Всем известно такое популярное слово “мерчандайзинг”. Не встречался мне еще ни один предприниматель, не знающий такого понятия. И в этом случае остается открытым вопрос, почему столь многие владельцы бизнеса оставляют мерчандайзинг, как инструмент увеличения продаж, в стороне? Предположу, что из за огромного количества информации, которую нужно изучить и выделить главное. Именно на этом этапе многие начинают и не доводят до конца, или вовсе не берутся со словами:

pravila-merchandajzinga-i-tak-soidet

Тема мерчандайзинга и выкладки очень объемна, чтобы уложить ее в одной статье, поэтому сегодня я постараюсь максимально просто объяснить какие основные правила мерчандайзинга и выкладки существуют, и какие основные принципы нужно соблюдать, чтобы это пошло на пользу Вашему бизнесу. Не будет никаких стандартных определений из Википедии, это Вы можете прочитать и сами.
В общем,  без воды, как Вы любите.

 

Невидимый, но полезный

Правильный мерчандайзинг – как и любая реклама – повышает лояльность покупателей, следовательно и число продаж.

Возможности мерчандайзинга часто остаются недооценены, хотя статистика неумолимо доказывает обратное:

  • выбор потребителя на 80%  определяется его окружением— цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения и только на 20%  — основными свойствами продукта;
  • более 60% решений о покупке принимается непосредственно на месте.

Однако, есть такое негласное правило:

Важно! Хороший мерчандайзинг – незаметный мерчандайзинг.

А значит, не навязчивый. Чтобы у покупателя не сложилось впечатления так называемого “впаривания” товара. Поверьте, клиент купит у Вас сам, важно лишь следовать определенным правилам. Суть которых заключается в следующем — воздействие на все пять каналов восприятия информации.

 

Небольшое отступление

Очень хочется еще выделить отдельную группу владельцев и их продавцов (которые чаще всего мерчандайзингом и занимаются), которая выстраивает мерчандайзинг исходя исключительно из своего понимания и видения. И вроде бы стараются, все делают правильно и всем “удобно” делают. Но почему нет эффекта? Где клиенты? И почему покупать больше не начинают… И формируется в итоге устойчивое мнение, что “мерчандайзинг Ваш – запудривание головы”, и правила есть только, якобы, “прибыльного” мерчандайзинга, да и только. 

И обычно в таких ситуациях мы выявляем две ошибки, которые портят весь имидж правильной выкладки товара:

  1. Делается так, чтобы было удобно продавцам, а не клиентам
  2. Если красиво, значит всё правильно.

Мерчандайзинг – набор стандартных техник и инструментов, нужно лишь правильно их применить именно в Вашем случае. Хотя есть и сложности, одна и та же схема в магазине одежды и продуктов питания не сработает. Поэтому теория теорией, а понимание своей целевой аудитории и ее поведения здесь никто не отменял 😉

Вернемся к сути.

 

Правила продающего мерчандайзинга 

Прежде всего нужно начать с составления “карты движения клиента”. Это изучение, анализ и проектирование передвижения клиента по торговой точке. И, пожалуйста, не упускайте этот момент, даже если у Вас небольшие по площади магазины!
Так как на просторах русскоязычного интернета довольно таки мало полезной информации на эту тему, мы обязательно разберем как составить эту карту в одной из следующих статей. Поэтому подпишитесь на блог, это будет действительно очень полезный опыт.

Но представим, что этот этап Вы уже прошли и Ваша карта готова. Поэтому далее переходим к “визуальному маркетингу”. То есть правильному расположению товара и выкладки, рекламных материалов и вывесок для достижения максимального результата.

Правило 1  — Самая заметная выкладка – на уровне глаз.

Не важно зачем пришел человек, его взгляд чаще всего направлен вперед. Этот фактор грех не использовать!
Если особенно хотите привлечь внимание клиента к какому-либо товару, расположите его на уровне глаз. И правильнее даже не на уровне глаз, а на 15 градусов чуть ниже, так как мы привыкли при передвижении смотреть слегка в низ.

Рекомендуются товары с высокой маржинальностью размещать на этом уровне. Однако, вы можете использовать это и в других целях, например, чтобы обратить внимание клиентов на залежавшийся товар, который нужно скорее распродать.

Важно! Обязательно зафиксируйте средний рост своих клиентов, чтобы понять на каком высоте находится именно их уровень глаз.


Правило 2 – Выделение товара на общем фоне

Чтобы товар “зацепил” внимание на общем фоне, есть масса разных способов, например: 

  • Товара много – значит он популярен. 

