Декомпозиция целей: 3 уровня сложности + сервисы

Содержание

Недавно мы с клиентом полностью изменили стратегию его бизнеса. Нужно было видеть его реакцию. 

Человек пришел ко мне на разовую консультацию и после часа пошагового объяснения, как развить его бизнес, я ещё почти 30 минут объяснял ему, что всё-таки лучше кардинально изменить подход, уйти в более крупные чеки.

А причиной всему стало всего одно слово, вернее даже инструмент- декомпозиция. И сейчас Вы узнаете почему.

что такое декомпозиция

Помните знаменитую походку Майкла Джексона? Да! Ту самую лунную походку, которую повторяют и будут повторять в ближайший век еще точно.

Это когда он идет вроде бы вперёд, но обратным способом (вроде так можно это описать).

декомпозиция целей в бизнесе подход
Вот такая вот, иду вперед, а на самом деле назад

Декомпозиция целей в бизнесе это примерно то же самое. Когда Вы разбираете то, что Вам надо, исходя из обратного, разбивая главное на более мелкое. То есть переходите от общего к частному. От большого к маленького.

Сразу забегу вперёд, чтобы Вы не расстраивались. В этой статье мы рассмотрим разные примеры использования декомпозиции в маркетинге/бизнесе. Особенно обратите внимание на третий пример.

Понимаю, что пока ничего не понятно. Это же не просто термин, а целый научный метод или даже подход.

Если научно (опять очень умно), то декомпозиция - это расчленение большой системы на подсистемы, которые в свою очередь Вы делите уже на под-мини-системы (спасибо мне за придуманное слово).

Пример: Вы едете отдыхать

Приведу пример на самом желанном. Вам нужно поехать в отпуск s_____ (вставьте страну, куда бы Вы сейчас хотели поехать). 

Для этого Вам нужно купить билеты, подготовить чемодан с вещами, деньги, закрыть все дела на работе. Кстати о работе. Там Вам нужно сделать… И пошел список дел.

Теперь понимаете о чем я? Вы берете любую задачу и разбиваете ее на подзадачи, а потом на еще более мелкие задачи.

Порой мелкие задачи могут быть вроде бы и не связаны между собой, но при этом быть частью большой (глобальной) задачи.

Я понимаю, что сейчас это всё выглядит книжной теорией, но немного терпения, господа. Чтобы Вам было понятней, я подготовил специальную схему.

декомпозиция целей в бизнесе постановка цели
Декомпозиция цели

Есть предположение, что чем сложнее у вас декомпозиция, тем сложнее вам видеть глобальную задачу. Но я с этим не согласен.

Причем в корне. Одна из ключевых способностей эффективных людей - что все свои задачи они расписывают максимально подробно, буквально по 10-15 минут. Но это лирика. Переходим к главному вопросу.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания

ПРИМЕНЕНИЕ

Мысль о написании этой статьи родилась не как обычно, исходя из контент-плана, а исходя из нашей планёрки, где мы использовали декомпозицию.

Да да, именно на планёрке. Ведь декомпозицию можно применять везде, в том числе в маркетинге и продажах. Давайте смотреть, как это выглядит на деле.

  1. Вам нужно достичь плана продаж, но Вы не понимаете, что лучше продавать и через какой канал (чтобы выставить себе KPI);
  2. Вы знаете конверсию своих рекламных материалов, и Вам нужно посчитать ROI рекламы или сколько стоят лиды в маркетинге;
  3. Вы хотите продать 150 единиц продукта, но не понимаете, сколько и какие действия нужны для этого;

И многое многое другое, как говорится. Думаю, направления понятны. Теперь рассмотрим три варианта реализации.

Вариант 1. Низкая сложность

Представим, что у Вас розничный магазин, которому нужно сделать оборот в месяц в размере 1 950 000 руб.

  1. Средний чек в 3 470 рублей;
  2. Средняя конверсия в покупку 35%.

Внимание, вопрос знатокам. Какое число клиентов должно посетить магазин за месяц? 

Считаем (1 950 000 (оборот) / 3 470 (средний чек)) / 35% (конверсия в покупку) = 1 606. 

Получается, нам нужно привести в магазин 1606 человек, чтобы выполнить поставленный план продаж. Исходя из этого, Вы можете выстраивать дальнейшую стратегию по маркетингу и в целом понимать, насколько это всё реально. 

К тому же, при таком раскладе Вы сможете сделать выводы. Например о том, что привести такое количество людей в Вашем случае невозможно, поэтому одним из решений будет поднять конверсию. Кстати, такая идеология опирается на формулу увеличения продаж.

Вариант 2. Средняя сложность

Давайте представим, что Вы - собственник компании. И каждый месяц Вам нужно зарабатывать чистыми, к примеру, 5 млн. рублей. И, допустим, Вы занимаетесь оптовой торговлей. А это Ваши исходные данные:

  1. Средний чек - 137 000 рублей;
  2. Конверсия 10% - из холодного звонка в продажу (на каждом этапе);
  3. Рентабельность 25% (всем бы такую рентабельность в оптовом бизнесе)

Опять вопрос знатокам. Сколько нужно делать холодных звонков ежемесячно, чтобы зарабатывать 5 млн. рублей чистой прибыли? Вы не поверите, но 150 000 звонков! Тому подтверждение скрин ниже.

