Какая у вас средняя конверсия всего трафика? Скорее всего это около 10%. Получается, что 90% людей заходят к вам на сайт и уходят с него, оставив от себя лишь след в системе аналитики. Можно было бы плюнуть на этот факт, но за каждого посетителя вы платите кровно заработанные деньги. Поэтому нужно “потеряшек” возвращать. На помощь приходит абсолютный чемпион в этом деле — ретаргетинг.

Точно нужно?

Когда мне говорят, что человек состоит на 80% из воды, я киваю головой, понимая, что это много. Но когда я беру эти проценты от моего веса 90 кг, то осознаю, что это не просто много, а нереально много. Ведь это 72 килограмма. Целых 72 килограмма!

То же самое происходит у вас на сайте. Из 1000 посетителей, 900 уходит в небытие. Вы только вдумайтесь в эту цифру. Поэтому глупо отпускать этих клиентов со словами “да и Бог с ними”. Нужно их возвращать, используя ретаргетинг.

Итак, простыми словами для чего нужен и как работает ретаргетинг.

Ретаргетинг — реклама, направленная на тех, кто выявлял интерес к вашему сайту, продукции, направлению. Причём, такую рекламу можно показывать как в социальных сетях, так и на сайтах партнёров поисковых систем Яндекса и Google.

retargeting-ili-kak-vernut-klienta-primeri

Причин почему человек заходит на сайт и после чего уходит с него — сотни. От банального случайно закрыл, отвлекли, забыл что делал. До вполне очевидных причин — решил вернуться к вопросу потом, не то, что искал, не понравилась цена и т.д..  Чуть далее мы поговорим о том, как работать в обоих случаях.

Сейчас однозначно можно сказать, что не всегда клиент уходит потому что ваше предложение плохое или ему не нужен ваш продукт. Причин, повторюсь, сотни. И всех вы никогда не узнаете. Поэтому нужно попытать шанс и возвратить человека, понимая, что часть клиентов сделали это по глупости.

Ругать или любить

Получается у вас в руках не просто инструмент, а умный инструмент, который позволяет делать умный маркетинг. Но как у любого инструмента у системы ретаргетинга есть свои плюсы и минусы.

Плюсы:

  • Постоянное напоминание о себе
  • Возможность вернуть обратно
  • Повысить узнаваемость бренда

Минусы:

  • Отсутствие синхронизации с оффлайн покупками
  • Возможный негатив от “преследования”

При всём при этом, однозначно можно сказать, что использование ретаргетинга это “must have” для тех, кто практикует привлечение клиентов в интернете и уже изрядно высушил основные каналы рекламы.

Виды ретаргетинга

Обратите внимание, ретаргетинг это не только показ рекламы тем, кто был у вас на сайте, хотя по умолчанию в большинстве случаев все говорят о нём. В рамках ретаргетинга выделяется 4 вида, которые направлены на одну цель, но используют разные способы реализации.

Ретаргетинг с сайта

Этот пример вам уже знаком, я его уже описывал выше. Когда человек, перемещаясь по вашему сайту, в один момент уходит с него. В этом случае вы берёте себя в руки и направляете рекламные посылы в его сторону с призывами вернуться на страницу и дойти до назначенной цели.

Такое вы особенно ярко можете заметить при посещении интернет-магазинов, после которых интересующий вас продукт преследует по всем просторам интернета. Или как только вы положите товар в корзину, но не оплатите, ретаргетинг также вступит в действие. 

retargeting-ili-kak-vernut-klienta-primeri-v-soc-setyah

Поисковый ретаргетинг

С точки зрения технологии, поисковый ретаргетинг кардинально отличается от первого. Ведь вы показываете рекламу не тому, кто был на вашем сайте, а тому, кто искал ваш продукт в поисковой системе Яндекса и Google. То есть этот человек вас ещё ни разу не видел.

Таким образом, вы можете не только догонять людей, которые искали запросы из вашей сферы, но и переманивать клиентов конкурентов, когда человек в поисковой строке вводит название их компании. Например, можете настроиться на название нашей компании “In-scale” и тем самым перехватывать нашу целевую аудиторию, которую мы так долго и трудоёмко нарабатываем.