Можно сделать горку из товара, например, составить банки одна на одну в форме пирамиды. Просто увеличьте зрительно массовость. И не забудьте убрать с краёв пару единиц товара, чтобы клиенты не боялись нарушить вашу композицию.

pravila-merchandajzinga-vikladka

  • Свет.

Очень популярный прием в ювелирных магазинах, где с помощью подсветки выделяют особо ценные экземпляры и сами прилавки.

pravila-merchandajzinga-svet

  • Один товар – одна экспозиция.

Хотите выделить товар и привлечь к нему внимание? Хорошим способом здесь станет отдельное выставочное место и оформление. Популярный прием с товарами высокой ценовой категории, такими как ювелирные украшения или техника. Но может использоваться не только в этих сферах, главное включить фантазию.

pravila-merchandajzinga-van_cleef__arpels

  • Цвет.

“Цветовые пятна” были всегда популярным приемом. Используйте “вкусные”, привлекательные цвета. Но не перестарайтесь с разнообразием, чтобы не превратить торговую точку в радугу и не утомить покупателей.

pravila-merchandajzinga-vikladka-cvet

pravila-merchandajzinga-vikladka-cvet2

Правило 3 – Разделение по группам

Расстановка по группам – очень важный фактор. Человек, который ищет туфли, маловероятно будет спрашивать нижнее белье. Поэтому товар должен находиться в той группе, где ему место быть.

Например, обувь или аксессуары должны стоять отдельно от купальников или домашней одежды. Если же в Вашем случае не такое разнообразие ассортимента, воспользуйтесь групповым разделением внутри самой группы товара. Например, разграничьте более дорогие сумки от более доступных.

  

Правило 4 – Против часовой стрелки

Ни для кого не секрет, что большая часть людей — правши. Поэтому при входе в любое помещение, поворачивают голову направо и начинают неосознанное движение против часовой стрелки. И магазин тут не является исключением. 
Вспомните, например, супермаркеты. Этот поведенческий фактор используют практически все, за небольшим  исключением – справа вход, слева – выход. И чтобы выйти, в итоге нужно весь магазин, прихватим по пути пару вещей, которые зацепили взгляд, опять же благодаря использованию других приемов мерчандайзинга.

Правило 5 – POS-материалы

Point of sales или, по-русски, место продажи. Это инструменты мерчендайзинга для привлечения внимания покупателей на местах продаж.

Воблер — небольшая табличка на подвижной, гибкой ножке. Крепятся к полке над товаром, к которому надо привлечь внимание.

pravila-merchandajzinga-pos


Мобайл
— подвесные информационные плакаты, которые закрепляются под потолком.
Также к мобайлам относятся объемные конструкции, чаще всего это гигантские макеты товаров.

pravila-merchandajzinga-vikladka-mobail


Шелфтокер
– рекламные панели, которые крепятся к полкам и прилавкам для визуального разделения групп товаров. 

pravila-merchandajzinga-vikladka-shelftoker
Шелфстоппер — панель, привлекающая к товару и одновременно служащая границей ассортиментного ряда.

pravila-merchandajzinga-vikladka-shelfstopper

Диспенсер – конструкция в виде стойки или панели, используется как подставка для листовок или для демонстрации товаров. Доступ к товару для покупателей открыт, поэтому их часто размещают в прикассовой зоне.

pravila-merchandajzinga-vikladka-dispencer

 

Правило 6 – Разное время, разные люди

Разные группы покупателей привыкли совершать покупки в разное время суток.
Например, бабушки чаще всего посещают магазины в утренние часы, первая половина дня – домохозяйки, вечер – занятые люди после работы, а ночь – время молодежи или одиночек.

В зависимости от этого можно подбирать звуковое оформление и даже устанавливать температуру в зале, если есть такая возможность.

 

Коротко о главном

Это все лишь небольшая часть огромного мира мерчандайзинга. Эффект от его использования определенно есть, и значительный. Об этом говорит статистика, с которой, как известно, не спорят.

Поэтому если Вы только начинаете свою работу в направлении мерчандайзинга, эти простые правила будут для Вас крайне полезными.  А если уже что- то применяли, так проверьте, все ли у Вас по уму.

Мы и далее будем знакомить Вас как с основными правилами мерчандайзинга, так и с супер-фишками, поэтому подписывайтесь и не упускайте важного 😉

Важно! Предвидя комментарии критиков-филологов о написании мерчендайзинга через “Е” или “А”, хотим отметить, что мы занимаемся контент-маркетингом и приходится подстраиваться под сложившуюся ситуацию. А именно, запросов через “А” гораздо больше.