Вы собственник компании, наемный директор или управляющий? Скорее всего да, если у Вас в штате есть маркетолог, которому Вы платите зарплату. И давайте без долгих “объяснений в любви”!

У меня один единственный вопрос. Как оценить работу маркетолога? Как понять, что он действительно эффективен и занимается своим делом, а не протирает штаны или только и делает, что приносит Вам бесконечные отчеты?

KPI для маркетолога – что это за пример мотивации, зачем это надо и как рассчитать?

 

понятие KPI

KPI (англ. Key Performance Indicators, KPI) или ключевые показатели эффективности. Как говорит всем известная в интернете Википедия  — KPI позволяют производить контроль деловой активности сотрудников.

И если менеджер по продажам это достаточно универсальная единица и к ней легко применить KPI (количество холодных звонков, проведенных встреч и заключенных сделок) и мы знаем от чего зависит результат менеджера по продажам, знаем количественную оценку результата и, вуаля, мы можем посчитать как оценить его работу. В случае же с маркетологом эффективность его показателей достаточно сложно рассчитать.

kpi-dlya-marketologa-primer

 

Критерии эффективности

Какие должны быть критерии KPI для маркетолога:

  1. У нас должна быть возможность измерить результат;
  2. Ключевые показатели должны способствовать достижению цели компании (в случае с маркетологом, к примеру, увеличение входящих клиентов);
  3. Результат должен зависеть от конкретного сотрудника;
  4. Оценивать результат пропорционально затраченным ресурсам.

И вот Вам 2 показателя для создания мотивации по ключевым показателям эффективности.

Вариант 1 — Отчеты

Это хорошо. Правда хорошо!

При условии, что вы не оцениваете эффективность вашего маркетолога исключительно по отчетам. Давайте рассуждать.

У него есть определённый бюджет на рекламу. И каждый месяц он его инвестирует. Да какой там! Давайте быть честными, он его осваивает.

Он распределяет деньги на определенные каналы рекламы, пишет отчет в конце месяца куда, сколько и на что потратил. Это в идеале так сейчас происходит в большинстве российских компаний. Редко, если попадается грамотный маркетолог и делает распределение не только по каналам рекламы, но и сколько с них пришло клиентов в целом, с какого в частности и по какой стоимости. Такая более менее подробная аналитика. Это один из тех отчетов, которые Вы должны не просить, а требовать.

А еще, к примеру, это могут быть такие отчеты по запросу руководителя: анализ рынка, анализ конкурентов, маркетинговые исследования.

Я думаю Вы все задаете себе вопрос к чему я веду?

А к тому, что, на мой взгляд, основная задача маркетолога — это не только составление отчетов, а в первую очередь увеличение новых клиентов и продаж (да, звучит круто, но так и должно быть!). К примеру, в одной из своих статей я писал, что если маркетолог ничего не смыслит в продажах – либо обучайте его, либо гоните его взашей! Также это касается и интернет-маркетологов.

И из этого выходит следущий этап, более, на мой взгляд, подходящий для стратегически мыслящего собственника компании.

Вариант 2 — Реальные показатели работы

Вот 3 показателя:

  1. Увеличение числа новых клиентов;
  2. Увеличение повторных покупок;
  3. Увеличение числа довольных отзывов о компании или продукте.

Они измеримы, зависят от маркетолога, способствуют достижению цели компании (ее развитию). Для увеличения этих показателей маркетологу в руки даются ресурсы (читать — рекламный бюджет). Вот на этом и можно построить его мотивацию.

Давайте разбираться, как можно “зашить эти показатели” так, чтобы маркетолога привязать к KPI:

  • Увеличение числа новых клиентов.
    Замеряете число новых клиентов в одном месяце, замеряете число новых клиентов в следующем месяце. Потом делите и получаете коэффициент. И уже исходя их поставленных задач, оцениваете показатели работы маркетолога.
    Как замерить число новых клиентов? Ну, думаю, что уж про воронку то продаж Вам рассказывать не надо 😉
  • Увеличение повторных покупок.
    Практически все то же самое, единственное, что Вам надо знать, это сколько один и тот же клиент покупает у Вас за определенный период времени (неделю/месяц/год).
  • Увеличение числа довольных отзывов о компании или продукте.
    Здесь все просто. Даже крайне просто. Даете задание маркетологу узнать NPS (что это такое и как это “просто космически” влияет на Ваш бизнес можно узнать тут) или просто измеряете их в “штуках” и также высчитываете коэффициент.
    И опять же! Это тот самый пункт, на который большинство компаний и маркетологов не обращают внимание. Они занимаются чем угодно — рекламируются в интернете, придумывают новые акции, но никак не стимулируют обратную связь от клиентов. И крайне плохо реагируют на задачи по выяснению удовлетворенности клиентов. Хотя в этом большой потенциал развития Вашего бизнеса.

 

Коротко о главном

Вот два основных кита, на которых должна держаться мотивация маркетолога, если Вы хотите привязать ее к ключевым показателям эффективности его работы. Да, всего 3 KPI для маркетолога, а сколько в них смысла и данных для Вас, чтобы понять — уволить этого тунеядца или дать ему премию как работнику года 😉

 

И, как обычно, очень весёлое видео, которое расскажет Вам всё о работе маркетологов.