У нашей нации есть довольно захватывающая игра “Русская рулетка”. Это когда группа людей ради спора берёт револьвер (пистолет с крутящимся барабаном) и по очереди стреляет себе в голову (звучит жутко, знаю). Но это не значит, что каждый кто нажимает на спусковой курок умирает. Дело в том, что из 6 патронников, только в одном из них пуля. Вот и вопрос, кому повезёт?

Контроль над удачей

К чему я рассказываю всё эту зубодрожащее развлечение. А к тому, что и в маркетинге есть подобные пули, которые поражают клиентов на повал и вынуждают купить ваш продукт. Это продающие триггеры, психологические триггеры, триггеры доверия, называйте как хотите. И девиз их “Купи или умри”.

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как “спусковой крючок”, именно поэтому я провёл аналогию с русской рулеткой.

Для быстрого примера, таким посылом может быть гарантия возврата товара в течение 30 дней без объяснения причины. Или запах свежей выпечки рядом со входом в пекарню где ходят люди. Такие действия можно назвать ещё фишками. Хотя это не корректно, но для многих понятнее.

Такого рода триггеры используются везде, я даже больше скажу, вы их используете везде: на сайте, на баннере, на листовке, в коммерческом предложение и даже в разговоре. Это из серии делаю то, что понимаю, но не знаю. Осталось сделать это нажатие на курок осознанным, чтобы не надеяться, а контролировать удачу. И для этого вот вам список основных посылов:

  1. Взаимодействие
  2. Авторитет
  3. Социальные доказательства
  4. Конкретика
  5. Сравнение
  6. Результат
  7. Страх
  8. Обращение
  9. Дефицит
  10. Истории
  11. Участие
  12. Ценность
  13. Привлекательность
  14. Непредсказумость
  15. Ожидание
  16. Общий враг

Заряжаем всё сразу

Такое количество разных “спусковых курков” не говорит о том, что нужно брать всё и начинать “калашматить” по клиентам, вспоминая тот самый девиз “Купи или умри” (для любителей американских блокбастеров, “Buy or die”).

Всё это богатство нужно использовать с толком и расстановкой. В зависимости от выбранного действия, которое вы хотите продать клиенту, вы и выбираете те самые смыслы, которые лучше всего его подкрепят. 

Основы усвоили, теперь переходим в погружение и изучаем что значит каждый из пунктов и когда лучше всего его использовать.

1. Дефицит

Я, как настоящий фанат техники apple (никого не обижаю), пытался себе в первый день продаж купить iphone 7. Но смеха ради, никто не хочет взять мои деньги. Даже с учётом того, что я делал предзаказ за неделю, я всё равно слышу, что в наличии нет, первая партия распродана и не факт, что со второй будет мне счастье.

Это можно назвать разными словами и одно из них — дефицит. Причём, я думаю он создан умышленно. Ну не верю, что компания, которая уже много лет производит одну из самых известных техник, до сих пор не может наладить производство.

Ставка на том, что чего мало, то люди хотят больше. На психологическом уровне это говорит либо о том, что товар очень качественный и популярный, либо, что это не для всех. Причём ограничения могут быть разные: по цене, по количеству, по дате, по времени, по комплектации, по цвету. 

Важно! Выполнять то, что обещаете. Если сказали, что только сегодня и больше не будет, то так и поступите. А то репутация такого триггера уже подпорчена сайтами, на которых вечно крутящийся таймер идёт снова по кругу каждый раз, когда он заканчивается.

2. Истории

Сторителинг, в профессиональной сфере называют именно так создание историй, которые побуждают клиента оказаться на месте или рядом с автором через их изучение. Писать, снимать вы можете о чём угодно, главное, чтобы человек узнал себя или максимально увлёкся сюжетом, где вы доносите желаемую идею.

psixologicheskie-i-prodayushhie-triggery-doveriya-1

3. Участие

Когда мне было около 18 лет, я пытался постоянно попасть на какие-нибудь закрытые вечеринки в клубах. Но чаще всего я так и оставался сидеть дома из-за отсутствия личного приглашения, а на такие мероприятия, как вы знаете, без него не попасть. Вы думаете это возраст? Нет, конечно.

Все люди хотят быть причастным к чему-то более крутому, к чему-то такому, куда многие не могут просто так попасть. Так используйте это, влияйте за счёт этого на своих клиентов. Например, когда мы заключали договор с Альфа-банком о введении расчётного счёту у них, они очень большой акцент делали на свой закрытый клуб предпринимателей.

