POS-материалы: 4 категория + 46 видов

Содержание

Нет ничего страшнее для маркетолога, чем мужчина со списком продуктов. Почему?

Да потому что никакие уловки не смогут сдвинуть его с пути достижения главной цели - покупки продуктов в соответствии с этим списком. Хотя... одно сможет. POS материалы.

К примеру, мужчина купит не одну банку горошка, а две (ну, потому что довольно выгодно же) или возьмет чай необычный (в списке не написано какой, а тот выделен акционным ценником). Понимаете к чему я?

Даже самый подготовленный человек не сможет устоять против правильно подготовленных рекламных материалов.

Поэтому POS материалы в рознице - это один из самых сильных инструментов для увеличения продаж, которые не требуют больших затрат, но при этом “must have” (обязательны к использованию) в любом розничном магазине/офисе продаж/шоу-руме.

что такое pos

В данный момент я учу английский. Как нормальный лентяй, я его то учу, то бросаю учить. Так уже лет семь. И поэтому я стараюсь изучать все незнакомые мне слова именно на английском. А тут даже не слово, а целая фраза. Что такое это POS?

POS-point of sales materials, что переводится с английского как место или точка продажи. Если переводить на удобоваримый русский - материалы, которые помогают продвигать продукцию в местах продаж. Можно также встретить аббревиатуру POSM. Но означает она то же самое.

Доподлинно не известно, но считается, что уже в средневековье опытные продавцы, мало-мало знакомые с маркетингом начали украшать свои заведения вывесками. Само собой, с годами народ (читать покупатели) становился все более искушенным, поэтому к вывескам/табличкам/указателям начали дополняться ценники.

Сами рекламные POS материалы вывели в отдельное направление в начале 1920х годов, когда в Америке начали массово появляться магазины самообслуживания.

Именно благодаря им владельцы магазинов существенно упростили жизнь посетителям и подтолкнули развитие нового маркетингового направления.

примеры использования

Хорошо, с терминологией и историей мы разобрались. А есть ли еще какие-то достоинства у таких материалов? Кроме двух главных задач очевидной - обращение внимания и не очевидной - продажа продукции? Конечно, есть! Вот вам примеры:

Выделение товара

Красивое и яркое оформление, которое даст дизайн POS материалов, поможет один товар (группу товаров) сделать гораздо заметнее и привлекательней на общем фоне, даже на одной витрине/полке магазина.

пос материалы в мерчандайзинге выделение товара
Выделение товара

Напоминание о необходимости приобретения

К примеру, те самые товары импульсного спроса (жевательные резинки, шоколадки или носки и очки) на прикассовой зоне являются напоминанием о покупке.

Само собой, размещение такого напоминания хорошо влияет на увеличение продаж в любой точке розничной торговли.

А если вспомнить, что, как правило, у таких товаров самая большая наценка, то это еще и экономически выгодно для любого владельца.

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду "PDGRY1" + 600руб. на тестирование).

Ускоряют время принятие решения о покупке

Мы все люди и все любим слова “выгода”, “скидки”, “бесплатно”. И именно когда мы их видим, то сразу же принимаем решение о приобретении продукции, которая выделена такими ценниками. То есть POS аксессуары подталкивают клиентов к совершению покупки.

Например, компания Gillette при продвижении всеми известного станка Мак3 использует чуть больше 20 POS материалов в своей рекламе - в ходе следования покупателя в косметический отдел магазина, непосредственно в нем и на кассе.

Зонирование, навигация и мерчандайзинг

Все это помогает покупателю сориентироваться и прийти именно к тому товару, за которым он пришел.

Это работает на комфортное нахождение покупателя в местах продаж, что в свою очередь делает его постоянным посетителем данного места.

пос материалы в мерчандайзинге зонирование
Навигация

Лояльность к продукции и запоминаемость марки

Если рекламные POS материалы используются для долгосрочной работы и занимают важное место в оформлении Вашей продукции в местах продаж, то это делает товар узнаваемым и соответственно продаваемым.