Социальный ретаргетинг

Большой брат следит за вами 😉 Я про социальные сети, в которых мы проводим тысячи часов своей жизни. Данный вид ретаргетинга настраивается на людей, исходя из их действий: лайки, репосты, вступления в группу, комментарии.

Используя социальный ретаргетинг, у вас есть возможность показывать свою рекламу тем людям, которые напрямую или косвенно проявили интерес к вашему продукту. Например, состоят в группах по “Пчеловодству” или за последний месяц лайкнули страницу Николая Баскова.

Поведенческий таргетинг

Самый умный вид возврата клиентов, но при этом не самый идеальный. Вся идеология базируется на поведении людей в интернете. Если вы думаете, что большой брат следит за вами только в социальных сетях, то вы ошибаетесь. Он следит за вами по всему интернету.

И в зависимости от вашего поведения он определяет вас к одному из кластеров людей, которые объединены между собой несколькими признаками. Таким образом, вы можете настраивать рекламу на людей проявивших интерес к стране Франция, или людей интересующихся в данный момент времени маркетингом (что мы и делаем).

Как собирать базы ретаргетинга

Площадка для сбора базы ретаргетинга определяется в зависимости от того, какой мы будем использовать вид. И собрать базу можно разными способами, в том числе некоторые из них считаются довольно экзотическими для обычного человека.

Код на сайте — устанавливаете специально полученный код на сайте или на отдельных страницах, который в дальнейшем будет собирать всех посетителей с этих ссылок.

Поисковые системы —  делать вам ничего не нужно. За вас всё сделают поисковые системы, которые автоматически следят за запросами людей и сегментируют их по необходимым критериям.

Списки от сторонних сайтов — тематические сайты дают возможность таргетироваться на своих посетителей, которых объединяет общий интерес.

Сервисы поисковых систем — у больших порталов есть внутренние сервисы (например, Яндекс.Маркет), которые также собирают данные о поведении людей.

Своя база — берёте свою клиентскую базу и загружаете её. Система сама найдёт этих людей в интернете и выведет вам их в список.

Look-a-like — относительно новый метод. Строится на том, что вы берёте свою клиентскую базу, загружаете её, и сервисы для поиска сами находят похожих людей. Чем больше ваша база, тем точнее будет подбор (минимум 100 человек).

Всё это не так сложно, как вы сейчас можете думать. Если упростить, всё что вам нужно, это один раз всё настроить, остальное за вас сделает всё система. В этом вся радость.

Ретаргетинг в бою

Вы узнали где мы берём клиентов (виды и источники ретаргетинга), теперь необходимо узнать как с ними работать. У вас есть масса возможностей в этом, главное включить смекалку. И чтобы всё было максимально интересно, я приведу примеры из разных сфер.

Пример 1 — бурение скважин (специальное предложение)

У вас свой частный дом и вы хотите провести воду на свой участок. Вы идёте в интернет и перебираете сайты компаний оказывающих услугу по бурению скважин. Рынок перенасыщен, поэтому вы видите десятки компаний, у которых практически одинаковое ценообразование. Вы начинаете прозванивать всех, в том числе компанию “Едрёныч”.

Но после всех действий вы решаете отложить эту идею на несколько дней, чтобы подумать. Проходит несколько дней, но рутина вас поглощает и вы снова откладываете на потом. И только реклама “Едрёныча”, которая приследовала вас в течение всех этих дней, заставляет принять решение сейчас.

Что произошло? “Едрёныч” в своей догоняющей рекламе сделал вам специальное предложение, где бурение скважины можно заказать с неплохой скидкой. Но сделать это нужно в течение 24 часов после попадания на страницу. Вы в капкане, от которого глупо отказываться, ведь всё равно вам нужна услуга, а тут ещё и предложение подходящее.

И даже если бы “Едрёныч” не сделал вам предложение, у него всё равно были бы шансы выше по сравнению со всеми, так как он примелькался у вас в глазах, и для заказа вам нужно было бы сделать всего 1-2 клика. Конечно, при условии, что у него было конкурентно-способное предложение.

Пример 2 — книжный магазин (динамический ретаргетинг)

Вы — любитель книг. Ежедневно прочитываете сотни страниц. Поэтому в силу своей страсти, вам постоянно необходимо пополнять свою библиотеку, иначе останетесь “голодным”. У вас есть любимый интернет-магазин, в котором вы заказываете книги. 

