-Мама можно мне конфету? -НЕТ! -Папа, а давай купим эту машину? -НЕТ! -Бабушка, я хочу смотреть телевизор. -ЕЩЕ РАЗ НЕТ!

С самого рождения, особенно в нежном возрасте до 10 лет, мы на одно “ДА”, слышали девятнадцать “НЕТ”. Именно поэтому на любое непонятное для нас предложение мы автоматически отвечаем: “НЕТ”. К тому же инстинкт безопасности тоже рекомендует отказываться от всего незнакомого, ведь незнакомое, это, как правило, плохо. Особенно твердо это знает тот, кто в детстве совал столовую вилку в электрическую розетку.  И теперь, когда Вы слышите от собеседника слово “НЕТ” в самом начале разговора, это говорит о том, что Вы всё делаете правильно. Просто собеседник инстинктивно отказывается от предложения чего-то незнакомого, поскольку у него уже есть что-то знакомое, комфортное.

Пример холодного звонка:

— Добрый день, Карл Филиппович! Вы производите бетон, и насколько я знаю, закупаетесь сырье для него. Подскажите, как мы можем стать Вашим поставщиком? (Обратите внимание, что в конце задаётся открытый конкретный вопрос, на тему, как нам начать сотрудничество.)

Далее Вы получаете либо положительный ответ, либо три самых популярных отрицательных:

— Нам не надо!  -У нас есть поставщик! -У меня нет времени!

Вот тут то и возникает основная задача — не сдаться! Напоминаю еще раз, это инстинктивный ответ “НЕТ”! Есть несколько вариантов, как ответить на это “НЕТ” быстро, без паузы, и не дать диалогу на этом закончиться. Вам надо заранее подготовить под свою нишу по 2-3 варианта коротких ответов, которые позволят продолжить разговор.

Например:

— У нас есть поставщик! — Не сомневаюсь! И скорее всего, Вы сильно переплачиваете!

ИЛИ: — Нам не нужно, молодой человек! — Тогда скажите, что Вам нужно, и я предложу более выгодные условия, чем у Вас сейчас!

ИЛИ: — У меня нет времени! — Именно для того, чтобы сэкономить Ваше время, я предлагаю встретиться!

 

Коротко о главном

  • Не делать длинную паузу между “НЕТ” и работой с возражением
  •  Отработать инстинктивное “НЕТ” собеседника коротким предложением из 5-8 слов
  • Играть на эмоциях потенциального клиента (лучше всего работают обращения к жадности и страху)
  • Не думать, что инстинктивное “НЕТ”, это конец — это только начало
  • Задавать открытый вопрос, чтобы получить истинное возражение

Рекомендую на каждое возможное возражение прописать 2-3 ответа, и конечно же, выучить их. Мы ответили на ваш вопрос, как отрабатывать возражения клиентов? Поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях!

Продажи пойдут вверх быстрее или мы можем сделать всё за вас — заказывайте скрипты продаж по телефону.