Один из усиливающих ходов в мерчандайзинге - это выкладка товара чуть ниже уровня глаз.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания

Категории POS-материалов

Виды POS материалов можно перечислять очень долго, и перед тем, как озвучить этот внушительный список, логично их разбить на категории и уже подробно расписать каждую . К таким материалам применяется деление по расположению:

Категория 1. В зоне наружного оформления

Главная цель - обратить внимание потенциального покупателя на торговую точку. К этой категории относится, например,  указатель, штендер, вывеска, щит.

И те самые следы на полу, ведущие к определенному офису (или если говорить модным маркетинговым языком - тротуарная графика).

пос материалы в мерчандайзинге навигация
Следы

Категория 2. Во входной группе

Именно в том месте, где проходят рядом с магазином или заходят в него, должна располагаться максимально продающая информация.

График работы, информация о промоакциях, информация о наличии безналичного способа работы, контакты и прочее.

Как я уже и писал, используются таблички, различные наклейки на стекла/витрины, камеры хранения и плакаты (самые популярные - это с изображением товара и описанием цен).

Категория 3. В торговом зале

То, что я люблю делать для клиентов в магазинах розничной торговли. Вводить навигацию (или дорабатывать если ее нет), разрабатывать и развешивать таблички, и конечно же тем самым продумывать путь за клиента, заставляя его находится в магазине как можно дольше.

Главная задача материалов из этой группы - привезти клиента к желаемому товару. В эту группу входят напольная графика, воблеры, стикеры и джумби.

Категория 4. В местах выкладки товара

Именно тот самый мерчандайзинг, который понимает большинство людей, когда произносят это слово. И то самое место, где покупатель понимает решение о покупке.

Поэтому можно увидеть так много пос материалов в супермаркетах, например, ведь как я уже писал, главная цель рекламных материалов - сделать их заметными на фоне конкурентов.

Категория 5. В прикассовой зоне

Именно тут совершаются все мелкие покупки с высокой маржинальностью (импульсные). Поэтому тут зачастую можно видеть перенасыщение рекламных материалов (рекламные стойки, монетницы, дисплеи).

Виды POS-материалов

Ну и чтобы расширить Ваш (а заодно и мой) кругозор знаний, я приготовил список рекламных материалов с разбивкой по 5-ти группам (могу сказать с гордостью, это один из самых полных списков, который можно найти в статьях по маркетингу):

Наружное оформление

  1. Панель-кронштейны;
  2. Штендеры;
  3. Тротуарная графика;
  4. Крышные установки;
  5. Щиты.

Входная группа

  1. Таблички;
  2. Продакт кардс;
  3. Рекламный короб для систем защиты от краж (маскировка для тех самых противных пищалок-антивор);
  4. Наружные флажки;
  5. Стикеры на входную дверь;
  6. Рекламные плакаты (постеры);
  7. Световые панели (бегрифы).

Торговый зал

  1. Постеры;
  2. Шелфтокеры и шелф-стопперы;
  3. Держатели ценников;
  4. Воблеры;
  5. Диспенсеры;
  6. Дисплеи;
  7. Лотки для листовок;
  8. Блистеры;
  9. Бенглеры;
  10. Стопперы;
  11. Световые короба (лайт-бокс);
  12. Ранеры;
  13. Боди-стенды;
  14. Мини-брошюры с информацией о товаре.

В местах выкладки товара

  1. Полноцветная графика;
  2. Аппликации из пленки;
  3. Рекламные стенды;
  4. Ростовые фигуры (хард-постеры);
  5. Стеллажи;
  6. Рекламные и дегустационные стойки;
  7. Демонстрационные стойки и дисплеи;
  8. Лорифаеры;
  9. Мобайлы;
  10. Рекламные гирлянды;
  11. Муляжи (джумбо);
  12. Холодильники;
  13. Дивайдеры;
  14. Шоу-боксы;
  15. Баннеры;
  16. Нектейлы;
  17. Флаги.

Прикассовая зона

  1. Видеоэкраны;
  2. Тарелки для монет (монетницы);
  3. Коробочки для чеков.

Знаю, знаю, что этот длинный список Вам ничего не скажет, потому что я сам путаюсь в нём и  периодически зависаю на несколько секунд, чтобы все осмыслить.

Как сделать эффективными

Встает вопрос, как сделать POS-материалы максимально эффективными? Давайте представим, что Вы не огромная компания, которой такой вид материалов будет разрабатывать специально приглашенное агентством (например, нами) или большой штат маркетологов, а Вы сам. Поэтому:

  • Хотите сделать что-то провокационное, шокирующее или “чтобы сходу бросалось в глаза”?

