В этой статье не будет долгих вступлений, характерных для меня. Просто кейс о том, как мы сделали продающий прайс-лист одному из наших клиентов. Это позволило ему увеличить конверсию закрытия в сделку после отправки нового прайса на 12,7%.

И забегая вперёд, отвечу на Ваш вопрос, мы обязательном ещё распишем не только конкретный кейс, но и то, как создать правильный каталог цен по шагам. А сейчас уже возьмите пару фишек из этого кейса и внедрите их обязательно себе.

 

Как правило

Прайсы, которые получает клиент похожи друг на друга как две капли воды из одного океана. Хотя вру, есть целых 3 различия, которые Вы можете найти в них:

  • Реквизиты компаний;
  • Количество позиций;
  • Разница в ценах.

И вот Вам для примера такой типовой прайс.

prodayushhij-prajs-list-tipovoi-price

Стандартная выгрузка из 1С в Excel. Обычно на 20-30 листов, если распечатывать. Чем больше наименований, тем больше листов.

prodayushhij-prajs-list-neudachnii-primer

Один раз в жизни мы видели каталог состоящий из 212 страниц, Вы меня извините, но это что-то нечто, такой документ лучше не отправлять. Если же получается, что в вашем каталоге большое количество позиций, то, в таком случае, лучше выяснить потребность клиента и отправить лишь то, что ему действительно нужно.

 

Руки в ноги и пошли

Мы провели опрос среди клиентов нашего клиента (простите за тафтологию) и выяснили следующее:

  1. Как правило, потенциальный покупатель запрашивал от 3-5 прайсов у разных компаний и сравнивал цены. Основным критерием для выбора становилась цена. Условия по типу доставки, гарантии, оплаты были уже на втором месте;
  2. По статистике, просматривали первые 2-3 страницы прайса, не больше. Этого вполне хватало, чтобы понять ценообразование и принять решение о работе с данной компанией;
  3. Поскольку наш клиент занимался оптовой продажей одежды, то решающим фактором для принятия решения о покупке было – наличие фотографий позиций. На сайте, в социальных сетях или в самом прайсе, не важно. Главное, чтобы покупатель мог увидеть всё своими глазами и подобрать товар на свой вкус, который по его мнению будет продаваться лучше всего;
  4. Все просили скидки, даже несмотря на то, что в прайсе уже была указана самая низкая цена.

 

Выводы сделаны. Прайс изменён!

1. Немного подняли цены.

Да, как бы это глупо не звучало, но мы подняли цены на 5% на большинство товаров, кроме товаров-локомотивов

2. Добавили 2 графы.

Скидка 5% и 8%. Чтобы получить товар по этой цене, надо было сделать закупку на определенную сумму. На 10 000 тысяч, чтобы получить 5%, и на 25 0000, чтобы получить 8%, но об условиях получения скидки новым клиентам мы не говорили перед отправкой, чтобы у них самостоятельно возникло желание узнать о ней. А для того, чтобы эти скидки работали не против нас, то есть “в минус”, мы и сделали пункт номер один.

3. Наняли фотографа в штат.

Он стал фотографировать новые позиции и вставлять их в 1С. Примерно такое же задание мы дали менеджерам по продажам — искать фото товаров на сайтах производителей и также вставлять их в 1С. Буквально за месяц, при кропотливой работе 3-х человек в прайс можно вставить 10-15 тысяч фотографий. Естественно в первую очередь нужно вставить фото самых ходовых товаров.

4. Вставили в первые страницы прайса новые категории.

“Хит продаж”, “Специальное предложение” и “Новинка”. И выделили их большими буквами и красным цветом, чтобы они бросались в глаза. Возможно не очень честно по отношению к клиентам, но зачастую это были совсем не “Новинки”, а просто то, что нам нужно было продать в первую очередь. То есть по факту в эти категории менеджеры вставляли остатки по складу, аукционный товар и прочее.

5. Дали задание программисту.

Естественно мало придумать нововведения, нужно чтобы все автоматически в 1С выгружалось в Excel. Скажу честно, мы меньше провозились с первыми четырьмя пунктами, чем с этим. Это действительно заняло много нервов, усилий и времени.
Основная проблема была с импортом фотографий из 1С в Excel, но мы и ее решили 😉

Вот так прайс стал выглядеть после наших изменений.

prodayushhij-prajs-list-primer

Согласитесь, отличается от первой картинки в лучшую сторону. И как я уже писал выше, средняя конверсия, после отправки такого прайса, в сделку увеличилась на 12,7%.

 

Прайс-лист был слишком большой

Естественно у нас была проблема, что фото занимали много места и пересылать его по электронной почте целиком стало затруднительно, но мы нашли для этого решения:

  • Не отправлять все позиции в одном документе, а выяснять потребность клиента и отправлять по определённым торговым маркам
  • Выложить прайс-лист на сервис, где онлайн можно листать его

Кроме того мы подготовили и создали специальный  маркетинг-кит, в котором подробно расписали все достоинства нашего клиента. В купе с продающим прайс листом, это стало убойными маркетинговыми материалами. 

Кстати, как сделать продающий маркетинг-кит мы подробно расписали тут и тут.

 

Коротко о главном

Данный кейс можно было сделать ещё лучше, можно было разработать титульную обложку, выделить отдельные позиции и наклеить на них стикеры, назвать товары своими артикулами, чтобы их никто не мог сравнить. Но это всё докрутка до идеала, для основы, чтобы сделать продающий прайс-лист, Вам хватит этих действий. Ну а если основы Вам мало, то как и писал Выше, мы ещё обязательно напишем целую статью про то, как сделать эффективный прайс-лист самостоятельно.

А сейчас  Вам ещё несколько напутствий на “дорожку”:

  • Обязательно используйте в своем прайсе графы или колонки “Скидка”. Это просто волшебно влияют на принятие решение о покупке клиентом в особенности в оптовой сфере;
  • Обязательно всегда перезванивайте своим клиентам после отправки прайса. Как правило все менеджеры по продажам грешат этим. “Да я чувствую, что он только посмотреть”, “Да он ничего не купит” и прочее. Обычные придумывания менеджеров по продажам, чтобы уберечь себя от звонков;
  • Не жалейте денег на изменения прайса в 1С. Да, это может стоить десятки, а то и сотни тысяч рублей, в зависимости от сложности системы, но даже если это повысит конверсию на 10%, то в перспективе окупится многократно.