В силу того, что наша компания занимается обучением продажам и маркетингу, мы знаем фишки из обеих этих сфер, которые помогут Вам закрывать больше сделок. Причём данные фишки будут полезны как и для руководителя, так и для продавцов. То есть мы с Вами сейчас рассмотрим насколько тесно связан маркетинг и увеличение продаж. И какие способы из маркетинга помогут вам закрывать больше сделать. 

 

Советы для руководителей

Как Вы понимаете, можете изучать тысячу разных техник продаж, изучить много разных закрывающих фраз, но если атмосфера и маркетинг не располагает, то ожидать победы, это как ждать дождя в Африке.

Marketing-i-uvelichenie-prodaj-1

Он будет, но когда, только шаманам известно. Поэтому вот Вам несколько простых фишек из категории маркетинг, которые помогу получить быстрое увеличение продаж. Реализуйте их уже завтра в своих компаниях и при этом не имеет значения, b2b у Вас или b2c продажи. 

 

1. Акции, товары дня

Одно дело, когда у клиента есть время на принятие решения, а правильнее сказать, оно бесконечно до того момента, пока он сам не надумает или рак на горе свистнет. А другое дело, когда его подталкивает что-то принять решение и помимо подталкивания продавцом, хорошо было бы иметь какую-либо акцию или распродажу, которая может вот вот закончиться. Тем самым Вашему менеджеру будет проще приворажить клиента и при этом будет отличный повод для звонка с намёком на заботу:

— Татьяна Петровна, я звоню Вам, так как волнуюсь, чтобы Вы успели приобрести наш товар по спец. цене…

 

2. Полка с книгами

Очень простой, но очень сильный совет. Возьмите и наконец-то создайте свою библиотеку по продажам из лучших книг в Вашей сфере. То есть, если у Вас розница, то найдите книги по рознице и приобретите их (если не знаете что покупать, то напишите нам в комментариях и мы поможем). Наличие таких бумажных носителей в компании сильно поможет, так как в любой момент, при незнании продавцом чего-либо,  он может обратиться к ним и найти ответ на свой вопрос. В обратном же случае, он просто останется с ним один на один, где скорее всего рутина поглотит его и вопрос будет забыт.

Лайфхак! Создайте закладки в книгах, на которых напишите какую проблему может решить данная страница или раздел, так сказать, создайте максимально удобную навигацию.

 

3. Книга продаж/скрипты продаж

Опять слово “Книга”, но уже не в том смысле, как в предыдущем пункте. В этом я хочу Вам рассказать о том, что неплохо было бы создать свою книгу продаж, то есть книгу, в которой будут описаны именно ситуации в Вашей компании, возражения и вопросы, которые говорят именно Ваши клиенты. Тем самым Вашим продавцам будет проще продавать в большинстве типовых ситуаций, так как они не будут придумывать велосипед, они будут просто “садиться на него и ехать”.

Подробнее о книге продаж Вы можете прочитать здесь, а вот если Вы хотите, чтобы мы сделали книгу или скрипты продаж для Вас, то скорее оставляйте заявку здесь.

 

4. Раздатка

Разработайте материалы, которые Ваш персонал может показывать и отдавать клиентам. В этих материалах покажите те вещи, которые сложно рассказать на словах, например, если Вы продаёте ремонт “под ключ”, то покажите реальные примеры того, что Вы уже сделали и что вдохновит клиента, и он скажет: “Не знаю сколько это стоит! Но я хочу так же!”. С помощью таких материалов Вы сможете помочь принять как и рациональное решение, так и эмоциональное, показав ему образ, который он хочет получить.

 

Советы для продавцов

Теперь давайте перейдём к конкретным техникам, которые помогут Вам правильно подводить клиента к завершению сделки. При этом советы будут как вполне конкретные, так и фундаментальные, с точки зрения мышления.

 

1. Дайте потрогать

Обожаю психологические манипуляции, о которых кстати много рассказывает Роберт Чалдини. И вот в одной из своих книг, а именно “Дайте потрогать”, раскрыт очень ценный совет:

Дайте клиенту повзаимодействовать с Вашим продуктом и он не сможет расстаться с ним.

Особенно это очень наглядно видно при продаже одежды. Когда клиент примеряет на себя вещь, вероятность закрыть сделку куда выше, чем если он просто её крутит в руках. И опять же продать автомобиль проще после тест-драйва, особенно в каких-нибудь экстремальных условиях, чем он просто в нём посидит. Да, да! Именно поэтому и придумали тест-драйв в разных компаниях, чтобы манипулировать нами.

