Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают! Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет?”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис?

Как? Как? Меняться и ускоряться!

Да, к сожалению прошли 90е, прошли 2000е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше. А во время кризиса он еще и снижается. Поэтому во время кризиса как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”!

kak-uvelichit-prodaji-v-krizis-uspeh

И это действительно так! Чем быстрее Ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи в кризис.
В свой статье “Успешный бизнес в кризис. Правила выживания” Никита привел отличный пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом.

 

Но хватит философии!

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа как наверняка увеличить продажи в кризис, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:

  1. Сократить издержки
  2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы …

kak-uvelichit-prodaji-v-krizis-sposob

По факту ничего особенного, просто 8 пунктов:

1. Продукт

В первую очередь, Вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой АНАЛОГИЧНОЙ линейкой продукта. Таким образом, Вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя, однако перед кризисом они выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом! И Вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у Вас был только средний. Опять же расширяете рынок сбыта.

kak-uvelichit-prodaji-v-krizis-primer

2. Цена

Самый простой способ – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне. Просто научить Ваших менеджеров продавать нормально. Показывая Ваши конкурентные преимущества или “устно добавив” новые качества к нему.

Как это сделать Вы можете почитать подробно у Никиты, он много об этом уже написал статей.

3. Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у Вас скрипты продаж для Вас или Ваших менеджеров? И если есть, то как давно Вы их меняли?
Вы не поверите, но в нашем направлении скриптов все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях! Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить!

И еще вопрос. Как давно Вы меняли свои презентационные материалы? В своей статье “Система увеличения прибыли. Приведи свой бизнес в порядок”, я подробно рассказал как подготовить убойные, а самое главное актуальные презентационные материалы.

Если Вы все еще в поиске идеального скрипта, смело обращайтесь к нам! Профессиональные скрипты продаж по телефону и на встрече — наш конек!

4. Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM, отчетность. Причем сделать их как ужедневными, так и еженедельными. Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто! К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битриксе, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).
Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос!

5. Командный настрой

Тут уж без этого никуда! Если Ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в Вашей фирме так и будет! Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота!

kak-uvelichit-prodaji-v-krizis-komanda

6. Мотивация

Самое время поднять зарплату! И я сейчас совсем не шучу! Естественно я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но ни как не окладную часть. Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни!

7. Персонал

С персоналом все сложнее. Вот краткий список того, что поможет поднять его эффективность в кризис:

  • Развивать и обучать. Да! Пора уже вкладывать деньги в сотрудников! Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам. И обязательно тестируйте по пройденному материалу! Как письменно так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у Ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
  • Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные Вам KPI и подводите по ним итоге еженедельно или ежемесячно;
  • Попрощаться с неэффективными сотрудниками и всеми кто подрывает Ваш авторитет в фирме. Зачем Вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать;
  • И наймите уже наконец профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря Вы думаете, что это плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились работы из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их Вам и надо хватать в последнюю очередь.

8. Лидер

Самое вкусное – Вас, я оставил на десерт.

kak-uvelichit-prodaji-v-krizis-1

Да, как я и писал легких денег не будет! Придется много работать. Раньше вставать, позже ложиться и больше работать. Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс и займитесь более важными делами. Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из Вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.

 

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем! Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%: добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал в ней сидеть и так далее, то: 1,05 в восьмой степени = 1,48
То есть прирост составит практически 50%!
А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис? 😉

А если Вы получите 2х кратное увеличение продаж в своей компании пока Ваши конкуренты демпингуют (а в итоге из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, Вы сможете сказать себе, что Вы отлично поработали!