Давно прошли те времена, когда в магазине можно было купить только один вид колбасы, ну, в лучшем случае, два. Рынок давно уже не тот. Огромный ассортимент и выбор всевозможных товаров, большая конкуренция. И это изменило людей.
Они не хватают все подряд, они привыкли выбирать: по цене, по количеству, по сервису. Поэтому, если у Вас всего лишь один вид продукта (это может быть b2b или услуги), то Вы сильно проигрываете своим конкурентам, и Вас легко выдавить с рынка.
Как же сделать так, чтобы и клиенты остались довольны, и Вы были, как говорят в России, «в наваре»? Очень просто! Введите цены маркетинговых продуктов, например, в разных форматах.
Пример мультиформатности в b2b
Вы продаёте обслуживание компьютеров в компаниях. И у Вас по классике жанра есть цена за обслуживание 10 000 рублей в месяц. Иногда Вы даёте скидку, при масштабах, иногда увеличиваете цену из-за трудности проекта, тем самым цена плавает.
Но что делать, если скидку давать нельзя, а клиент просит дешевле? Или Вам срочно нужно продать дороже, но масштабов нет для поднятия цены? Вот тут Вам и спешит на помощь та самая мультиформатность, которая из себя представляет деление Вашего продукта на три разных формата работы.
Вилка цен на данные форматы маркетинговых продуктов выделяется для трёх типов клиентов, а именно:
- Эконом. Это те, которым нужно самое дешёвое и плевать на качество;
- Цена-качество. Это люди, которые не готовы платить дважды;
- VIP. Это наши самые любимые клиенты. Покупают самое лучшее и самое дорогое.
На самом деле ничего сложного нет. Но все же давайте рассмотрим на конкретном примере — компьютерах:
Пакет «Базовый». В этот пакет входит только плановое обслуживание раз в неделю и один срочный выезд за месяц в течении дня.
Пакет «Оптимальный». В него входит обслуживание, 5 срочных выездов за месяц в течении 5 часов и бесплатное продление всех лицензий офиса и антивируса.
Пакет «ВИП». В который будет входить обслуживание, неограниченное количество срочных выездов за месяц в течение 2 часов, продление всех лицензий офиса и антивируса, личный менеджер, ежемесячное обучение по основным программа и т.д..
Таким образом, мы не только разделяем свой продукт на категории дешевый, средний и дорогой, но и увеличиваем конверсию из контакта в сделку.
Заметка. Расположение пакетов должно идти от самого дорого до самого дешёвого, слева-направо. Тем самым клиент после первой, самой большой цены не будет шокирован последующими. Как говорится, «В мире всё относительно!»
Коротко о главном
Да, я знаю, что внедрить цены маркетинговых продуктов не просто, тем более не быстро. Но точно могу сказать, что внедрять её нужно и можно, как и в продажах внутри интернет-пространства, так и в живых продажах.
Ну, а если Вы всё-таки отказываетесь это делать, то поверьте: скоро рынок сделает это за вас, либо заставив принудительно, либо просто-напросто выместив с него!
