Мы почти ежедневно пишем статьи на разные темы. Естественно мы выливаем тысячи букв на Вас очень крутых технологий, но есть одна проблема, dы их не внедряете. Поэтому сейчас просто приведу конкретный кейс про увеличение продаж в розничном магазине мужской одежды. Все этапы и результаты.

Чтобы бы Вы себе его представили, опишу его в несколько предложений – это небольшой павильон мужской одежды, в котором продаются мужские костюмы, рубашки, галстуки, верхняя одежда. Одну из моделей, представленных в магазине, Вы можете видеть на изображении ниже.

Uvelichenie-prodaj-v-roznichnom-magazine-1

Производство российское, но очень хорошее качество, так как используются итальянские ткани, как говорится, “не китайский ширпотреб”. Что, соответственно накладывает немаленькую стоимость. Плюс второй этаж в торговом центре, далеко не с лучшей проходимостью.

 

Анализ всему голова

Скажу честно, еще ни к одному из своих консалтинговых проектов мы не приступали без анализа. Хотя вру, был один случай, когда клиент просил “Срочно! Много денег! И лучше уже “вчера”…”, но этот розничный магазин одежды пошел по стандартному пути.

Выводы были интересны:

  • Магазин работал давно и у него была своя база постоянных клиентов, однако притока нового практически не было.
    Я забыл упомянуть, что этот торговый центр давно перестал быть Меккой для тех, кто любит шоппинг и даже перестал быть интересным тем, кто просто любил греться холодной зимой где-нибудь;
  • Продавцы в нем работали тоже давно и делали хорошие “продажи на цифрах” (дальше я объясню почему я написал именно так) и соответственно получали очень неплохие зарплаты;
  • Естественно, не было никаких планов продаж, стандартная система мотивации персонала (оклад + процент). В общем, есть над чем трудиться… 

Uvelichenie-prodaj-v-roznichnom-magazine-2

Шестерёнки закрутились

Но где же история про увеличение продаж в розничном магазине, спросите Вы???

А вот она:

1. Тщательно и кропотливо собрали клиентскую базу с тетрадок, листочков, записных книжек и визиток в один файл на компьютере. А также подключили специальный сервис смс-рассылок.
Теперь, в случай любой распродажи или акции мы могли оперативно уведомить об этом клиентов, и соответственно, провести ее на “абы как”. 

2. Сделали полную перестановку товара в самом магазине по “правилу золотого треугольника”, сделали навигационные таблички, а также развешали всю одежду по цветам от более темного к более светлому, чтобы человек ее лучше воспринимал и его больше притягивали большие цветные пятна.

3. Переделали ценники.
Сделали их более крупными, привлекательными и, конечно же, максимально примитивными, чтобы любой продавец магазина мог их быстро создавать без дополнительной помощи из вне. Также добавили таких ценников как “Хит продаж”, “Новинка” и “Товар дня”. Да, это все также хорошо работает. Огромные маркетинговые отделы таких супермаркетов как “Лента” или “Ашан” не могут заблуждаться.

Uvelichenie-prodaj-v-roznichnom-magazine-cenniki

4. Сделали и подготовили товарную матрицу к технике cross-sell.
Да, у нас есть продавцы! Да, они знают как надо продавать! В теории! Но на практике оказалось все совершенно по-другому. К костюму редко предлагалась бабочка или ремень. Кстати, пример такой матрицы, Вы можете посмотреть в этой статье.

5. Изменили систему мотивации и поставили план продаж продавцам в магазине.
Теперь их процент продаж начал зависеть от того, на какую сумму они продадут в этом месяце, исходя из поставленного плана продаж на месяц. Чтобы Вам было понятно, я подготовил таблицу с примером. 

 План продаж  Схема мотивации для продавцов
на месяц – 1 050 000 руб.
на день — 35 000 руб.
 — 300 руб./день
 — плюс 5% от выручки до 500 000 руб.;
 — плюс 7% от выручки  от 500 100 руб. до 800 000 руб.;
 — плюс 10% от выручки от 800 100 руб. до 1 000 000 руб.;
— плюс 12% от выручки свыше 1 000 000 руб.


6. И, наконец, самое главное и мое любимое! Сокращение издержек!

Помните я выше писал, что на цифрах продавцы много продаю и много получают? Как выяснилось, сам владелец очень хороший продавец и постоянно находился в магазине. Постоянно помогая продавать или даже полностью продавая за них. Естественно продавцы эти продажи записывали на свой счет. То есть продает владелец, а зарплату получает продавец! Порой зарплата продавцов доходила до 70 тысяч рублей и это в таком маленьком, можно даже сказать “местном” магазине.

И тут даже нет вины владельца, просто, если так давно повелось, то порой нужен взгляд со стороны, чтобы все исправить. Когда справедливость восторжествовала, нас тихо начал ненавидеть персонал, так как их зарплата сократилась в среднем на 40%. Как результат – много негатива на тему “Лёгких денег больше не видать” и в дальнейшем найм новых продавцов с зарплатой в 25-35 тысяч рублей в месяц и большим желанием зарабатывать.

7. Изменили систему скидок.
Если раньше у клиента была самая обычная постоянная скидочная карта на 10%, то мы просто ее убрали и заменили простыми подарками из того же магазина. Логика была проста – лучше давать в подарок что-то ценное для клиента и недорогое для нас (обычно это бабочка или галстук), чем терять 10% из чистой прибыли.

 

Коротко о главном

Безусловно, это не все, что мы сделали что добиться увеличеник продаж в этом розничном магазине, но, как показала наша практика и уже наверное более 50 аудитов только в розничных магазинах – даже эту теорию владельцы магазинов не превращают в практику.
Совсем забыл сказать, мы правда гордимся этим кейсом. Там не было затрачено больших денег на рекламу, не было организовано огромных подпольных маркетинговых компаний. Выражаясь простым языком, мы просто внедрили там систему, которая привела к увеличению продаж в конкретном розничном магазине на 37%. Кстати Вот их видео отзыв о нас  и нашей работе.