Вебинары сейчас во многом вытеснили живые тренинги и конференции. С одной стороны, это оптимизация времени, с другой стороны, потеря эффективности. Но де-факто, что этот инструмент для бизнеса необходимым и с помощью него можно увеличить продажи. Поэтому сейчас мы с Вам разберём что такое вебинар, как они проходят и как на них заработать обычному бизнесу.

Настоящее уже наступило

“Красииииииво ты вошел в мою грешную жизнь”, — песня Валерия Меладзе о вебинарах (ремейк). И реально этот формат обучения вошёл очень быстро в нашу жизнь. Его настолько быстро полюбили, что сейчас мы даже видим перенасыщение таких мероприятий в некоторых сферах. Но обо всём по порядку, начнём со значения слова.

Вебинар — онлайн-трансляция с целью обучения или корпоративной встречи.

Если еще проще сказать что означает слово “вебинар”, это встреча выступающего со зрителями на специальной платформе в интернете. Где лектор показывает себя в камеру и говорит голосом, а зрители общаются с ним с помощью текста в чате.

chto-takoe-vebinar-i-kak-oni-proxodyat-primer-vebinara

Причём, не нужно путать вебинар с онлайн-конференцией. Вебинар — это общение голос (ведущий) — текст (участники), а конференция это общение голос (ведущий) — голос (участники). Такой вид общения сформирован из-за размера мероприятия. На конференции это до 10 человек, а на вебинаре более 10.

Не буду расписывать все плюсы вебинаров, скажу лишь то, что это очень удобно. Из любой точки мира Вы можете в прямом эфире вещать, и также из любой точки мира Вас могут смотреть через телефон и компьютер. Причём, Вы как лектор можете показывать презентацию, рисовать на доске, отображать свой экран, включать видео-клипы, проводить опросы… в общем всё, что Вы захотите для более захватывающего выступления.

Деньги правят миром (и любовь)

Идея вебинаров для бизнеса очень актуальна. Мы постоянно используем её для своих целей. Поэтому поднимем вопрос: “Как зарабатывать на вебинарах для обычного бизнеса?”. Процесс этот не сложный и помогает либо зарабатывать на вебинарах, либо экономить на них.

Обучение сотрудников

Начнём с фразы “Сэкономленный рубль — заработанный рубль”. Вы можете достигнуть этого через проведение обучения и планёрок с сотрудниками через вебинары онлайн. Так Вы получите большую доходимость до мероприятия, меньшие расходы на организационные вопросы, но и естественно меньшую вовлечённость.

Мы практикуем такие встречи во всех компаниях, которые имеют несколько филиалов. Связано это с тем, что собрать сотрудников в одно время (особенно, если рабочий день) и в одном место очень сложно. А создание вебинара решает этот вопрос моментально. 

Обучение клиентов

Закончим фразой “Заработанный рубль вдвойне приятен”. Цель вебинара может быть также в обучении, но уже для своих клиентов. Это очень положительно сказывается на лояльности. Ведь если Вы обучаете клиентов, то они автоматически Вам больше доверяют.

Вы можете проводить бесплатное обучение, чтобы в дальнейшем подогревать клиента купить именно у Вас. А можете проводить платные вебинары в целях заработка. Но относится к этому нужно уже не как к интересной идее, а как к целому направлению бизнеса.

Горе из жизни

Сейчас в интернете мы видим следующую картину — лекторы проводят вебинары, на которых они рассказывают вводную часть решения проблемы клиента, а в конце продают платный продукт. Это может быть один вебинар или серия, но фундаментально именно так строится большая часть онлайн-трансляций.

Это не плохая модель, по ней работает весь инфо-бизнес. Но если говорить про классические компании, то в своей практике мы видели как через неё продавали модную одежду, картины на заказ и даже промышленные котлы. Но эта модель она всё меньше и меньше работает, так как каждый день горе-тренера показывают, что “бесплатное — полезным не бывает”.

Поэтому если Вы соберётесь проводить вебинары, то приготовьтесь к трудностям в виде скептецизма от слушателей. Вам придётся зарабатывать свою репутацию месяцами и доказывать, что Ваши встречи это 100% полезная информация и никакой воды.

Я не говорю, что вебинары не работают, лишь хочу сказать, что сейчас настолько испорчена их репутация, что для продажи через них Вам нужно либо войти в сферу, где они ещё не практиковались (что очень врядли), либо перед мероприятием крепко прогреть (познакомить с собой) аудиторию и доказать им, что Вы — дельный спикер.

