Если с возражениями “Я подумаю” и “Дорого” все уже, как минимум, для себя нашли по одной технике отработки его, то от возражения “У других дешевле” большая часть населения продавцов входит в транс, из которого может вывести гадалка или громкий трёх-кратный крик директора с его именем. Именно поэтому будем сейчас искать решение этой проблемы.

Проблемы две

Статья нацелена помочь вам понять, как можно отрабатывать это возражение на этапе общения продавца и клиента, но всё же лучше начать её решать на уровне компании. То есть помочь своей компании сделать так, чтобы таких предложений не возникало.

 
Решение на уровне КОМПАНИИ

  • Долгосрочное

возмём для примера компанию H&M (одежда), почему все думают что там дёшево? Потому что они большие молодцы! Они и вправду делают часть товара очень выгодным, а часть товара далеко не выгодным, очень далеко. Иными словами хорошо работают с товарной матрицей, а именно с товаром-локомотивом .

Так же показательным примером будет IKEА, где также очень активно пиарятся товары-магниты, на которые привлекают народ, ну, а когда люди пришли, они воле не волей купят еще дополнительные вещи с высокой наценкой. Но это не всё, эта компания пошла дальше. У себя на чеках она пишет, что любую вещь вы можете вернуть в течение 60 дней. 

Иными словами, эти две компании правильно упаковываются и делают так, чтобы в умах покупателей не было тревоги, что они переплачивают или, что переплата себя не окупит. Это можете сделать и вы, и вот вам для этого еще немного фишек.

Возражения: у других дешевле!

  • Краткосрочное

Наверняка вы видели приём компании М-видео — “Нашли дешевле? Снизим цену”. Почему бы вам не сделать так? Опять же, чтобы не попасть в просак, можно создать дополнительное условие, например, действует данное предложение только на определённые компании конкуренты или не больше, чем 15%, или товар обязательно должен быть в наличии. вобщем хорошая штука это.

Возражения-у-других-дешевле

 

Решение на уровне ПРОДАвЦА

Что-то я слишком много раскрыл вам фишек в качестве маркетинговых приёмов, всё же статья изначально создавалась для продавцов, но в реалиях любой менеджер уже должен знать и инструменты маркетинга. в будущем наверное данная профессия будет называться многорук-многоног  🙂

Теперь давайте обсудим возможные варианты решения данной проблемы, когда клиент уже общается с продавцом. И для этого разберём на какие типы можно разделить возражение “У других дешевле”:

  • Ошибся в сравнении
  • Обманывает/провоцирует
  • Реально есть дешевле

И теперь давайте разберём каждую ситуацию и как в ней действовать, вместо того, чтобы улыбаться и молчать.

1. Ошибся в сравнении

Чтобы выяснить, клиент реально видел дешевле или же ошибается, нужно просто задать ему задать одним за одним уточняющие вопросы: 

Клиент: У конкурентов такие же окна дешевле!Вы: Я правильно понимаю, что мы говорим о бренде Veka?Клиент: Да!Вы: у них также 5-ти камерное стекло?Клиент: Да!Вы: И мы говорим о немецкой фурнитуре в комплекте?Клиент: Да!Вы: в данных стёклах расстояние между стёклами как и у нас, составляет 110 мм?Клиент: Да!Вы: А в стоимость доставка и установка тоже входит?Клиент: Да!

Казалось бы, что всё — миссия провалена, можно идти в бар напиваться от горя. Но и в этих случаях у нас есть супер решение, не даром же мы пишем скрипты продаж и практически нарабатываем опыт в продажах. 

Знаете, если у них тоже окна Veka, 5-ти камерные, с расстоянием 110 мм, немецкой фурнитурой и всё входит в стоимость, наверное это и вправду очень выгодное предложение и вам стоит взять там. Единственное, что смущает, что мы являемся официальным представителем данного бренда  и физически не можем опустить цены. А они её опускают. вот и возникает вопрос — на чём они экономят, не рассказывая вам?

