А вы знали, что, например, компания “М-видео” сейчас не так много зарабатывает на продаже самого товара, как на продаже дополнительной гарантии. И это логично. Когда конкуренция по цене находится на пиковой точке, нужно же как-то зарабатывать. Гарантия результата, в разном ее исполнении, может не только победить ценовую войну, но и решить другие задачи. Об этом и будем говорить в этой статье.

Цель гарантии

Гарантия успешного результата, как и другие виды гарантии маркетинга — очень эффективный инструмент в маркетинге. Они могут решать разные задачи, хотя на первый взгляд может показаться, что она одна — убедить клиента приобрести ваш продукт. Но давайте расставим всё по полочкам, как в библиотеке.

Garantiya rezultata-books

1. Заработать больше денег

В самом начале я приводил вам пример про компанию “М-видео”, как они зарабатывают на том, что продают дополнительную гарантию при покупке. Это один из вариантов получения дополнительной прибыли, в особенности, если у вас низкая маржинальность или же маленькое количество товаров — “допродаж”, вплоть до полного их отсутствия. То есть вам почти нечего допродавать клиенту и от этого страдает средний чек, который за счёт гарантии можно поднять.

2. Отработать возражение

Классическая схема использования гарантии — это отработка возражения клиента. Причём в зависимости от возражения может использоваться разная гарантия, чтобы убедить клиента стать вашим навсегда.

3. Уникальное торговое предложение

Если у вас есть конкурент, который отбирает довольно большую часть рынка, то возьмите и дайте гарантию на то, что не даёт он, на то, что отличит Вас и будет ценно клиенту. Тем самым вы получите уникальное торговое предложение и быстро вырвитесь в лидеры при правильной подготовке других факторов.

4. Усиление предложения

Ваше предложение хорошее, но часть клиентов всё равно уходит к другим, потому что у них есть опции, которые вы не предлагаете. В таком случае, добавьте гарантию или увеличьте её, чтобы усилить вашу аргументацию при продаже вашему клиенту.

гарантия 100%-го результата: какие варианты?

Теперь мы с вами понимаем в каких случаях маркетинг должен быть с гарантией. Можно сказать, вы уже разбираетесь в это теме больше, чем 90% других людей из вашей сферы.

Garantiya rezultata-konkurenti

Но этого мало, нужно быть умнее не большинства, нужно быть умнее всех и для этого давайте рассмотрим разные варианты использования гарантии, которые будут преследовать одну из 4-х целей описанных выше.

Умышленно не буду описывать какую цель преследует та или иная гарантия, чтобы вы тоже потрудились. А то “рыбку съесть и сковородку не помыть” —  это не наш вариант. Наш вариант —  “тяжело в учении, легко в бою”. 

  • Гарантия выполнения обязательств

Возьмите то, что можно измерить в вашем случае и дайте на это гарантию. Например, такими измеримыми обязательствами могут быть сроки исполнения или срок доставки.

  • Гарантия наличия товара

В данном случае вы обещаете клиенту,  что вся продукция у вас в наличии и можно забрать её хоть сейчас.

  • Гарантия лучшей цены

Вы уверены, что у вас самая низкая цена? Тогда гарантируйте это, в обратном случае, можете просто сделать скидку, если клиент найдет дешевле.

Важно! Если вы хотите обезопасить себя от странных поступков других предпринимателей, которые демпингуют и ставят цену в минус, чтобы сломать рынок, то просто в условиях укажите, что данная гарантия распространяется только на ___, ___ и ___ магазины.

  • Дополнительная гарантия

Работая с одним известным брендом техники, мы долго думали как же сделать так, чтобы завышенные цены в наших точках продаж, относительно таких гигантов, как “М-видео” и “Эльдорадо” не пугали клиентов. Совместными усилиями, после долгих расчётов рисков было сформировано предложение:  
“Дополнительно 5 лет гарантии бесплатно (к гарантии от прозводителя).”

Такую гарантию можно как делать бесплатно, так и продавать за деньги. Причём продавать можно любой срок — 1, 2, 3, 4 года и тд. Пусть сам клиент выбирает.

Важно! Обязательно нужно знать процент поломок от продаж в продолжительности гарантии, которую вы собираетесь дать. Иначе вы можете тем самым уйти в минус, бесконечно ремонтируя и исправляя поломки.

  • Расширенная гарантия

Это когда вы предлагаете клиенту приобрести абсолютную гарантию на те случаи, на которые обычная от производителя не действует. Например, вы покупаете себе телефон, автоматически получаете гарантию от производителя, но она имеет ограничение по виду обращения и по сроку. Поэтому отличным решением будет предложить им её улучшить на тот случай, если вдруг телефон упадёт и разобьётся.

  • Гарантия результата

Идеальная гарантия в сфере услуг, когда себестоимость равна практически нулю, например, вы оказываете юридические услуги самостоятельно. В данном случае, вы просто говорите, что если вы не выиграете дело, то вы вернёте деньги.

  • Гарантия окупаемости

Актуально в том случае, если ваш продукт работает на увеличение прибыли или сокращение издержек. В такой ситуации вы говорите, что результат в виде денег, который получит клиент, точно окупит вложения в ваш продукт. 

  • Гарантия первого дня/месяца

Опять же возвращаемся к услугам с минимальной себестоимостью. Если вам не понравится продукт или его использование в течение первого дня, недели или месяца, то мы вернём вам все деньги.

 

Варианты реализации

Вы можете по-разному предложить гарантию, опять же в зависимости от целей, которые вы преследуете. То есть, на этом можно как и заработать, так и просто выделиться. 

Бесплатно

Клиент получает какую-либо гарантию бесплатно, просто за то, что он с вами.

Условно-бесплатно

Клиент получает какую-либо гарантию условно-бесплатно, это значит, он получит её только при достижении одного из условий, например, за достижение суммы чека в 300 тысяч.

Платно

В данном случае клиент может докупить гарантию за свои кровно заработанные деньги, но и, как вы понимаете, она должна быть ценна для него.

 

Вы нарушили гарантию? Что обещать?

Бывает такое, что вы не смогли сдержать своё общение. Увы, это жизнь, это бизнес, и в нём не всё так просто, даже если у вас всё работает как часы. Для этого вам нужно придумать то, что получит клиент, если вдруг такое произошло. Это может быть, например:

  1. Возврат денег. Классика жанра — берёте и возвращаете деньги. Остаётся продукт у клиента или нет — уже вопрос другой.
  2. Двойной возврат денег. Очень дерзкое предложение, для тех, кто уверен в своём продукте, либо знает процент возвратов, чтобы посчитать его и вложить в себестоимость.
  3. Второй продукт в подарок. Почему бы за свои “косяки” не поощрить клиента вторым продуктом?
  4. Бесплатная доставка/установка/сборка. Что-нибудь бесплатное, когда обычно вы за это берёте деньги.
  5. Деньги. Люди любят получать деньги за просто так, условно, конечно же. Скажите, что за нарушение гарантии вы заплатите им.
  6. Подарок. Тут всё ещё проще, если вы нарушаете договорённости, то вы им дарите подарок. И чем желаннее будет подарок, тем больше клиент будет хотеть, чтобы вы провалились. Но этому не бывать, да?

 

Коротко о главном

Думаю, теперь у вас точно не должно возникнуть проблем, так как гарантия результата — ваш помощник, а не враг. Выберите вариант, который подходит под ваш бизнес более всего и смело внедряйте! Вот увидите, клиенты к вам пойдут и будут оставлять свои деньги еще охотнее.