 

2. Помогите принять решение

Можно продавать так, что клиент будет думать как скорее сбежать от Вас, а не как поскорее купить. А можно предлагать правильно.

Что есть правильно? Это то, когда Вы не просто засыпаете тоннами аргументов своего клиента, а когда Вы просто с уверенным взглядом и голосом говорите: “Берите! Это то, что Вам нужно!”. Тем самым Вы помогаете клиенту в тот момент, когда он сомневается. А чтобы он вовсе сомневаться перестал, просто возьмите и чуток подтолкните его. Но опять же, из-за нашего богатырского характера, слово “подтолкнуть” все могут понять по-разному, поэтому уточню — это значит нужно чуток помочь клиенту, но не настаивать. Это очень большая разница, так как можно передавить и психика клиента, или даже сам клиент, может лопнуть.

 

3. Не спрашивайте

Очень частой ошибкой при закрытии сделки является озвучивание вопросов из серии: “Оформляем?”, “Берёте?”.

Почему это ошибка? Потому что совершение таких действий ведет клиента к обдумыванию, брать или не брать. Лучшим вариантом будет использование призыва, о котором я написал выше.

Если же Вам нравятся эти фразы, то говорите их только тогда, когда уже хорошо установлен контакт! Тогда такая фраза будет действовать на подсознание клиента не как вопрос, а как призыв, который будет восприниматься так: “Чего Вы думаете! Это отличный выбор!”.

 

4. Подведение итогов

Данная техника завершения сделки достаточно проста в использовании и отлично подходит в тот момент, когда Вы уже обговорили с клиентом всё что могли. Выглядит она следующим образом:

— Григорий Степанович, мы с Вами посидели во всех возможных креслах-кочалках и определились, что Вам идеально подходит модель “Старичок” по цене 8 999, цвет серый, с дополнительной опцией “Старушка рядом”. Верно? Тогда не вижу причин раздумывать. Берите.

Занавес! Такая техника поможет склонить клиента к покупке, и если вдруг он не купит, в этот момент Вы должны услышать следующее возражение, которое может стать последним перед покупкой, так как Вы и вправду уже обсудили всё что могли.

 

5. Взгляд в будущее

Отличной манипуляцией будет фраза:

— У меня к Вам будет убедительная просьба — после реставрации ванны, не пользуйтесь ей 24 часа, чтобы она получилась идеально гладкой и нам не пришлось приезжать второй раз. Хорошо?

Такой фразой Вы уже говорите клиенту, что решение с покупкой принято, пора обсуждать детали использования. И если клиент подключится к разговору, начнёт общение про использование, то для Вас это будет знаком к тому, что он готов, готов ко всему и на всё.

 

6. Выбор без выбора

Баян, который знают все:

— Вы будете платить картой или наличными?

или

— Вы будете сами забирать или оформить Вам доставку?

И я Вам скажу, что не надо так говорить до того, как клиент не озвучит своё решение и наверняка не понятно, что сделка состоится! Вы меня правильно услышали, раньше это было круто, круто дожимать так клиента, но сейчас это чистой воды манипуляция, из-за которой многие начали “отмараживаться” и “сливаться” с покупки. 

Ещё раз! Техника отличная! Но актуальна только тогда, когда уже понятно, что решение принято к покупке, либо на других этапах продажи.

 

Коротко о главном

Маркетинг и увеличение продаж тесно связаны друг с другом, думаю, после прочтения этой статьи у вас не осталось никаких в этом сомнений. Если же Вы быстро пролистали статью и хотите узнать всю соль, то вот Вам коротко и ясно.

Для руководителей:

  • Делайте акции, которые помогают клиенту принять скорейшее решение
  • Заведите полку с книгами по продажам у Вас в компании
  • Сделайте свою собственную книгу продаж и напишите скрипты продаж
  • Создайте раздатку, презентации

Для продавцов:

  • Давайте клиентам взаимодействовать с Вашим продуктом
  • Помогите клиенту принять решение с помощью призывов
  • Подведите итог, чтобы клиент понял, что пора принимать положительное решение
  • Говорите так, как будто клиент уже принял решение о покупке
  • Аккуратно используйте технику “Выбор без выбора”