Любую работу можно оценить, любую, даже работу шамана, хоть и оценка будет состоять из одного критерия — cбылось или не сбылось. Ну, а если мы говорим об оценке работы маркетолога и деятельности компании в целом, то тут критериев уже целая масса. Маркетинговые показатели можно перебирать часами, в них легко запутаться. Но всё же нам — маркетологам и Вам — руководителям нужно понять на что акцентировать внимание при формировании отчёта маркетинговой деятельности.

15 маркетинговых критериев/показателей — не предел

Как уже и говорил, критериев оценки деятельности маркетолога очень много, но лично мы выделяем основных 15. При этом очень сложно использовать их все сразу, впрочем, и не всегда нужно. Оптимальным решением будет оценка основных 5 критериев как можно чаще и оставшиеся 10 периодически.

В противном случае у маркетолога просто не останется времени на свою профессиональную работу.

marketingovye-pokazateli-rabota

А это значит, что бизнес умрёт. Так как нет клиентов — нет бизнеса. Не хотите смерти? Я вот точно нет, поэтому давайте скорее перейдём к делу, к маркетинговым показателям.

Важно! Хочу обратить ваше внимание, что порядок показателей никак не влияет на их приоритетность. Приоритетность вы определяете индивидуально под себя.

Объём продаж

Основная задача и обязанность маркетолога — привлекать и монетизировать клиентов, а это значит, что он напрямую влияет на количество продаж. Хоть в этом показателе большую долю играют продавцы, но опять же, чтобы выявить хорошо они работают или плохо, мы будем считать ещё один показатель.

Прибыль

Акции, распродажи, подарки, бонусы — всё это очень хорошо. Только всё это по большей части режет маржу, хоть и увеличивает оборот. Поэтому помимо оборота нужно считать прибыль произведённых действий. А то лично я был свидетелем, когда клиентов было много продаж, а результат МИНУС.

Стоимость одного привлечённого клиента

Когда вы чётко знаете сколько вам обходиться один клиент, вы можете планировать бюджет и мыслить категорией “Мне 100 клиентов, пожалуйста, по 2 000 р”. Здорово же? Безумно! Мы вот лично знаем сколько мы готовы инвестировать денег в привлечение собственника, чтобы он заключил с нами договор на консалтинг. Ваши варианты стоимости пишите в комментариях, а мы скажем, угадали или нет 😉

Доля рынка

Каким было моё удивление, когда мы с клиентом (строительная спец.техника) узнали, что его доля рынка на территории продаж ровна 60%, и этом при количеств конкурентов — 6 штук. Как вы понимаете, правильным решением в таком случае было уже не отвоёвывать ещё больший кусок пирога, а работать с тем, что есть, либо расширяться на другие территории продаж.

Конверсия в сделку

Данный показатель означает насколько качественный трафик пришёл в ваш бизнес, при условии того, что продавцы ничего другого не делали, то есть так же работали по скриптам продаж и выкладывались на максимуму. Опять же с помощью этого показателя можно будет понять, всё-таки плохой маркетинг у вас или плохие продавцы.

Конверсия в этап

Если выше мы считали сколько клиентов конкретно покупает, то здесь мы будем считать сколько клиентов совершили то или иное действие. Например, записались на вызов мастера, либо на тест-драйв, либо на участие в программе лояльности.

Customer Lifetime Value

Решил разбавить русский язык модным английским словечком, чтобы вы не засыпали. А переводится оно (не дословно) как суммарное количество денег, которое отдаёт вам клиент в течении того времени, пока взаимодействует с вами.

Пример: Вы продаёте офисную мебель и увидели закономерность, что ваши клиенты переезжают на новое место обычно через 3 года после последней покупки у вас, которая имеет средний чек 50 000 р.. Это значит, что за 10 лет он сделает у вас 3 покупки. А это уже 150 000 р.

После того как вы узнаете, что за весь срок жизни он принесёт вам на самом деле 150 000 р., то и разговаривать с ним становится приятнее.

