Все кто слышал о книге “Стратегия голубого океана” (В. Чан Ким и Рене Моборн), хоть раз задумывались о том, как сделать внеконкурентный бизнес из того, что есть сейчас. Сделать так, чтобы Вас невозможно было сравнить с другими и клиент не выбирал, а сразу шёл к Вам. И я с огромным удовольствием хочу рассказать в этой статье как это сделать.

внеконкурентный — это как?

Кто из собственников не мечтает завалить всех конкурентов? Ладно, если на завалить, то утереть нос и выйти из конкурентной войны, особенно когда мы говорим про демпинговую борьбу. Но заранее предупреждаю, сделать это не просто и удаётся это не многим, так как не бизнесы имеют потенциал к такому развитию.

Внеконкурентная модель — это вывод бизнеса из конкуренции, в ту среду, где мы становимся монополистами, не исполняя никаких “танцев с бубном”.

Сразу разберём на примере. Для всех знакомая компания Аpple в 2003 году, взглянув на рынок музыки, поняла, что для пользователей совершенно неудобно использовать диски для прослушивания. Поэтому она первая создала электронную медиатеку iTunes Store, и до сих пор является самой крупной в этом направлении. Компания Apple же всего лишь изменила канал взаимодействия, а именно, перенесла популярную музыку на свои сервера и начала продавать их официально поштучно.

Я знаю, что такой пример выглядит слишком очевидным. Но тогда им тоже было очень тяжело взглянуть на свой бизнес совершенно с другой стороны, со стороны покупателя. А ведь именно в этом кроется основная трудность при разработке внеконкурентной бизнес модели, глаз замыливается, да и свой бизнес он всегда самый лучший.

3 основных правила

Но ладно, не будем мутить воду и обсуждать ещё десятки примеров из крупного бизнеса. Лучше я расскажу Вам три базовых правила как выстроить внеконкурентный бизнес. Именно они являются основополагающими, а всё остальное —  это уже их уточнение и дробление на части, а это Вы сможете додумать самостоятельно.

1. Узкое позиционирование

Маленький экскурс в позиционирование компании. Это ответ клиента на Ваш вопрос: “Кто я и что произвожу?”. Например, компания Volvo производит автомобили. Но при этом люди их называют семейными. И даже пускай у них уже есть седан бизнес-класса S90. Volvo всё равно в умах клиентов специализируются на семейных машинах.

Студия танцев, изготовление мебели, доставка воды в офис, магазин молодёжной одежды, барбершоп — всё это позиционирование. Именно оно является фундаментом успешности бизнеса. Поэтому если Вы его ещё не прорабатывали, то начните с нашей статьи “Позиционирование компании: Вас не спутают ни с кем”, а уже потом двигайтесь дальше.

Допустим, что у Вас оно есть. Теперь для выхода из конкуренции нужно сделать его узко-направленным. Не “изготовление мебели”, а “производство мебели для детей”, а ещё лучше, “мебели-трансформеров”. Также не “студия танцев”, а “студия стрип-пластики”, а ещё лучше, “студия стрип-пластики для аудитории за 40”.

Чем уже позиционирование, тем проще клиентам Вас определять и выстраивать с Вами ассоциативный ряд. Конечно, от этого сузиться аудитория, но мы должны увидеть жирный плюс — люди перестанут нас сравнивать и конверсия из лида в покупку вырастет в десятки раз. Это проверено уже на многих наших клиентах в маркетинговом консалтинге.

Нужен маркетинговый консалтинг?
Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе
Маркетинг, продажи
и персонал
Индивидуально
под Ваш бизнес
Опыт в Вашей
сфере
Узнать подробнее

2. Изменение подхода

Если Вы наконец-то поймёте своего клиента как самого себя, то однозначно решите вопрос как вывести Вашу компанию во внеконкурентный успешный бизнес. Очень важно найти именно ценность для клиента, а НЕ его выгоду. Ваш клиент, возможно, хочет другого, а не то, что предоставлено на рынке, и не в плане товара. А в плане канала реализации услуги или, например, оплаты за другие этапы работы.

  • Онлайн-игры с оплатой за дополнительные функции. То есть играть бесплатно Вы можете сколько угодно, но если хотите более красивых героев или улучшенное оружие, то будьте добры, платите.
  • Строительные инструменты в аренду. Люди просто разделили этап работ и оборудования. И сделали бизнес только из аренды инструментов, что привело к ним дополнительный поток клиентов, за которых просто не нужно конкурировать.
  • Оплата за товар после реализации. Если Вы точно знаете, что Ваш товар купят и можете контролировать/помогать в его продаже, то однозначно это ещё один из вариантов изменения условий оплаты.
  • Дискаунтер бытовой техники. Из реального примера — Технопоинт. Они убрали выставочный зал и консультантов, а просто оставили склад, где Вы получаете товар, оставив заявку через интернет-магазин или прямо у них на компьютере в зоне ожидания.

Если не умничать и не показывать сложные таблицы поиска ценности клиента, то как уже сказал выше, Вам просто нужно перейти на сторону покупателя и сделать то, что он хочет. Причём, не всегда это выражается в его прямых посылах, Вам скорее наоборот нужно смотреть в “душу” клиента и наперёд делать то, что скоро он захочет.

3. Сокращение издержек и улучшение критериев

Именно конкуренты создают океан, залитый кровью в битве за первое место, именно они создают тип рынка. Возьмите и начните работать по кардинально другой линии. У всех дёшево и долго, а Вы начните работать дорого и быстро. Иными словами, выделите основные критерии, по которым Выбирают клиенты, и сделайте кардинально другой подход, конечно же, если это ценно Вашим клиентам. Меняйтесь, но при этом не забывайте это соединять с пунктами 1 и 2.

Способ, который займёт у Вас не более 60 минут, это нарисовать график с двумя осями “Критерий” и “Уровень критерия”. Если с вертикальной осью всё понятно, это оценка. То в случае с горизонтальной придётся потрудиться, так как Вам нужно чётко выписать критерии выбора Вашей целевой аудитории. Причём, не забывайте как про первыичные, так и вторичные.

внеконкурентный бизнес график

Результатом такого графика являются найденные пустоты, в которых никто не работает. Например, в нашем случае у всех низкая и средняя цена, поэтому мы делаем высокую. И при этом у всех также среднее качество, поэтому здесь мы тоже делаем его на высоте. Иными словами, мы уходим в ВИП-сегмент, ведь все работают в низком и среднем.

Коротко о главном

Выстроить внеконкурентный бизнес удасться только предпринимателям с опытом в сфере. Если Вы плохо знаете нишу и клиента, то у Вас ничего не выйдет. Поэтому в первую очередь изучайте всё, что связанно с Вашим бизнесом, и Вам постепенно начнут приходить идеи как можно выйти из алого океана.

И, конечно же, пробуйте разные модели. Найти внеконкурентную модель с первого раза — это скорее удача, чем холодный расчёт. Потому что Вы работаете на опережение, Вы делаете то, о чём все думают, но не говорят. Звучит опасно, и тут Вам нужно решить для себя- либо Вы готовы к большим ставкам и большими победам, либо…