Порядок всегда побеждает хаос! Особенно в кризисные времена. Поэтому те руководители, которые смогли вытащить свой бизнес из зоны выживаемости и смогли развить его в хорошее, стабильное и успешное предприятие, всегда приходят к одной и той же мысли. Для наведения порядка в компании, компании необходима корпоративная книга продаж или, как ее еще называют, корпоративная книга сценариев продаж.

В конце этой статьи Вы не сможете скачать образец книги сценариев продаж, как это принято на большинстве других сайтов. И даже не потому, что мы жадные. И даже совсем не потому, что написание корпоративной книги сценариев продаж — это довольно долгий кропотливый труд, который стоит не малых денег. А потому, что подобная книга составляется по каждую компания/фирму СТРОГО ИНДИВИДУАЛЬНО!

Тогда чем Вам будет полезна эта статья? Логичный вопрос!

Зачем нужна корпоративная книга продаж

Я дам алгоритмы и схемы, как вы сможете составить подобную книгу самостоятельно, как говорится “заточенную” исключительно под Вашу компанию. 

 

Немного скучной теории

Книга сценариев продаж — это:

  • Список норм и правил, которые приняты в компании;
  • Сборник основных фраз, поведенческих факторов, которые приняты в вашей компании;
  • Учебник, да что там! Это Библия для продавцов и менеджеров компании!

Вот всего лишь несколько основных плюсов того, что в Вашей компании есть четко установленный корпоративный алгоритм продаж:

  • Полностью оптимизированы бизнес процессы
    Я даже не смогу перечислить все плюсы от того, сколько дает структурный и системный подход в бизнесе в целом, а в системе продаж, тем более. Кстати, эта статья поможет Вам создать структурный подход к бизнесу в целом, а статья, которую Вы сейчас читаете — применить его касательно книги сценариев продаж (оказывается мы пишем много умных и полезных вещей! 😉 Убойная штука может получится!

  • Общепринятые стандарты работы
    Нет хаоса, когда каждый продавец/менеджер по продажам совершает действия исходя из общепринятых правил поведения в компании, а не из своего опыта. Стоит ли напоминать, что опыт и амбиции у всех разные. Итог — с корпоративной книгой продаж появляется совершенная четкость и ясность в продажах и действиях для их совершения.
  • Сокращается время адаптации нового сотрудника
    Лично на мой взгляд, это один из самых больших плюсов. Так как в книге полностью прописан алгоритм найма, обучения и адаптации нового сотрудника. При этом указаны наставники и кураторы, отвечающие за каждый этап. По опыту, это самая большая проблема, потому что “это не моя компетенция”, “я сейчас занят” или даже “а мне за это не платят”!

Если говорить человеческим языком — это реально работающий инструмент, который выстраивает продажи. И да, этот инструмент, в первую очередь, влияет на прибыль компании, увеличивая ее.

 

Содержание

Так, с теорией разобрались. Теперь давайте переходить к практике!

Зачем говорить много слов? Вот примерная схема того, что должно быть в корпоративной книге продаж. 

Алгоритм ведения книги продаж

Если Вы думаете, что это теория, то Вы заблуждаетесь! Эту корпоративную книгу продаж мы довольно долго разрабатывали и писали для одного из наших клиентов — фабрики чистки ковров «Чистый квадрат» (кстати, и этот сайт тоже сделали  мы ;)). Книга успешно используется, немного поправилась в реалиях бизнеса, дополнилась техническими моментами, но сильно облегчила жизнь в оптимизации бизнес-процессов. И на данный момент, он (клиент) процентов на 70% готов к продаже франшизы. А это, согласитесь, совсем другой уровень!

Результат от составления книги продаж

Согласен, компании все разные. И содержание подобного сценария продаж тоже будет разное.

Тем не менее есть список блоков, которые обязательно должны быть в каждой книге продаж: 

  • Общая информация о компании
    Понятие “общая информация” и предполагает собой общую. То есть она, в первую очередь, нужна для новых сотрудников, чтобы они быстро смогли понять, чем занимается компания, ее историю и особенности. Согласен, после пары месяцев работы, новичок превратится в опытного сотрудника и узнает всю эту информацию сам. Но книга для того и существует, чтобы быстро ввести человека в работу.

  • Информация о компании, рынке и продажах
    Логичное продолжение пункта первого. Сотрудник должен знать о конкурентах, рынке в целом, товарной линейке и ценовой политике предприятия.
  • Технологии продаж
    Это те самые шаги, которые совершаются в процессе продажи. И в книге они должны быть прописаны от и до. От поиска клиента, например, в Интернете до заключения с ним сделки и всех необходимых документов для этой сделки.
  • Стандарты сотрудников продаж
    Сюда включается большое количество документов, касающихся непосредственно сотрудников. Регламенты и стандарты, план адаптации и обучения новых сотрудников. Аттестация или тестирование, по которым будут приниматься экзамены у прошедших обучение.

 

Создание

Допустим, Вам все понравилось, Вы прочитали эту статью и решили сделать корпоративную книгу сценариев продаж. С чего нужно начать и какова последовательность действий?

  • Этап номер 0 — Необходимо принятие решение о создании данной книги.
  • Первый этап — Планирование руководителем этапов по созданию книги продаж.
  • Второй этап — Сбор и поиск информации для создания книги.
  • Третий этап — Документирование материалов.
  • Четвертый этап — Оформление материалов.

Хочу предупредить сразу, создание подобной книги, прописание бизнес-процессов самой компании и процессов продаж товаров или услуг займет не один месяц. Подчиненные будут отнекиваться, “тормозить” и говорить, что не успевают.
Кроме того, для создания полноценной корпоративной книги продаж, у Вас должен быть человек, который будет не только отвечать за весь процесс, но и понимать в продажах, найме и обучении сотрудников, их аттестации. Можно, конечно, исходить из принципа “Хочешь сделать хорошо — сделай это сам”, но кто тогда будет руководить компанией?

Доверьте составление книги продаж профессионалам

И я сейчас даже не о том, что Вам проще нанять привлеченного специалиста, например, нас, который возьмет на себя всю ответственность за создание ее в определенные сроки, будет пинать Ваших подчиненных, работников и менеджеров по продажам. А к тому, что если Вы начинаете эту эпопею, то запаситесь терпением! И помоги Вам Бог!

 

Коротко о главном

Крайне важно помнить, что корпоративная книга продаж — это не то, что создается один раз и откладывается на полку в долгий ящик. Нет, Вам придется ее постоянно тестировать, дополнять, корректировать и совершенствовать. Тем более, если Ваш бизнес будет постоянно расти и развиваться, создание и изменение книги продаж Вас ждет неминуемо.

P.S.: если после прочтения этой статьи Вы загорелись желанием создать корпоративную книгу продаж для своей компании или давно уже обдумывали, но постоянно откладывали, то сейчас самое время приступить к действиям! А если вдобавок у Вас постоянная нехватка времени, то напишите нам на info@in-scale.ru. Мы готовы взять на себя решение этой непростой задачи! 😉