В вашем случае это может быть специальная скидка у партнёров, участие в закрытых мероприятиях, эксклюзивная смс-рассылка с вкусными предложениями. Просто подумайте как сделать из клиента -> VIP-клиента. Даже пускай это будет сделано искусственно.

4. Ценность

В большинстве случаев никто не использует многошаговые продажи, но если всё же вы по-прежнему хотите сразу пытаться продать с рекламного материала, то создайте какую-нибудь ценность для клиента, чтобы он почувствовал заботу и уровень доверия повысился до небес. Из примеров, что я видел:

  • Таблица, по которой показывалось как правильно посчитать расход смеси;
  • Инструкция с изображениями, как определить настоящая брендовая одежда перед вами или подделка;
  • Чек-лист мест, которые обязательно нужно посетить в стране, куда вы отправляетесь.

Эти идеи довольно простые. Можно делать более сложные реализации, но они всё равно базируются на моментальной выгоде, которую получает человек ещё не став вашим клиентом.

5. Привлекательность

Красота — понятие не стабильное, кому-то нравится оранжевый, а я вот терпеть не могу этот цвет. Конечно, я не говорю, что это плохой цвет, просто ну не нравится он мне. Особенно в одежде. То же самое кто-то может сказать о коричневом, от которого я наоборот тащусь.

При всё при этом, те точки контакта, с которыми сталкивается потенциальный клиент, должны быть как минимум если не красивыми, то хотя бы привлекательными. Я говорю о дизайне маркетинговых материалов, о музыке на линии, о форме персонала, о тексте, о логотипе. Всё это должно привлекать. И это тоже определённый триггер. В особенности, если он сделан не просто приятным, а безумно красивым для вашей целевой аудитории.

6. Непредсказуемость

Люди довольно быстро привыкают к хорошему, поэтому мне нравится такая поговорка “Сделай людям плохо, а потом верни всё на место. И только тогда ты увидишь настоящее счастье в их глазах.” Поэтому нужно быть непредсказуемыми. Меняйтесь, и в этом вам может помочь:

  • Новый дизайн рекламной продукции;
  • Новое предложение или структура;
  • Ускорение срока доставки;
  • Неожиданный подарок;
  • Звонок после покупки.

Список можно продолжать. Это как в отношениях мужчины и женщины, нужно всегда вносить что-то новое и тогда вы будете вместе на века. Хотя не правильно сказал. Вы будете не просто на века, а будете счастливы на века.

7. Ожидание

Ничто так не убивает как ожидание, ожидание того, чего ты так сильно хочешь. Именно поэтому многие компании используют такой триггер как “Скоро открытие/Открытие состоится ____”, чтобы тип клиентов “инноваторы” (люди, которые любят что-то новое) создавали общую шумиху и становились в очередь за их продуктом.

psixologicheskie-i-prodayushhie-triggery-doveriya-2

К этому же разделу можно отнести презентацию продукта до его реализации, как делают многие компании производства сотовых телефонов.

8. Общий враг

Как говорит мой коллега Егор: “Ничего так не сближает, как обсудить третьего”. Так вот найдите общего врага, который может быть как человеком, так и чем-то образным из серии: плохие специалисты, лишний вес или сладкие пироженки. Практически у всех есть общий враг, даже если на первый взгляд кажется это бредом.

9. Взаимодействие

Чем больше люди вкладываются в вас, тем больше они дорожат вами. Это закон не только бизнеса, а жизни в целом. Поэтому очень важно постараться сделать так, чтобы клиенты с вами входили в контакт любым образом. Это может быть просто диалог через онлайн-чат, а может быть прохождение опроса для получения результатов теста. Для продвинутых можно реализовать взаимодействие через игры, простенькие и интересные. Кстати этот триггер — тренд следующего года, больше трендов можете прочитать здесь.

10. Авторитет

Как только какая-нибудь звезда выложит у себя информацию о том, что она приобрела новую штуковину, которая позволяет похудеть на 10 кг за 3 минуты, то все толпами бегут скидывать деньги, чтобы скинуть вес. И это нормальная реакция. Мы доверяем публичным людям, в особенности, если они являются экспертами в своей сфере.

psixologicheskie-i-prodayushhie-triggery-doveriya-3

Поэтому берём медийную личность или эксперта, а лучше того и другого, и делаем так, чтобы они сказали положительные слова о вашем продукте. Ну, а где использовать эти положительные слова, я думаю вы разберётесь сами.

