Давно прошли те времена, когда в магазине можно было купить только один вид колбасы, ну, в лучшем случае, два. Рынок давно уже не тот. Огромный ассортимент и выбор всевозможных товаров, большая конкуренция. И это изменило людей. Они не хватают все подряд, они привыкли выбирать. По цене, по количеству, по сервису. Поэтому если у Вас всего лишь один вид продукта (это может быть b2b или услуги), то Вы сильно проигрываете своим конкурентам и Вас легко выдавить с рынка.

Как же сделать так, чтобы и клиенты остались довольны и Вы были, как говорят в России, “в наваре”? Очень просто! Введите цены маркетинговых продуктов, например, в разных форматах.

 

мультиФОРМАТНОСТЬ 

Чтобы Вам было понятней, давайте рассмотрим это на примере рынка b2b.

Например, Вы продаёте обслуживание компьютеров в компаниях. И у Вас по классике жанра есть цена за обслуживание 10 000 рублей в месяц. Иногда Вы даёте скидку, при масштабах, иногда увеличиваете цену из-за трудности проекта, тем самым цена плавает. Но что делает  если скидку давать нельзя, а клиент просит дешевле? Или Вам срочно нужно продать дороже, но масштабов нет для поднятия цены. 
Вот тут Вам и спешит на помощь, та самая мультиформатность, которая из себя представляет деление Вашего продукта на три разных формата работы.

Цены на данные форматы маркетинговых продуктов выделяются для трёх типов клиентов, а именно:

1. Эконом, это те которым нужно самое дешёвое и плевать на качество
2. Цена-качество, это люди которые не готовы платить дважды
3. VIP, а это наши самые любимые клиенты. Покупают самое лучшее и самое дорогое

Теперь давайте конкретно рассмотрим это на примере компьютеров:

  • Пакет “Базовый”. В этот пакет входит только плановое обслуживание раз в неделю и один срочный выезд за месяц в течении дня.
  • Пакет “Оптимальный”. В него входит обслуживание, 5 срочных выездов за месяц в течении 5 часов и бесплатное продление всех лицензий офиса и антивируса.
  • И, наконец, пакет “ВИП”, в который будет входить обслуживание, неограниченное количество срочных выездов за месяц в течении 2 часов, продление всех лицензий офиса и антивируса, личный менеджер, ежемесячное обучение по основным программа и т.д..

Подобный подход к ценообразованию товара Вы можете увидеть на наших сайтах, например на лендинге по разработке скриптов (смотрите скриншот ниже). Таким образом, мы не только разделяем свой продукт на категории дешевый, средний и дорогой, но и увеличиваем конверсию из контакта в сделку.

ceni-marketingovih-produktov-3-formata

Заметка 1. Расположение пакетов, должно идти от самого дорого до самого дешёвого, слева-направо. Тем самым клиент после первой, самой большой цены, не будет шокирован последующими. Как говорится «В мире всё относительно!».

Заметка 2. Выделяйте нужный (маржинальный и выгодный) для Вас пакет с помощью размера, заливки или значка, чтобы он визуально притягивал клиента.

 

коротко о главном

Да, я знаю, что внедрить цены маркетинговых продуктво не просто, тем более не быстро. Но точно могу сказать, что внедрять её нужно и можно, как и в продажах внутри интернет-пространства, так и в живых продажах. Ну, а если Вы всё таки отказываетесь это делать, то поверьте, скоро рынок сделает это за вас, либо заставив принудительно, либо просто на просто выместив с него!

P.S. А для тех, кто никак не может понять как реализовать данную технологию для своего продукта, ждите мою следующую статью, которая подойдёт для всех видов бизнеса.