Приведу один факт, чтобы окончательно усмирить Ваш пыл и показать, что вебинары — это хороший инструмент для предпринимателей, но он требует серьёзного подхода, если цель — заработать деньги. В 2000-х годах на вебинары люди приходили толпами, приглашения передвались друг другу через сарафанное радио. Но сейчас доходимость оставляет желать лучшего. Из 100% зарегистрированных на встречу, придёт в среднем 30% (в идеальной картине мира 60%). И это при условии, что Вы сделаете всё по-уму.

chto-takoe-vebinar-i-kak-oni-proxodyat-dohodimost

Как организовать вебинар и не потерять голову

Я помню тот момент, когда задумался на тему: “Как провести первый вебинар?”. В голове было огромное количество вопросов: “Как проводить?”, “Как продвинуть вебинар?”, “Где вести вебинар?”, “Как продавать?”. Тогда всё это было тёмным лесом. Но сейчас, спустя десятки выступлений, всё иначе. Поэтому я спешу поделиться с Вами планом действий для запуска правильного вебинара.

Важно! Мы рассмотрим план действий для проведения вебинара с последующей продажей. В случае, если Вы планируете провести бесплатный вебинар для сотрудников, то просто пропустите первый шаг.

Я по умолчанию считаю, что у Вас уже есть тема для вебинара и Вы понимаете, что будете делать дальше: продавать продукт или просто оставите клиента со своими мыслями. Поэтому минуя этот шаг, сразу переходим к привлечению людей.

1. Привлечение людей

Чтобы вебинар прошёл успешно, первое, что нужно сделать, это привлечь слушателей. Для этого нужно, чтобы они узнали о Вас и зарегистрировались на дальнейшее оповещение о старте через email-маркетинг или чат-бот. Привлечь мы можем людей через все возможные каналы рекламы. Самые популярные это:

  1. Таргетированная реклама;
  2. Своя или чужая e-mail рассылка;
  3. Пост в своей группе в социальных сетях;
  4. Формы захвата на своём блоге;
  5. Смс-рассылка/обзвон по базе клиентов.

Это не единственные способы, но те которые являются самыми популярными и выгодными. Причём, обратите внимание, что 4 из 5 способов строятся на собственных ресурсах. Это связанно с тем, что если сразу привлекать людей на вебинар, то доходимость и продажи будут намного хуже, чем при лояльной базе.

С точки зрения регистрации, самой эффективной связкой является посадочная страница для вебинара с призывом к действию зарегистрироваться + трафик. Для усиления эффекта Вы можете добавить бонус в моменте для всех, кто подтвердит своё участие в вебинаре. У нас одна из подписных страниц выглядит так:

chto-takoe-vebinar-i-kak-oni-proxodyat-marketing-nachalo

Стоимость регистрации на один вебинар у всех разная. Это как средняя конверсия сайта, которая у одинаковых сайтов в разных городах может отличаться в несколько раз. Но если брать средний показатель по рынку, то регистрация с холодной базы выходит в размере 60 рублей.

В силу того, что одностраничный сайт это промежуточное звено, которое увеличивает количество кликов и конечную стоимость регистрации, то в моду вошли чат-боты, которые позволяют, не выходя из социальных сетей, подписаться на вебинар и получить оповещения о старте прямо в личные сообщения. Для подробного изучения этой стратегии читайте “Чат бот: новая фишка для Вашего бизнеса”.

2. Площадка для вебинаров

Чтобы начать вещать, нужно для этого подготовить и настроить вебинарную комнату. Вы можете реализовать вебинар на своём сайте, а можете воспользоваться готовыми решениями, которые облегчают Вам жизнь с технической точки зрения. Разберём каждый пункт отдельно.

Вебинар на своём сайте

Если Вы решили сделать вебинар на своем сайте, для этого Вам нужны технические знания, так как нужно не только сделать дизайн и макет, но и вставить окно с видеотрансляцией и прикрепить чат. Это минимальный пакет для реализации. В нём нет ничего сложного, но если у Вас с компьютером общение на ВЫ, это заставит Вас попотеть.

Классическая схема реализации вебинара на своем сайте — это использовать бесплатные прямые трансляции от Youtube, которые Вы легко найдёте в панели управления каналом своего аккаунта.

chto-takoe-vebinar-i-kak-oni-proxodyat-youtube

Чтобы разместить видео на свою страницу, Вам нужно будет вставить код трансляции в необходимое место. И после установить любые комментарии, чтобы люди могли Вам писать сообщения. Мы используем официальные виджеты комментариев от Вконтакте и Фейсбука. В результате всё это выглядит так:

chto-takoe-vebinar-i-kak-oni-proxodyat-komentarii

Такой вид площадки вебинаров рекомендуется только тем, кому требуется индивидуальная настройка посадочной страницы для вебинара. Например, это выскакивание кнопки оформления заказа в определённое время или размещения дополнительных рекламных модулей и информации.

