Иногда приходите в кафе, смотрите в меню буквально пару секунд, и понимаете, что это заведение очень выгодное, можно разгуляться. Вы делаете объемный заказ, наслаждаетесь едой по смешным ценам. И все бы хорошо, пока Вам не приносят чек, сумма в котором ничем не отличается от других менее выгодных заведений. Это всё маркетинг. Причём, на месте кафе может быть любой бизнес: розница, опт или услуги. Ведь с помощью маркетинга мы можем имитировать низкую стоимость, а на самом деле продавать как все. Одна из техник реализации такой псевдо-выгоды называется товар-локомотив.

ВЫ ЗАБЫЛИ О МАРКЕТИНГЕ

По какой цене продавать или как рассчитать наценку на товар? Самым простым и часто используемым для всех владельцев способом стала установка стоимости как у конкурентов или немного ниже, чем у них, чтобы быть конкурентноспособным. Ещё один способ получить финальную цену — брать себестоимость, добавлять к ней все расходы и желаемый заработок. И конечно же, иногда цена на товар и услугу устанавливается только исходя из внутренних ощущений. Продается товар — значит хорошо. Не продается  — значит, поставщик-“плохое слово”, раз продал этот продукт.

Эти подходы все имеют место быть. Но когда Вы их формируете, Вы забываете о маркетинге. Стоимость — это не только обозначение суммы для покупки, но и своего рода способ привлечь и удержать клиентов. Ваша ценообразование — это в том числе Ваше позиционирование. Например, если у Вас очень дорого, то Вы автоматически попадаете в премиум- сегмент.

И как я уже сказал в начале, с помощью стоимости можно донести разные посылы. Мы же с Вами сейчас разберём то, как симулировать низкую стоимость, но при этом не потерять в прибыли. Сразу раскрываю карты, и говорю, что Вам нужно просто завести в Вашей компании так называемое “молоко”, он же товар локомотив, и “креветки”, они же маргинальные товары. 

Наглядный пример

Давайте взглянем на пример из продовольственной сферы, где все мы ежедневно попадаемся на эти манипуляции, и также откуда и были взяты эти названия. Итак. Молоко в супермаркете – один из самых часто покупаемых продуктов. Практически все знают сколько в среднем стоит молоко (в нашем регионе на момент написания статьи около 75 рублей).

А теперь представьте, Вы уехали в другую страну и решили там купить себе продуктов. Вы заходите в неизвестный для Вас супермаркет, и сразу у входа видите, что молоко стоит 100, а не 75 рублей, как Вы привыкли (мы минуем факт того, что в другой стране оно по-умолчанию может быть дороже, просто представляем, что цены у нас должны быть почти одинаковые).

Уверен, после увиденной суммы, Вы для себя отметите, что это дорогой магазин и другие продукты здесь точно стоят дороже. Возможно Вы даже для теста посмотрите ещё 1-2 продукта, например, натуральный сок и печенье. И также упадёте в обморок, так как стоимость и на эти продукты будет для Вас неприемлимой.

Ваши подарки от партнёров
Конструктор Landing page
Скидка 10% по промокоду
"IN-SCALE"
перейти в сервис
Онлайн-чат на сайт
Скидка 10% по промокоду
"IN-SCALE"
перейти в сервис
Сервис e-mail рассылки
Скидка 10% по промокоду
"IN-SCALE"
перейти в сервис
CRM-система
Скидка 10% по промокоду
"IN-SCALE"
перейти в сервис

А теперь представляем другую ситуацию. Вы заходите в этот супермаркет и видите молоко за 60 рулей. Какие у Вас мысли? Вы решаете, что здесь очень хорошее предложение и значит Вам нужно сделать свои и другие покупки. Причём, при правильном мерчандайзинге одним молоком Вы не обойдётесь и купите себе ещё несколько других продуктов, даже которые не планировали.

Где подвох? Почему Вы должны продавать ниже рынка, возможно для Вас даже в убыток? Чтобы ответить на эти вопросы, мы должны продолжить нашу историю, а именно Вы идёте дальше по стеллажам, видите королевские австралийские креветки стоимостью 900 рублей за пачку. И у Вас возникает желание их купить. Но вот только из-за того что Вы покупаете их довольно редко (раз в несколько лет), понятия не имеете — дорого это или нормально?

Но так как по молоку Вы уже определили, что данный магазин имеет отличные цены, подумаете, что и цена креветок довольно оптимальная. Конечно же, стоимость на креветки в супермаркете была завышена, но то самое молоко за 60 рублей помогло замаскировать это и заодно покрыть убытки от продажи молока по боле низкой цене. 

Важно! Именно товары и услуги “молоко” нужно показывать в рекламе, чтобы показать, что у Вас выгодно и этим привлечь к себе новых потенциальных покупателей. Если брать пример с тех же продовольственных магазинов, то Вы часто видите, как они запускают фрукты, курицу и стиральные порошки по супер-скидкам.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

По истории выше Вы можете сделать несколько выводов. Первый и самый очевидный — в Вашем бизнесе должно быть “молоко”.  Это продукт, стоимость которого все знают и на основе которого принимается решение — выгодно у Вас или нет. Практически в 98% бизнесов эту услугу или товар можно выделить в товарной матрице. Например, в кафе это салат “Цезарь”, в магазине одежды это футболки или в салоне красоты это стрижка.

Второй вывод: никто не знает, сколько стоят “креветки”, то есть продукты, которые редко покупают или по которым сложно сравнить стоимость. И именно на этих продуктах идёт основной заработок, который в том числе покрывает убытки при продаже товара-локомотива (молока). Например, в кафе это оригинальный кофе, в магазине одежды это пуховики или в салоне красоты это косметика для волос.

Данная техника выглядит довольно просто, но на деле все сложнее, особенно если у Вас огромное количество разного ассортимента. Вся трудность заключается в том, чтобы просчитать на что Вы можете уронить стоимость, а на чём её компенсировать. И это главный момент, ведь одно дело привлечь низкой стоимостью, а другое дело при этом ещё заработать.