Жаль, что это не универсальная таблетка. И всё же с помощью этих вопросов вы наверняка сможете показать клиенту, что он ошибается.

2. Обманывает/провоцирует

Есть умельцы, которые без торга не могут уйти, для них это как обязательный ритуал, без которого сделка не будет считаться сделкой. И таких нужно уметь определять, и увы, только с помощью наработанного опыта это можно сделать. Обычно велико уважаемые клиенты хотят соврать в 2 случаях:

  • Закончить беседу. То есть просто ищут причину, чтобы побыстрее сделать ноги от вас и вашей компании.
  • Спровоцировать на скидку. То есть глядишь прокатит и вы дадите скидку, поведясь на такую уловку.

Здесь самое главное стоять на своём, так как вы точно знаете, что клиент дешевле не найдет, и поэтому на эту тему можно не волноваться. Обязательно оставаться вежливым и спокойным!

Но, нас не обмануть!
Vozrazhenie-y-drugih-deshevle

3. Реально есть дешевле

Как вам не повезло, если у вас есть конкуренты, которые и вправду продают такой же товар, один в один, но дешевле, даже пускай на 1 рубль. вот тогда клиенты съедят вам весь мозг скорее всего, если ваша компания не постаралась дополнить ваш продукт дополнительным выгодами. И всё же бороться то как-то надо, и вот вам несколько техник отработки возражения, которые нужно запомнить и обязательно попробовать на практике:

Клиент: У других я видел дешевле, у вас 37 000, а у них 35 000.Вы: вполне допускаю это. (техника: согласие/присоединение к клиенту)Клиент: на всякий случай, хочу уточнить, вы уверены, что видели точно такой же диван, точно с такими же характеристиками? (техника: уточнение)Вы: Да, именно такой видел!

вариант 1:
вы конечно можете взять у них, а можете обратить внимание на наши плюсы, такие как бесплатная доставка,  гарантия 10 лет, всё в наличии (техника: аргументация цены)

вариант 2:
Скорее всего вам назвали цену сразу же со скидкой, мы же выдаём скидки индивидуально и, чтобы вам получить цену как у них, вам нужно взять на сумму _____ .(техника: можно, но нужно заслужить)

вариант 3:
Под вашу цену из нашего ассортимента я могу предложить вам вот это___. (техника: перевод на другой товар)

вариант 4:
У нас обычно покупают те, кто хочет быть уверен, что в случае чего, им рады буду помочь, а не будут просить за каждую доработку дополнительных денег.
У нас обычно заказывают те, кто не хотят платить дважды. (техника: страх)

вариант 5:
Такую цену сделать мне сложно, а вот подарить вам подарок к  покупке, я могу. (техника: подмена)

вариант 6:
Мы тоже могли бы дать такую цену, правда нам пришлось бы на чём нибудь сэкономить, что будет не заметно сразу, но будет иметь большую роль в дальнейшем. (техника: сомнения)

Самая любимые техники для меня это “аргументация цены” и “страх”, обычно я играюсь ими во время продаж. вам же осталось выбрать, что будет актуальнее для вас. И быть осторожнее с такими знаниями, а то получится как в этом отрезке.

67238452c66118b098f37516c1254205

 

Коротко о главном

Как вы видите, это возражение нужно отрабатывать, и если это практически будет не возможно сделать на уровне продавца, то вам скорее нужно решать этот вопрос на уровне компании, чтобы добавили дополнительных выгод или же вышли в конкурентную среду по ценам.
И, честно говоря, всегда будут клиенты, которые будут покупать только из-за низкой цены и никакие выгоды, аргументы, страхи, сомнения, не решат этот вопрос. Просто есть такой тип людей, хотя правильнее сказать, есть ситуации, в которых люди просто не могут поступить иначе в данный момент своей жизни.

 

Нет времени делать это самостоятельно? 
Закажите скрипт продаж у нас.
Больше информации найдете здесь: in-scale.ru/scripts