В один прекрасный день вы решаете сделать крупную покупку и взять сразу 4 книги, о которых давно мечтали. Вы идёте в интернет-магазин, выбираете там необходимые издания, и добавляете в корзину. Но в какой-то момент вы задумались: “Может на ЛитРесе дешевле будет?” и закрываете вкладку.

Благо динамический ретаргетинг вам не даёт покоя и возвращает вас обратно, к тому же, недостающая сумма неожиданным образом появляется на карте. Стоп. Динамический ретаргетинг? Это что-то новое. Сейчас расскажу.

Смысл динамического ретаргетинга в том, что рекламные сообщения (баннеры и текст) формируются исходя из действий клиента. Например, в нашем случае с книжным магазином, баннер состоял из 4 книг, которые вы добавили в корзину, и при нажатие на который вас сразу перекидывало на оплату.

Пример 3 — химчистка одежды (альтернативное предложение)

Вам нужно почистить свою дорогую шубу из соболя, стоимостью 3 млн. рублей. Вы, как нормальный человек, хотите найти хорошую химчистку, чтобы не только почистить вещь, но главное её не испортить. Поэтому первым делом вы идёте искать в интернете “Как почистить шубу из соболя?”.

Вы видите, что вам прямая дорога в профессиональную химчистку, иначе беды не миновать. И волшебным образом эта профессиональная химчистка рекламируется справа на сайте, где вы читаете как почистить свою шубу . Вы кликаете по баннеру и видите отличную компанию, к тому же с бесплатной доставкой после чистки. 

Что вы делаете? Заказываете выезд курьера. А компания ликует, потому что их поисковый ретаргетинг сработал как надо. Ведь они заранее настроились на тех, кто ищет как почистить шубу. Никакой магии. Обычный ретаргетинг через информационные запросы. Кстати, видео в тему смотрите ниже.

Пример 4 — автомобильные запчасти (убеждение)

Вы — дальнобойщик. У вас прекрасный тягач Scania. Но незадача, вам нужно поменять амортизаторы. Стоят они целых 100 000 рублей. Сумма немаленькая, а значит вы с удовольствием будете рады сэкономить, при условии сохранения качества. 

Вы, как обычно, идёте в интернет “гуглить” где можно выгоднее всего купить оригинальную запчасть на своего труженника. В один прекрасный момент вам на глаза попадается сайт, который продаёт также запчасти для Scania, но другой фирмы, не оригинальные. Вы, изучив необходимую запчасть, всё-таки решаете не доверять сомнительным брендам.

Но спустя некоторое время, в глаза попадает реклама, где чёрным по белому написано “Краш-тест амортизаторов для Scania”. Куда вы, как любопытная Варвара, переходите для изучения какие амортизаторы стоят вашего внимания. И как вы думаете, какие? Конечно именно те, которые были неоригинальными и вы решили с ними не связываться.

Всё дело в том, что компания по продаже не оригинальных частей зафиксировала, что вы были на их сайте, смотрели амортизаторы, но не купили. А значит у вас с вероятностью 9 к 10 есть возражение “сомнительное качество”, которое они отработали с помощью ретаргетинга, переводящего вас на статью с логичными доводами. Хитро? Это точно.

Пример 5 — садоводство (активности)

Вы обожаете копать картошку и садить укроп на своём участке. Не спорю, вы странный человек, но дело не в этом 😉 Из-за своей страсти вы постоянно сидите в группах социальных сетей, например в контакте, по садоводству. Там вы проявляете активность и учите новичков как вырастить самые красные и сладкие помидоры.

И в силу своего увлечения, вы постоянно ведётесь на разные новые приспособления для того, чтобы на 3 секунды быстрее капать, на 2 минуты быстрее рыхлить, на целую неделю быстрее выращивать. Иными словами, на всё, что вам поможет сделать процесс и результат эффективнее.

Поэтому умная компания под названием “Копай или умри” собирает базу ретаргетинга в социальных сетях, основываясь на активностях, которые вы проявляете сверхом. И показывает вам рекламу с их новой электрической лопатой и слоганом — “Просто копни и отдыхай”. Финал. Вы покупаете.

