Работа менеджеров (они же продавцы) достаточно однотипна: огромное количество повторяющихся встреч или звонков. Поэтому нет ничего странного в том, что рано или поздно мотивация снижается до уровня плинтуса. На этот случай опытным путём выявлена уже масса способов и методов повышения мотивации. И сегодня мы рассмотрим один из них — конкурс для персонала.

ЦЕЛЬ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ

По моему мнению, это один самых замечательных и результативных способов разнообразить работу и при этом быстро увеличить продажи. Всё верно, если нам нужно быстро поднять продажи у клиента, то в маркетинговом консалтинге мы первым делом запускаем конкурс для всех сотрудников, которые хоть как-то влияют на продажи.

Конкурс для персонала — это ограниченное по времени соревнование среди работников, где все имеют одинаковые шансы победить и выиграть заранее озвученный приз.

Проводить такого рода мероприятие ради общего развлечения затея странная. Всё таки мы пришли в бизнес не ради смеха и веселья, а для того чтобы вместе с близкими людьми по духу зарабатывать деньги. Поэтому у любого конкурса для менеджеров должна быть определена цель. Из самых популярных и востребованных я выделяю:

  1. Повышение конверсии из заявки в покупку;
  2. Увеличение продаж дорогих продуктов;
  3. Увеличение продаж сопутствующих продуктов;
  4. Увеличение продаж определённой категории продуктов;
  5. Привлечение новых клиентов в компанию;
  6. Возвращение клиентов, с которыми была потеряна связь.

Поэтому первым делом, перед тем как Вы начнёте всю гулянку, Вам нужно понять для чего Вы всё это делаете. По классике жанра, Вы выбираете самые слабые стороны своего бизнеса и вкладываете все свои ресурсы, чтобы их подтянуть. Обычно мы их определяем на основе этапов воронки продаж, где сразу видно всё в цифрах.

Инструкция по запуску

Как у любого вида мотивации сотрудника, у конкурса тоже есть своя внутренняя последовательность. Нарушая или пропуская один из шагов Вы ставите под удар всю операцию. Поэтому я подготовил для Вас максимально короткую и ёмкую инструкцию, по которой Вам нужно пройти для успешного успеха.

  • Определите тему конкурса. Очень важно, чтобы все сотрудники понимали конечную цель (примеры ниже) и при этом у всех были одинаковые шансы для победы, иначе уже на старте “слабые” сотрудники уйдут с дистанции, по-умолчанию осознавая отсутствие шансов к победе.
  • Определить время старта и окончания. Как у любого соревнования, у Вас должно быть определенно вплоть до минуты начало и конец конкурса. И никаких переносов или “закончим, когда посчитаем нужным”, это всё только испортит идею и Вашу репутацию управленца.
  • Определить подарок. Казалось бы нет ничего проще, чем придумать подарок, но это не так, особенно когда у Вас уже и так высокие зарплаты и следственно деньги не мотивируют. Примеры подарков Вы найдёте ниже, но помните главное — подарок должен зажигать всех, иначе снова провал.
  • Создать мотивационную доску. Помимо того, что Вы должны разработать таблицу/график, где будете отмечать успехи каждого, так Вы ещё и должны всё это повесить на видном месте (идеально — обеденная зона) и ежедневно отмечать результаты.
  • Придать огласке. На каждой планёрке или собрании Вам нужно подливать бензин в огонь, чтобы участники постоянно находились в состоянии здоровой конкуренции и верили в свои силы.

Логичное завершение всего соревнования — это подведение итогов. Рекомендую награждать победителя публично и с большим охватом. Эту шоу-программу Вы делаете, чтобы каждый хотел оказаться в следующий раз на его месте. Ведь конкурс это не разовое мероприятие, а повторяющееся из месяца в месяц.

Из опыта. Оптимальное время проведения конкурса — 2 недели, за это время сотрудники не успевают “перегореть” и при этом также успевают войти в ритм.

