Увеличение среднего чека. Если честно, тема очень большая, поэтому предлагаю не терять время на “поцелуй в спину”, а перейти сразу к сути.

Если же вы не знаете, что такое средний чек и как его посчитать, я рекомендую сначала ознакомиться с этой статьей — “Магнит сверху”. Потом посчитайте сумму своего среднего чека или чеков (если много групп товаров или услуг) и возвращайтесь сюда.

А мы двигаемся дальше. Рассмотрим конкретные способы…

Поднятие цен

Да!

Самый простой способ — это поднять цены. Как говорится, все гениальное — просто. Самый простой, но, в то же время, самый страшный для любого владельца и руководителя бизнеса. Про маркетологов я вообще молчу. Им то сразу по шапке прилетит, как только они зайдут к руководителю с таким предложением. В 95% случаев точно.

Вообще, в России цены принято поднимать только в двух случаях:

  • Поставщик поднял цены;
  • Конкурент поднял цены.

А между тем, могу с уверенностью сказать — этот способ один из самых простых и действенных, чтобы поднять средний чек и увеличить вашу чистую прибыль.

Мы поднимали цены в розничных магазинах (даже продуктовых!), кафе/ресторанах, салонах красоты и прочих услугах. И при этом не было сильного недовольства, потому что делать это нужно по нескольким правилам:

  • Не нужно поднимать цены на товары-локомотивы (подробнее, что это такое — здесь);
  • Не поднимайте цены сразу на 10 и более процентов. Для вас будет более безопасно, если вы поднимите цены на 3-5 процентов;
  • Не нужно поднимать цены на все товары/услуги сразу;
    Делайте это постепенно, на 15-20% ассортимента в первую неделю. На 15-20% во вторую неделю. И так далее, принцип, думаю, понятен;
  • Напишите скрипты для своего персонала, обосновывающее поднятие цен (будут клиенты, которые это заметят и не смогут промолчать);
    Эта идея родилась после того, как у одного клиента мы подняли цены и тайный покупатель принес запись разговора с продавцом. Выглядело это так:

    — А почему цены стали выше?- Не знаю! Может поставщики цены подняли, а может руководству просто денег на отдых не хватает.
    Продавца, как вы понимаете, владелец потом уволил.

  • Обязательно соберите обратную связь после поднятия цен. Поговорите с продавцами, проведите опрос среди покупателей. И тогда у вас всегда будет шаг для маневра.

Cross-sell и Up-sell

Наш блог полезен еще и тем, что мы подробно расписываем каждый метод с примерами и даже скриптами, которые вы можете дать своим сотрудникам. И эти два способа подробно описаны в этой статье — “Cross-sell и Upsell: теперь у вас точно будут покупать больше”.

Еще одним способом допродать что-то своим покупателям может стать кросс-мерчандайзинг. Это когда вы около товаров, которые хорошо продаются, размещаете сопутствующие товары, которые продаются гораздо хуже.

uvelichenie-srednego-cheka-primer-1

К примеру, возле корзины апельсинов можно положить соковыжималку. В магазине дверей, рядом с дверьми можно разместить пленку для них.  Вообще, тут можно хорошо покреативить.

Кстати, кросс-мерчандайзинг входит в список  100 бесплатных инструментов увеличения продаж 😉

Мелкий опт

К примеру, возьмем фитнес-клуб. Абонемент на месяц стоит 5 000 рублей. Абонемент на 3 месяца — 12 000 рублей. Будут люди, которые приобретут абонемент за 12 тысяч, чтобы сэкономить. 

То есть мелкий опт — это когда вы то, что продаете поштучно, начинаете продавать в большом объеме. Предлагая за это скидку, подарки, бонусы и прочее.

uvelichenie-srednego-cheka-fitness

Примеров масса, например, ящик пива стоит дешевле, чем покупать его по одной бутылке. Розы в магазине от 10 штук продаются дешевле на 10 рублей (ну вы же не подарите девушке 10 роз, нужно будет покупать еще одну).

Да, оптом товары/услуги будут брать реже, но если не жадничать и продавать их с ощутимой выгодой, можно сделать неплохую прибавку к среднему чеку.

Важно! Не допускайте главную ошибку всех предпринимателей — не внедряйте всегда и везде только скидки. Используйте подарки, бонусы и прочее.
Например, вместо того, чтобы давать скидку на 3-х месячный абонемент в фитнес-клубе, вы можете в подарок дать 4-й месяц. В деньгах вы выиграете больше.

Бандлы

Или, по-русски, это пакеты. Не те, что с ручками, а продуктовые пакеты, состоящие из нескольких товаров или услуг. 

Самый простой пример из спортивного магазина. Набор юного горнолыжника — горнолыжный костюм, лыжи, палки, ботинки. Если покупать все поштучно, то сумма покупки составит 45 000 рублей. Если покупать пакетом, цена будет 37 000 рублей. Для многих это может стать решающим фактором в принятии решения.

Вот еще несколько плюсов пакетов:

  • В пакет с популярными продуктами обычно вставляются не самые популярные;
  • Бывает и так, что бандл стоит дороже, чем покупать все поштучно. Обосновывается тем, что все собрано в одном месте, подготовлено и красиво упаковано.

Магнит сверху

Если кратко, то при покупке на 3 400 рублей, вам нужно будет предложить клиенту докупить до 4000 рублей, чтобы он получил, к примеру, дисконтную карту вашей компании.

Более подробно эта технология расписана в статье — “Магнит сверху: технология притяжения прибыли”.

