Создать рекламу - это одно дело. Другое дело правильно выбрать, где разместить рекламу. А то бывает сделаешь супер баннер или штендер, думаешь, на такой я бы и сам клюнул, а людей всё равно нет.
Факторов отсутствия клиентов может быть много, и один из них - это неудачное место для рекламы. Значит, пора проработать инструмент маркетинга под названием "Карта торговой территории".
Что это такое
После того, как я расскажу, что это такое, Вы можете подумать, что всё понятно и можно расходиться. Но всё обманчиво. Есть тонкости, есть детали. Хотя, по моему личному мнению, инструмент довольно примитивный, но при этом чертовски полезный.
Но это общая фраза, которая не сразу понятна. Если раздробить этот инструмент ещё на подзадачи, то выглядеть они будут следующим образом:
- Перекрыть максимальное количество потоков потенциальных клиентов;
- Найти точки продаж конкурентов и перекрыть трафик к ним;
- Найти партнёров (похожей аудитории) и создать навигацию от них до Вас;
- Найти рекламные конструкции конкурентов и опередить их, захватив клиентов раньше;
- Подобрать наилучшее место создания новой точки.
Ну и самым наипростейшим языком, наша цель - показать и привлечь клиентов, которые ежедневно ходят возле нас, но не знают о нашем существовании (такое довольно часто бывает). Или разово едут мимо нас и в данный момент им нужен наш продукт (грех не заехать, если рядом).
Как Вы уже поняли, актуальность этого инструмента, в первую очередь, зависит от Вашего расположения.
Если Вы находитесь далеко-далеко-далеко в лесу, вдали от потоков людей, то наверное Вам стоит закрыть эту статью и прочитать что-нибудь более полезное. Если же это не про Вас, то приступаем к делу.
Как сделать карту
В дальнейшем мы с Вами определимся, что будет наилучшим вариантом расположения в тех точках, в которых мы найдём, не побоюсь этого слова, “золотую жилу”. Но перед этим давайте рассмотрим механику действий.
1. Определяем масштаб и отмечаем себя
Так как данный инструмент направлен на перехват потока в ближайшем радиусе, а не в пределах города, то мы берём радиус около 10-15 минут ходьбы или 5 минут езды на машине до Вашей компании.
В большинстве городов идеально подойдёт карта из 2ГИС, так как из практики, её можно считать самой детализированной среди всех аналогов. Также не забываем на ней отметить себя.
2. Отмечаем конкурентов
Их Вы должны знать не только по адресу или названию компании, но и в лицо. Так как Вы боритесь за один рынок, за одного клиента. И если не Вы, то тогда они возьмут деньги ни в чём не повинных потребителей. Звучит жёстко, но честно.
Поэтому отмечаем все конкурирующие компании, даже которые на Ваш взгляд и рубля не стоят. Раз они есть, значит и клиенты там будут, хоть и мало.
3. Отмечаем партнёров
У Вас есть партнёры, с которыми можно делать как совместный кросс-маркетинг, так и просто забирать у них клиентов, в хорошем смысле этого слова.
Не удивляйтесь, это очень сильный инструмент, который мы всем оффлайн бизнесам рекомендуем. Вот Вам два примера:
Пример 1. Вы - оптовая компания обоев и недалеко от Вас находится оптовая компания стройматериалов (но у них в ассортименте обоев нет). И у Вас, и у них, клиенты - розничные магазины стройматериалов. Так почему бы Вам не предложить им включить Ваши обои в ассортимент?
Пример 2. Вы - салон красоты, и недалеко от Вас есть фитнес-клуб. Понимаете, о чём я? Вы берёте и располагаете свои рекламные конструкции с призывом: “Тело привели в порядок? Теперь дело осталось за s____”, и уже вписываете услугу, на которую зовёте.
4. Отмечаем места скопления клиентов
Мы прошли полпути, теперь нужно найти места скопления потенциальных клиентов и отметить их на свой карте.
