уже всё индивидуально, но точно нужно понять, что он должен быть актуальным и целевым, например, для сферы “Оптовая продажа носков”, идеальным призывом будет: “Закажите пробную партию на специальных условиях…”

Ну и вот Вам небольшой список призывов, чтобы Вы не ломали сильно голову:

  • Рассчитайте индивидуальную стоимость для Вас…
  • Узнайте подробнее о специальных условиях для Вас…
  • Закажите презентацию/пробники/дегустацию…
  • Вызовите замерщика…
  • Получите бесплатный доступ на 7 дней…
  • Закажите прямо сейчас ____….
  • Смущает цена? Звоните, обсудим этот вопрос…
  • Забронируйте себе место…

Ну или самый универсальный вариант закрытия, можете взять из нами разработанного маркетинг-кита:

kak-sdelat-marketing-kit-call-to-action

Заметка! Если очень хорошо понимаете клиента и понимаете как мыслит клиент, когда читает Вашу книгу, то можно сделать призывы, не только в конце, но и в начале, и в середине.

Задание:
Определить сколько будет призывов и какие они будут. Определять лучше сразу, так как к ним Вы будете подводить все смыслы, а не наоборот. Так как нам важнее, чтобы клиент сделал действие, а не только увидел нужный смысл.

 

Коротко о главном

Мы с Вами прошли два шага к выяснению вопроса о том, как сделать маркетинг-кит, напомню ещё раз, что первый шаг, а именно создание и разработка маркетинг кита, му уже описывали. И на этом моменте, перед переходом на следующий шаг, у Вас должно быть сформировано понимание:

  • Нужен Вам маркетинг-кит или нет
  • Кто его будет изучать
  • Где его буду изучать
  • И что должен сделать клиент после/во время изучения

Нет времени делать это самостоятельно?
к Вам на помощь придем мы 🙂
Просто позвоните 8 800 505-125-3
или пишите на info@in-scale.ru

 ________________________________________________