Потерянные клиенты

Клиенты не только приходят, но ещё и уходят. Это печально, но факт, который не изменить, если только вы не пожените их на себе, и то, судя по статистике разводов в России, это тоже не решение. 

marketingovye-pokazateli-poteryannie-klienti

Чтобы посчитать этот маркетинговый показатель, вам нужно определить через какой срок клиент считается потерянным, через сколько его бездействия/отсутствия покупок вы можете отнести его к тем, кого нужно реанимировать.

Стоимость клика

Тут-тук, клац-клац или просто клик-клик. Именно так звучит нажатие клиентом мышки в тот момент, когда он переходит на ваш сайт по рекламе. Покупки на сайте это конечно хорошо, но чтобы клиент попал к вам на сайт, нужно дать рекламу. Вот как раз эти переходы нужно считать, важно знать стоимость клика. Для этого мы написали отдельную статью как узнать цену клика, не благодарите.

CTR

Если вы много даёте рекламу в интернете, то хорошо было бы обратить внимание на Си-Ти-аР. Это отношение показов к кликам. Данный коэффициент покажет насколько у вас интересная и релевантная реклама для ваших потенциальных клиентов.

Количество новых клиентов

Ой, какой любимый показатель, который обычно все считают по умолчанию. Правда, обычно они его считают по формуле: количество продаж=количество новых клиентов.

В этом и подвох, среди продаж не всегда будут новые клиенты, могут быть и старые. Поэтому здесь я рекомендую считать именно количество новых клиентов, которые у вас никогда ничего не покупали.

Количество покупок от старых клиентов

Новых посчитали? Отлично! Пора посчитать и старых, чтобы понять насколько хорошо работает маркетинг, чтобы старые клиенты возвращались. Этот показатель менее актуален в случае, если вы продаёте квартиры.  Слишком длинный цикл повторной продажи и помимо того, что могут быть ошибки в просчёте, так и ещё за это время, я думаю, не один специалист сменится и не один отчёт потеряется.

NPS

Ещё одно буржуйское модное словечко, которое говорит об измерении индекса потребительской лояльности. И пока мы не поработали с автодилером, мы пренебрегали этим показателем. Казалось бы, что он напрямую на деньги не влияет. Но мы ошибались. И поэтому сейчас в компаниях даже выделяем дополнительное поощрение за него.

Возврат на инвестицию рекламы

ROI, иначе говоря. Обычно это слово знают многие, но считают единицы.

ROI — коэффициент, который покажет работаете вы в плюс или в минус. И считается он довольно просто.

Например, вы дали рекламу и потратили на один из способов 100 т. р., а на выходе продали на 1 млн. р., где чистой прибыли (минус все-все расходы) получилось 200 т.р.. Значит ROI равен 200%.

Вот вам формула расчета ROI

marketingovye-pokazateli-roi

Осведомлённость о бренде

Показатель, который покажет знает вас или нет ваш потенциальный клиент, ведь может быть такое, что 90% рынка просто не слышали о вас ничего, поэтому и не приходят, поэтому и не пользуются вашим супер предложением. 

Коротко о главном

В теории, вы должны были уже запутаться и сказать “А ну это всё в баню! Маркетинг — это творческая профессия, а творчество оценить нельзя”. Я конечно в этот момент разозлюсь и всё же постараюсь вам донести, что маркетинг без цифр — это слепой и глухонемой маркетинг. Поэтому начните с малого, с 1-2 показателей, потом добавьте ещё несколько.

Если вы не увидели здесь маркетинговые главные показатели эффективности, которые вы считаете в своем бизнесе и уверены, что они очень важны, то это не значит, что они плохие. Есть ещё огромное количество в списке под названием  “маркетинговые показатели”, честно, я их до сих пор даже сам все не запомнил, их прям очень много. 
Самое главное — считать их. Я предоставил те, что считаю наиболее важными в любом бизнесе, далее всё индивидуально.