В идеале размечать разными цветами, чтобы потом не запутаться и понять приоритеты мест. Для того, чтобы Вам было легче приступить к делу, вот список самых популярных мест-магнитов:
- Остановки;
- Образовательные и медицинские учреждения;
- Аптеки;
- Супер-маркеты;
- Парковки;
- Большие фитнес-клубы;
- Популярные общепиты.
На этом список не заканчивается, его можно и нужно продолжать, всё зависит от Вашей целевой аудитории. И я советую на этом шаге остановится чуть подольше, так как это очень важный момент.
В идеале ещё нарисовать движение потоков от этих мест, чтобы если рядом расположиться не получится, то расположиться в траектории движения.
5. Отмечаем направление машин и светофоры
Есть пеший трафик, а есть автомобильный. С ним чуть сложнее, так как обычно расположиться на дорогах довольно трудно, в связи с большим количеством органов правопорядка, которые следят за ними. Но нет ничего невозможного, тем более, если эта дорога не центральная.
Отмечаем потоки машин стрелочками, ищем места, где автомобилист имеет максимальное количество времени для изучения Ваших маркетинговых приёмов.
И также отмечаем светофоры для того, чтобы понять на каких точках и с какой стороны стоит взаимодействовать с клиентом, пока он стоит и ждёт.
6. Устанавливаем “точки захвата”
Поздравляю, Вы дошли до конца. Кубок Ваш! Клиенты Ваши! Только главное от счастья не забудьте, для чего мы всё это делали.
А делали, чтобы понять, где разместить рекламу и найти наилучшие места для установки рекламных макетов в точках захвата.
Что размещать в точках контакта
С механикой разобрались, теперь пора переходить к рекламным конструкциям, которые мы можем расположить на местах захвата клиентов. И тут у нас возникает два вопроса: "В какой форме реализовать?" и "Что доносить?" Начнём с первого.
1. Типовые формы реализации
Всё зависит от места и возможностей. Как любой нормальный человек, мы стараемся взять побольше и почаще.
Если есть возможность разместить 5 конструкций, то размещаем все. Так как нужно помнить, что сейчас век “рекламной слепоты”, и многие просто не видят рекламные предложения.
2. Типовые посылы
По классике жанра руководители пишут на рекламных носителях что-то из серии “Мы открылись” или ещё хуже, просто делают имиджевую рекламу.
Это конечно лучше, чем ничего, но всё же давайте подходим умнее и стимулировать покупателей зайти к Вам. Для этого можете использовать один из предоставленных вариантов на выбор:
- Рекламные акции;
- Скидки;
- Уникальное торговое предложение;
- Товар-локомотив;
- Указатели.
Вы можете придумать что-нибудь своё, всё в Ваших руках. Список выше - это всё, что мы пробовали и что нам даёт хороший результат у наших клиентов.
Поэтому наилучшим вариантом будет начать с этого, а уже потом креативить и проверять свои гипотезы.
Коротко о главном
А теперь подведу небольшой итог по статье: у одного нашего клиента после того, как была внедрена карта торговой территории и установлены точки захвата, мы практически удвоили оборот компании. И это не сказка, есть подтверждение в виде отзыва.
А всё потому, что ранее про эти магазины никто ничего не знал и даже не подозревал, что они там находятся.
Не могу с уверенностью сказать, что у Вас будет такая же ситуация. Хотя я думаю, если даже увеличится прибыль на 5%, то для одного инструмента - это достойный результат. Но практика показывает, что увеличение будет больше, намного больше.
Если Вы прочитали до конца и расстроились, что Вы находитесь в центре города и Вам негде расположить свои конструкции, то, во-первых, у Вас есть всегда промоутеры, а, во-вторых, думайте креативнее.
Мы, например, один раз нашли выход через размещение рекламы на ларьках, которые стоят по пути к нам. Был даже случай размещения рекламы у бабушек, которые стоят опять же на пути потока и продают свою рассаду.
Отличная статью, очень много полезной информации
Инстаграм развивается самыми бурными шагами. И я поэтому там работаю)
Спасибо за совет. Думаю стоит поразбираться в этом вопросе.