Как настроить и запустить

Хорошо, теперь вы знаете как работает ретаргетинг. Финальный вопрос, как всё это запустить. Как возвращать клиентов и привлекать тех, кто интересовался вашей сферой. Сразу хочу вас предупредить, в этой статье не будет инструкции как это реализовать. Так как каждый вид ретаргетинга имеет свою последовательность и настраивается на разных площадках. Но я вам дам общее понимание, куда нужно смотреть и каких специалистов подключать для выполнения миссии.

Для начала вам нужно понять, что весь ретаргетинг настраивается на двух видах площадок — это социальные сети и поисковые системы. Поэтому вам нужно не так много знаний и специалистов, как может показаться на первый взгляд. Нужно лишь понимание как устроена таргетированная реклама и контекстная реклама.

retargeting-ili-kak-vernut-klienta-primeri-v-soc-setyah

Ретаргетинг в соц. сетях

У нас в России 4 самых популярных социальные сети: Фейсбук, Инстаграм, Вконтакте, Одноклассники. Для показа своей рекламы в социальные сетях вам нужно уметь использовать таргетированную рекламу. Если вы умеете настраивать её, то считайте и ретаргетинг в соц сетях проблем не вызовет. Если не умеете, то первый вариант — это найти таргетолога, который всё это реализует, либо прочитать наши статьи:

  1. Реклама в фейсбук. Все про таргетированную рекламу
  2. Таргетированная реклама в Инстаграм: настройка шаг за шагом
  3. Таргетированная реклама Вконтакте. Настройка по пунктам

Кстати, настроить ретаргетинг вконтакте вы можете просто настроив их в Яндекс.Директе, так как ВК является сайтом-партнёром Яндекса. Это особенно хорошо делать, когда у вас сфера, которая плохо проходит модерацию в социальных сетях. Ведь Яндекс более лоялен к требования для рекламы.

retargeting-ili-kak-vernut-klienta-primer-yandex

Лайфхак! Если вы будете настраивать ретаргетинг (например для Вк или Одноклассников), то очень рекомендую сервис Getuniq. Первое — прохождение модерации в разы быстрее и легче. Второе — неплохой бонус при пополнении рекламного бюджета. Но об этом тссс! 😉

Ретаргетинг на тематических сайтах

Сайты-партнёры поисковых систем это вторая и заключительная площадка, где мы можем увидеть рекламные баннеры наших “догоняшек”. Для этого вам нужно уметь работать с Яндекс Директ и Google Adwords. И я вам скажу, это намного сложнее, чем настраивать социальные сети. Кстати, на выходе выглядит это всё так.

retargeting-ili-kak-vernut-klienta-primeri-tematicheskiy-sait

Если ваше время ценнее, чем оплата работы специалиста по настройке “контекстной рекламы”, то вам нужно срочно искать директолога. Именно это специалист легко настроит ретаргетинг. А если время позволяет и к тому же вы хотите во всём разобраться самостоятельно, то вот вам пошаговая инструкция “Ретаргетинг в Яндекс.Директ: настройка РСЯ с примерами”.

Коротко о главном

Ретаргетинг — инструмент, который позволит вам вернуть и найти людей, которые интересовались вашим продуктом. На примерах выше вы уже могли осознать, что использовать его можно по-разному. Можно привлекать тех, кто ушёл у вас с сайта, а можно тех, кто только начинает интересоваться вашей темой. И что эффективность ретаргетинга не вызывает никаких сомнений при правильной настройке.

Нужен ретаргетинг или нет? Глупый вопрос. Потому что в условиях реалий, это также как спросить “Пить воду или не пить?”. Ответ очевидный — еще как нужен! Единственное, рекомендую, как минимум, начать возвращать тех, кто был на сайте, а уже потом наращивать обороты с помощью других способов.

P.S. Частый вопрос “Ремаркетинг и ретаргетинг в чем отличия?”. Это одно и то же, только ретаргетинг это название для социальных сетей и Яндекса, а ремаркетинг — для Google. Но на деле технология одна. Если грубо, то вся разница только в русском и английском названии. 

Вы же не думали, что я отпущу Вас без видео по теме?