декомпозиция целей в бизнесе расчет в калькуляторе
Расчеты 1

Тут только несколько вариантов: либо поднимать средний чек, либо увеличивать конверсию. Я просто поиграл с цифрами и увеличил конверсию из встречи в продажу в 2 раза, то есть получилось 20 процентов. Чистый доход увеличился даже чуть больше, чем в два раза.

декомпозиция целей в бизнесе калькулятор
Расчеты 2

А если подтянуть другие цифры? Например, проход секретаря или назначения встреч. Да, всё не просто и в жизни, и в бизнесе, но, думаю, что эти статьи с примерами скриптов Вам помогут.

Вариант 3. Высокая сложность

Теперь Вы готовы к примеру с сайтом, где довольно много этапов и деталей. Поэтому разомнитесь перед изучением,  ведь будет много цифр. Сейчас мы пойдём от обратного, не как в первых двух вариантах.

Допустим, у Вас салон красоты с огромным количеством услуг. Ваша цель - привлекать ежемесячно 200 клиентов по 300 рублей через контекстную рекламу на сайт. И для этого мы с Вами изучаем (цифры написаны от балды):

  1. Количество потенциальных клиентов в поисковой системе (количество запросов по вордстат.яндекс) - 5 000 чел.;
  2. CTR рекламного объявления (отношение сколько человек увидит Вашу рекламу и сколько кликнет по ней) - 10%;
  3. Стоимость клика за переход по рекламе - 10 руб.;
  4. Конверсию сайта в заявку (правильная структура сайта и другие детали) - 15%;
  5. Конверсию из заявки в запись (работа администратора) - 70%;
  6. Конверсию из записи в приход на услугу (человеческий фактор) - 90%.

Поверьте, это ещё не много показателей, может быть и больше. Но этих достаточно, чтобы понять, возможно ли это. В итоге у нас получается (внимательно следите за расчётами):

5 000 человек увидели рекламу ---> перешло на сайт 500 (10% CTR) ---> заплатили за них 5 000 р. (500 человек * 10 руб. клик) ---> из них 75 оставило заявку (15% конверсия сайта) ---> из них администратор записал 52 человека (70% от заявок) ---> 47 пришло в салон красоты (90% от записи).

Какой здесь результат, относительно нашей цели? Отрицательно-положительный. Отрицательный заключается в том, что мы не можем привести через сайт больше 47 человек при таких показателях, в силу отсутствия горячих запросов.

НО! Положительная новость заключается в том, что один клиент нам обходится в 106 рублей (без учёта стоимости других расходов), что лучше, чем мы ожидали. Вот вам и фокус.

рассчитываем декомпозицию

Если Вы бросились считать всё на калькуляторе или в чуть лучшем случае в экселе, то могу Вас обрадовать. В интернете полно сервисов, где Вы можете онлайн рассчитать декомпозицию целей в Вашем бизнесе и маркетинге, причем разные каналы на самый любой вкус

  • Для владельца по желаемой прибыли;
  • Для руководителей отделов продаж (РОПа) по количеству необходимых холодных звонков;
  • Для маркетолога или интернет-маркетолога, чтобы посчитать эффективность сайта или бюджет рекламной компании.

Скажу больше, Вы можете не искать. Я сделал это за Вас и нашёл сервис, который Вам поможет все рассчитать.

Кстати, вы можете посчитать и свою воронку продаж. На первый взгляд всё это кажется сложным и не “для меня”, но я рекомендую Вам это сделать, сразу откроете глаза на свой бизнес.

Коротко о главном

Мы начали замечать, что в последнее время уходим в какие-то сложные темы. Но настоящий маркетинг как раз в этом и заключается. А не только в количестве фишек, которые Вы знаете, но конечно, это тоже важно.

Уверен, этой статьей я прекрасно доказал Вам, что декомпозиция целей в бизнесе необходима, даже в самой простой форме при применении к бизнесу и маркетингу.

Причём мы делаем её довольно часто, когда ставим себе цели. А делаем, чтобы сразу скорректировать себя и проверить, насколько наши желания реалистичны.

А то мы как Наполеоны, если продать, то сразу на миллионы. Но, увы, цифры порой показывают, что это невозможно при располагаемых ресурсах.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Автор Никита Жестков
5 Комментариев
Konstantin Vorontsov

Во втором примере у вас ошибочные расчеты: 5 млн. р. чистой прибыли умножаем на рентабельность 25%, получаем 20 млн. р. общей прибыли. 20 млн. р. делим на средний чек 137 тыс. р. получаем 146 продаж, умножаем на 10 (конверсия 10%) и в итоге получаем ровно 1460 холодных звонков, а не 150000.

Ответить    
Антон Без ГМО

5 000 000 * 0,25 = 1 250 000 от куда цифра в 20 000 000?

Ответить    
Александра Зимовцева

Спасибо! Подправим :)

Ответить    
Лёля Серёжина

Здравствуйте! Спасибо за статью. Почему - то сервисы не выложены!

Ответить    
Никита Жестков

Выложены. Смотрите внимательнее в статье)

Ответить    
Заберите подарок
Picture: Like

68 ФИШЕК МАРКЕТИНГА:

от привлечения до удержания

Скачайте методичку и внедрите самые актуальные фишки для увеличения продаж вдвое

Получить
Подпишитесь на рассылку
Picture: Subscribe

Дайджест новых статей

+ неопубликованное от in-scale

Получайте каждую неделю полезные и рабочие материалы для улучшения Вашего бизнеса

Подписаться