Акционные товары

Этот способ идеально подойдет для розничных магазинов. И возможно вы его даже видели в больших сетевых магазинах типа Zara, Ikea и многих других. А может даже и попадались на него.

Суть проста — в специальных точках по мерчандандайзинговому плану расположены корзины с акционной продукцией (полотенца со скидкой 90% и прочее). Поскольку цена очень привлекательна, люди берут этот товар, хотя совершенно не планировали это делать.

Кто-то называет это распродажи, но, по моему мнению, это просто правильно расположенный акционный товар, потому что распродажа — это целенаправленное действие, к которому нужно долго и тщательно готовиться (если хотите, чтобы она прошла прибыльно).

Кстати, вот здесь можно прочить статью — “Как сделать распродажу в магазине и получить месячную выручку за 2 дня”.

Дополнительные способы оплаты

1. Да, те самые кредиты.

Если у вас есть товары из дорогого сегмента, то очень советую договориться о партнерстве с банком, чтобы он выдавал кредит для клиентов вашего бизнеса на выгодных условиях.

 

Клиенты охотней возьмут кредит на понравившийся им товар, чем будут на него копить собственные средства. Плюс не забывайте, что в России сейчас не все хорошо с наличными. Поэтому этот способ из серии must have в любом бизнесе.

2. Еще один способ — это завести возможность оплаты безналичным способом.

Не надо считать меня идиотом! У огромного количества бизнесов есть только один способ оплаты — “наличными”.

Например, ювелирные магазины, где за кольцо в 30 тысяч рублей ты можешь заплатить только наличкой. Я вот с собой такие деньги наличкой не ношу, поэтому разве я буду там что-то покупать?

uvelichenie-srednego-cheka-beznalichiy

И таких примеров масса. Причины? Кто-то не хочет платить 2 или 3% банку за операции. Кто-то не хочет показывать свои доходы налоговой. Одно могу сказать — у нас сейчас в России почти 50% процентов населения стали расплачиваться банковской картой и этот процент стремительно растет. Скупой платит дважды. Но выбор всегда за вами.

3. Рассрочка. 

Беспроцентная/процентная рассрочка от вашей компании на товар или услугу для клиента. Ее бояться все владельцы.  Почему бояться? Думают, что больше не увидят свои деньги.

uvelichenie-srednego-cheka-rassrochka

Есть хорошие новости — процент невозврата очень мал и редко превышает 10-15% (и это максимум). Мы работали с разными нишами, предоставляющими подобную рассрочку: розничный магазин музыкального оборудования и фирма, занимающаяся установкой спутниковых антенн.

Итог один — рассрочка повышает возможность купить у вас дорогой продукт или продукт в принципе и при этом процент невозврата невелик. В общем не так страшен черт, как его малюют.

Небольшой лайфхак —  поднимите цены при рассрочке на 10% и себя обезопасите, и все равно будет сильно выгодней, чем любой кредит. 

 

Дополнительные опции

А вот этот способ будет просто идеален для услуг.

Допустим, вы занимаетесь установкой пластиковых окон и у вас очень дешевые цены на эту услугу.
Что в таком случае можно предложить покупателям, за что они будут готовы отдать вам деньги?

  • Быстрое изготовление. Стандартно за 7 дней, экспресс — за 3 дня;
  • Индивидуальное изготовление. Стандартный вид — 5 000 рублей. В индивидуальном дизайне — 10 000 рублей;
  • Доставка. Самовывоз — бесплатно, доставка за деньги;
  • Дополнительная гарантия. Стандартно — 1 год, еще 2 года за деньги (пример — Мвидео);
  • Рассрочка платежа. За наличные — 20 000 рублей. С рассрочкой на 6 месяцев — 24 000 рублей;
  • Дополнительный сервис. Раз в месяц ваш мастер будет приезжать, подкручивать все болты и смазывать все стыки;
  • И кучу еще всего.

Товары из разных ценовых ниш

Здесь собственно все просто. Вам крайне тяжело будет сработать на увеличение среднего чека, если у вас только один диапазон цен (от 100 до 5000 рублей, к примеру). Я еще не говорю о том, что и значительную часть покупателей вы тоже потеряете, так как люди сейчас привыкли выбирать (подробнее об этом — здесь).

Потому если у вас нет дорогих продуктов, то рекомендую ввести их прямо сейчас. И вот почему:

  • Тот кто у вас уже покупал, с большой вероятностью приобретет дорогие продукты, потому что доверяет вам;
  • На фоне дорогих продуктов, дешевые будут казаться доступнее и их будут охотней приобретать;
  • Дорогие продукты у вас тоже будут приобретать, так как есть категория людей, которые “ведутся” именно на цены, считая, что дорогая цена не только статус, но и качество и прочее.

Коротко о главном

Как видите, способов существует множество. Только в этой статья я написал 10, которые можно применить в любом бизнесе — рознице, услугах и b2b. 

Но как узнать что точно сработает в вашем бизнесе? А никак, кроме как внедрив то, что понравилось и протестировать этот способ. А лучше все сразу. Тогда ваш средний чек неминуемо вырастет.

P. S. И напоследок. Если вы не знаете про “поцелуй в спину”, то этот анекдот вам все объяснит.

Изя звонит Моне и начинает расспрашивать :

— Таки здравствуйте! Как у вас дела? А шо дети? А работа как? 

— Спасибо, все хорошо, живы-здоровы, дети в Израиле. А шо?

— Такж это же замечательно! А можете занять мне 100$?

— Ой, Изя, а поцелуйте меня в спину!

— Почему в спину?

— Ну так вы же тоже издалека начали.