    То оставьте это для традиционной рекламы. POS-материалы должны вызывать только положительные чувства и эмоции. Материалы такого вида должны порождать доверие, а не подход “авось поверит”;
  • “Купи! Купи! Купи!”. Настало время именно этой фразы. Рекламные материалы должны вызывать желание (и соответственно содержать призыв) приобрести товар здесь и сейчас;
  • Рекламные материалы это не просто красивая картинка. В них, как минимум, должны быть проработаны и расписаны свойство-преимущество-выгода, проработаны заголовки.

    И в этом Вам поможет моя статья (она ниже). В общем, материалы должны быть не только красивыми, но и продающими;
  • Комплексность. Это именно то, что работает не только в маркетинге (сочетание онлайн и офлайн маркетинга для получения максимального эффекта) но и в рекламных материалах.

    Чем больше различных POS-материалов будет размещено в торговой точке, тем больше вероятность того, что человек обратит внимание на продукцию и купит ее.

Коротко о главном

POS материалы - это все виды рекламы, используемые в точке продаж (как правило, для розничной точки).

Их можно встретить и в маленьких магазинчиках, и в офисах продаж (зайдите, к примеру, в любую нормальную страховую компанию), и в больших торговых центрах. Основные задачи такого вида рекламы:

  1. Пригласить потребителя посетить точку продаж;
  2. Направить покупателя к нужному бренду/товару;
  3. Проинформировать покупателя (об акции/часах работы);
  4. Заинтересовать покупателя в совершении покупки;
  5. Сделать так, чтобы покупатель запомнил данный бренд/товар.

Как сказал один мой клиент: “Это, конечно, прикольно, но больше направлено на лояльность, чем на покупку”.

На самом деле, POS материалы - инструмент, который влияет не только на лояльность, но и на продажи. Поэтому Вы обязаны использовать их в своем бизнесе.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Автор Никита Жестков
4 Комментариев
Гость

Я довольно молодой маркетолог, однако, в силу взрослого возраста, вполне заслуженный покупатель. Не припомню случая, чтобы внезапно захотела и приобрела нечто, увидев его название на монетнице.
Полки, увешанные воблерами, в суперах обхожу стороной: слишком много усилий, чтобы добраться до продукта сквозь украшательства (исключение: когда пришла в магаз именно за этой хренью; тогда, шёпотом матерясь, ломаю придурковатую композицию, и беру продукт.
И вообще, мальчики, вам легче жить со всей этой фигнёй в голове. В те времена, когда вы стали маркетологами с дипломом, вы ещё не были никем. А я полжизни прожила в статусе покупателя и выработала иммунитет и собственные правила покупки, разве можно иначе выжить в обществе дикого потребления? А теперь вот жизнь заставила саму встать на скользкий путь маркетинга, прости Господи... да уж...
Кстати, не хотите, чтобы я вам на сайте немного орфографию поправила?

Ответить    
Александр Демченко

Татьяна, извините конечно, но если вы и в работе так мыслите с позиции "я так делаю" то я бы к вам как к маркетологу точно не обратился, без обид. Маркетинг это не равно субъективное мнение.

Ответить    
Евгения Голубкина

tattiana, полностью с Вами согласна! С орфографией у молодого поколения тоже беда)))...но, они "не ставят главной целью" это.

Ответить    
Никита Жестков

Татьяна, с таким закрытым взглядом Вам сложно будет заниматься маркетингом. Нельзя судить по себе, анализируйте цифры, они покажут реальную эффективности. И по ним мы видим результат от POS-материалов.

P.S. По ошибкам знаем, работаем над этим. Но не ставим главной целью.

Ответить    
Заберите подарок
Picture: Like

68 ФИШЕК МАРКЕТИНГА:

от привлечения до удержания

Скачайте методичку и внедрите самые актуальные фишки для увеличения продаж вдвое

Получить
Подпишитесь на рассылку
Picture: Subscribe

Дайджест новых статей

+ неопубликованное от in-scale

Получайте каждую неделю полезные и рабочие материалы для улучшения Вашего бизнеса

Подписаться