11. Социальные доказательства

Когда друг рекомендует нам посмотреть фильм, то мы с большой долей вероятности посмотрим его, так как доверяем ему. То же касается и маркетинга. Если мы видим социальные доказательства, то мы автоматически верим этой компании и в этот продукт. Такими утверждениями могут быть:

psixologicheskie-i-prodayushhie-triggery-doveriya-4

Конечно, очень важно реализовать всё это максимально реалистично. А то порой так смешно выглядит, когда видишь логотипы таких гигантов как Beeline, MTC или Ростелеком у компании, которой ещё месяца нет.

12. Конкретика

Обожаю этот триггер, так как он очень сильно выделяет на фоне других. Даже в таком избитом заголовке как “Почему 95 процентов людей выбираю нас”, вы простым изменением двух цифр делаете его другим “Почему 94,3 процентов людей выбираю нас”. Но я вообще рекомендую этот заголовок не использовать. Больно он заезженный.

Смысл в том, что вам нужно взять и максимально конкретизировать то, о чём вы говорите. Не месяц, а 27 дней. Не 5 килограмм, а 5,5 килограмм. Всё просто и легко, а главное повышает доверие к вам.

13. Сравнение

Совсем недавно я консультировал одну сеть автошкол и я был честно шокирован, что при средней цене у них просто невероятные условия обучения, машины за полтора миллиона, чай/кофе наливают бесплатно, возят до автодрома на мерседесе. И ещё раз повторюсь, это при средней цене на рынке.

При этом имеется проблема, что никто об этом не знает. И поэтому даже не звонят. Как вы думаете, какая первая идея была у меня в голове? Сделать сравнительную табличку с другими автошколами. И тогда клиент увидит очевидную выгоду учёбы именно в этой автошколе.

psixologicheskie-i-prodayushhie-triggery-doveriya-5

14. Результат

Идеальный посыл для тех сфер, где можно показать результат ДО/ПОСЛЕ. В укороченной версии достаточно показать ПОСЛЕ. По идее этот триггер можно отнести к социальным доказательствам, но, по-моему личному хотению и велению, я выношу его отдельно и акцентирую на нём большое внимание.

Не забывайте, что результат можно реализовать как с помощью фото и видео, так и с помощью текста. Вот пример того, как мы сделали результат на одном из сайтов нашего клиентов в видео фото.

psixologicheskie-i-prodayushhie-triggery-doveriya-6

15. Страх

Чего вы боитесь? Я серьёзно. Я вот, например, боюсь пауков, не знаю почему, но меня прям трясёт от них и автоматически включается инстинкт самосохранения и “улетучивания” ног с точки контакта. Именно такого рода страхи и нужно использовать для воздействия на клиентов.

Правда, если вы сейчас поняли это буквально. то что нужно взять свой рекламный материал и написать на нём “Не купишь, пауки придут за тобой. Я не про это. Я про то, что вам можно давить на страхи клиентов, но более разумные с точки зрения вашего продукта. Например, на такие: “Ты хочешь всю жизнь жалеть о том, что не сделал это сейчас?” или “Каждый день ты упускаешь возможность познакомиться с девушкой своей мечты” или более типовой пример: “А что если соседи затопят, а у тебя нет натяжного потолка?”.

Или вот пример рекламы успокаивающего чая. После такой рекламы его точно захочется купить и использовать по назначению.

16. Обращение

Чтобы сегментировать человека и чтобы он увидел что пишут про него, мы берём и делаем обращение к нему по любому из отличительных признаков:

  • Имя — Наталья
  • Возраст — Вам 20 лет?
  • Профессия — Инженер
  • Город проживания — Москвич
  • Одежда — Девушка в красном платье

 psixologicheskie-i-prodayushhie-triggery-doveriya-7

Таких обращений можно придумывать и придумывать. Но одно можно точно сказать, что они очень хорошо влияют на покупательную способность. Так как у человека складывается ощущение, что это про него и для него. 

Коротко о главном

У нас с вами на выходе получилось 16 триггеров и это далеко не всё. Это те продающие триггеры, что нравятся лично мне, те, что я использую чаще всех. Хотя наверняка про парочку мною излюбленных я всё таки забыл.

Основная идея, что этот каждый спусковой крючок двигает на миллиметр к положительному решению. Поэтому вам очень важно “облепить” ими все точки контакта с клиентом. Нужно, чтобы он это слышал и по телефону, и видел в коммерческом предложении. 

Нужно чтобы вы при каждом новом контакте подкидывали дров в огонь и костёр разгорался, разгорался, до пожара. Где покупают все и всё. Эххх…покупают все и всё…мечта прям.