Сервис для вебинаров

Для тех, кому чужды технические моменты и тем, кому кастомизация страницы вебинара не требуется, точно овчинка выделки не стоит. Лучше использовать готовый сервис, который всё уже сделал за Вас. Ваша задача простая — сделать минимальные настройки (подключить камеру со звуком и загрузить презентацию).

Для конференции или частных (небольших) вебинаров Вы можете использовать бесплатный сервис “Google Hangouts”. Сервис работает как часы, но очень требователен к интернету. Имеет запись всей встречи и ещё небольшие функции. Его главное отличие от Skype в том, что проще подключать людей к общению.

Для крупных действий Вам нужна будет другая площадка для вебинаров. Подходящих решений в интернете масса. Вплоть до того, что очень сложно выделить лидирующие сервисы и написать толковый обзор. Но чтобы не оставлять Вас с пустыми руками, я подготовил Вам небольшой, но проверенный нами список “программ” для вебинаров.

  1. Virtualroom.ru
  2. Myownconference.ru
  3. Webinar.fm
  4. Pruffme.com

Вы можете выбрать любой другой сервис. Повторюсь, их очень много. Практически у всех есть бесплатный период или бесплатные версии до 10 человек. Но именно эти идеально подходят под условие: цена-качество. Мы сами и наши клиенты ведем вебинары на них и не знаем бед.

3. Структура вебинара

Зрителей привлекли, площадку для проведения создали, теперь пора понять как вести вебинар и отрепетировать Ваше выступление. И сразу скажу, что продажа с вебинара отличается от обычных этапов продаж, и даже от выступления на публике в зале. Требуются определённые навыки и умение.

В интернете есть тренера, которые специализируются на обучении проведению вебинаров. К ним однозначно стоит идти, если Вы планируете построить на этом бизнес. Но для разовых акций Вы можете справиться самостоятельно, особенно, если планируете только подогреть аудиторию, а не продавать в лоб.

Чтобы Вам было проще подготовиться к своему выступлению, представляю Вам типовую структуру продающего вебинара. У каждого она видоизменится, в зависимости от ниши и сферы, но концепция точно останется.

  1. Приветствие + знакомство;
  2. Регламент;
  3. О теме и плане выступления;
  4. О себе (коротко);
  5. Снимаем страхи/раздвигаем границы мышления;
  6. Контент + кейс/личная история (3 цикла);
  7. Презентация продукта;
  8. Стоимость;
  9. Дополнительные бонусы;
  10. Ответы на вопросы.

Обратите внимание на пункт 6. Его Вы повторяете минимум 3 раза. То есть Вы смешиваете полезный контент с примерами или личной историей. Чем больше результатов будет видеть клиент, тем больше он захочет получить такой же для себя.

Я не буду говорить про банальные темы из серии: задавайте вопросы, улыбайтесь, шутите, жестикулируйте. Вы и без меня прекрасно знаете, что при плохом ораторе даже мухи дохнут. Просто помните, что удержать внимание клиента перед монитором намного сложнее, ведь его постоянно что-то норовит отвлечь (чай, печеньки, знакомые, телевизор, собака, туалет и т.д.)

Коротко о главном

Обучать своих сотрудников через вебинары — отличное решение. Не менее хороший выбор — создание вебинара для осуществления продаж клиентам. Это работало и будет работать. Влияние в живом формате на два канала восприятия (видео и звук) намного лучше и эффективнее, чем продающий текст, продающее видео или эффективная реклама.

Но нужно чётко осознавать, что в мире зашкаливает информационный шум. Количество вебинаров, в том числе бесплатных, огромно. А значит нужно подходить к этому делу очень серьёзно. Люди тщательно выбирают куда они пойдут, а куда нет. И тем более теперь на одних эмоциях не покупают.

Чтобы выделиться на фоне конкурентов, Вы можете проводить онлайн-встречи или вебинары через социальные сети. Каждая социальная сеть позволяет бесплатно, в любой момент времени, из любой точки мира начать вещать в своей группе. Мы это стали практиковать у себя, поэтому вступайте к нам в соц. сети если ещё этого не сделали.

Финально. Мы для себя определили стратегию в работе с вебинарами. Собираем базу людей через лид-магнит. А дальше по ним проводим вебинары, извещая через чат-бот (так как открываемость писем в емейл маркетинге очень низкая). Причём, большая часть прямых трансляций (70-90%) проводится для создания лояльности к нам, и меньшая часть (10-30%) для продаж наших продуктов. Такую идею мы продвигаем везде. И также говорим о том, что работать нужно комплексно, ведь вебинар — это лишь инструмент, а не панацея.