“Делай свою работу качественно и тебя будут рекомендовать!”. Именно эту фразу говорят большинство бизнесменов, когда заходит речь о такой вещи как сарафанное радио, вернее о его стимуляции и развитии. Но на самом деле хорошее качество уже давно не является единственным критерием рекомендаций. Чтобы клиент начал говорить о Вас, нужно не только сделать хорошо, нужно предусмотреть массу моментов.

Cарафанное радио в действии

У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов. И это верно, такие клиенты покупают быстрее и больше. Каждый предприниматель почувствовал это на себе.

Но это при системном подходе. На самом деле, все используют сарафанное радио в маркетинге потому, что оно бесплатно. А не потому, что оно самое эффективное. Причём, в большинстве случаев эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать. В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой, скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели.

Но раз этот метод насколько хорош, то глупо его не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым, но часть его результата всё равно можно будет предвидеть. Поэтому начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.

Метод 1. Превзойти ожидания

Вам нужно превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает. Таким образом, покупатель начнёт о Вас рассказывать со стороны, что это компания не только ____, но ещё и ____. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.

На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: “За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков. В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь”.

Пример. Наша компания внедрила в одном из салонов мужской классической одежды бесплатную подшивку по размеру. Тем самым, мужчины начали говорить об этом магазине следующее: “Посмотри костюм в ____, там тебе сразу  бесплатно подошьют его по силуэту”. И это было выгодно, так как услуги ателье обходились по очень привлекательной цене, ведь они таким образом нарабатывали базу и тоже превосходили ожидания.

sarafannoe-radio-v-marketinge-primer2

Метод 2. Выделиться

Чтобы Вас запомнили, нужно сделать что-то запоминающее. Хммм…очевидно, но не сразу понятно. Принцип довольно простой — сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста.

Пример 1. Салон подарков, в связи с тем, что в их торговом центре не былоуслуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год. Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада.

Угадайте, пошёл слух по городу? И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса — да! Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать.

sarafannoe-radio-v-marketinge-primer

Пример 2. Салон сантехники у себя в торговом зале разместили аквариум с настоящим маленьким крокодилом. Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище. Этот повод подхватили все возможные СМИ города, а компания начала восприниматься у людей со словами: “Это там, где крокодил в аквариуме”.

o-vas-zagovoryat-ili-sarafannoe-radio-v-marketinge-krokodil_milota

Метод 3. Попросить

Хотите еще пример того, как запустить сарафанное радио почти без денег? Просто попросите клиентов, которые уже что-то купили у Вас, посоветовать Вас своим знакомым. Если клиент будет очень доволен, то он сделает это без нареканий.

Во-первых, мы можем попросить клиента оставить отзыв о нас в интернете. Это может быть отзыв на своей странице в социальной сети, а можно попросить оставить отзыв на специальных агрегаторах (по типу Яндекс.Маркета). За это можно даже поощрить подарком.

Во-вторых, Вы можете дать им купон на бонус для друга. Таким образом, ему будет еще проще Вас порекомендовать, так как сам факт передачи будет выглядеть как помощь своему человеку. Всё это можно усилить надписью на купоне встиле “Ограниченная серия / Только для своих“.

Кстати, среди рекомендующих можно даже запустить своеобразный конкурс, если позволяет сфера бизнеса. И наградить самого крутого “рекомендатора”. Таким образом, Вы убьете сразу 2-х зайцев — и новых клиентов приведете и своих постоянных еще лояльнее сделаете.

Метод 4. Партнёрская программа

Сетевой маркетинг…бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио. Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации.

То же самое нужно сделать Вам. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него. Сделайте основу.

Пример. Супермаркет еды “Едоша” запустил модель “пирамиды”. Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок. Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты.

Метод 5. Лидеры мнений

Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах. Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут.

Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас. И когда я говорю про лидеров мнений, имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.

Пример. Компания по продаже парфюма “GHP” начала активна договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на их страницах соц. сетей. Для каждого человека они выдавали специальный промо-код, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений.

o-vas-zagovoryat-ili-sarafannoe-radio-v-marketinge-lider-mneniya

Коротко о главном

Сарафанное радио нужно стимулировать, чтобы оно приносило больше плодов, чем при просто самостоятельном развитии. Но делать ставку только на него нельзя. Прогнозировать результат можно, но приблизительно, а это не хорошо для бизнеса.

Все выше изученные методы относятся к разряду: “Я всё знаю, но не использую”. Вы можете дальше продолжать так мыслить и зарабатывать меньше, а можете начать использовать модели развития рекомендаций: превзойти ожидания, выделиться, попросить и партнёрская программа.

P.S. Если у Вас есть свои методы как заставить работать сарафанку, будем очень благодарны, если Вы их напишите в комментариях ниже, а мы их в дальнейшем перенесём в статью.