Примеры конкурсов

В нашей внутренней методичке насчитывается уже более 50 вариантов разных конкурсов. И это не предел, так как придумывать их не сложно, нужно просто хорошо понимать задачу бизнеса и немного включить смекалку. Но так как Вы только начинаете, я Вам дам список самых результативных из нашей практики:

  1. Конкурс на самую большую сумму в чеке;
  2. Конкурс на самый высокий средний чек из 3 позиций;
  3. Конкурс на лучшую конверсию из лида в покупку;
  4. Конкурс на первую продажу с сегодняшнего дня (при длинном цикле продаж);
  5. Конкурс на продажу самого дорогого продукта;
  6. Конкурс на продажу конкретного продукта в единицах;
  7. Конкурс на самое быстрое закрытие сделки от контакта до денег.

После небольшого опыта Вы начнёте использовать более сложные и интересные механики. Например, у Вас будет конкурс не на самую большую сумму в чеке, а на самый длинный чек (физически). Или например, Вы вообще сделаете механику, где сотрудник сразу же после продажи может зайти в кабинет и достать из сундука свёрток, в котором лежит определенная сумма денег, какая именно никто не знает, это чистая лотерея.

Ваши подарки от партнёров
Конструктор Landing page
Скидка 10% по промокоду
"IN-SCALE"
перейти в сервис
Онлайн-чат на сайт
Скидка 10% по промокоду
"IN-SCALE"
перейти в сервис
Сервис e-mail рассылки
Скидка 10% по промокоду
"IN-SCALE"
перейти в сервис
CRM-система
Скидка 10% по промокоду
"IN-SCALE"
перейти в сервис

Подарки

Любой конкурс для персонала должен подкрепляться подарком. Это как на День рождения должен быть торт. И такие призы мы можем разделить на два типа: материальные и нематериальные. Сначала изучим примеры для понимания сути, а уже после я расскажу какие и кому использовать в своём бизнесе.

Материальные:

  1. Поездка на туристическую базу на двоих;
  2. Абонемент на 10 пицц;
  3. Ужин в хорошем ресторане на двоих;
  4. Ноутбук;
  5. Поход в SPA-салон;
  6. Фотосессия.

Нематериальные:

  1. Статуэтка с надписью “Лучший менеджер по работе с клиентами”;
  2. Самое мягкое кресло в компании;
  3. Дополнительные 3 дня отдыха с обеспечением;
  4. Фотография сотрудника на главном стенде компании;
  5. Самые горячие лиды в течение 2-х дней;
  6. Благодарственное письмо в рамке от компании.

Не открою Америку и скажу, что подарок подбирается индивидуально под команду. Я видел людей, которым все равно на деньги, даже если приз составлял 100 000 р., но при этом их дико мотивировало получение дополнительных привилегий в компании. Поэтому подарок должен быть интересен всем и не всегда это просто деньги.

Коротко о главном

Мы у себя в компании проводили конкурс для менеджеров по продажам с главным призом — игровой приставкой Playstation 4. Мне настолько хотелось самому в нём поучаствовать, что каждый раз, когда я озвучивал результаты, мои глаза наполнялись обидой и разочарованием. Естественно, в результате я, как владелец компании, получил намного больше в деньгах, чем мои коллеги. Но иногда сам процесс намного интереснее, чем подарок.

Конкурс для продавцов — это довольно универсальное решение, но актуально оно только при коллективе от 3-х и более человек. При малом количестве людей не будет никакой конкуренции, а именно сам факт соревнования является основополагающим в этом подходе. Я не говорю, что результата не будет, просто он будет настолько незаметным, что только время зря потратите.

А если в Вашей компании достаточное количество человек, а ещё к тому же Вы можете устроить конкурс не между людьми, а между отделами или подразделениями, то это Вам сам врач прописал. Так Вы сможете с паузами каждые 2-3 недели резко поднимать мотивацию и увеличивать оборот компании.