стабильные-продажи

Проблема большинства предпринимателей, что в погоне за деньгами они отдают предпочтения краткосрочным действиям, которые хоть и поднимают продажи, но делают это разово и не продолжительно. И с одной стороны это не плохо. Быстрые деньги — это хорошо, особенно в условиях ситуации в стране.  Но с другой стороны, если вы планируете жить “долго и счастливо”, то нужно помимо быстрых задач делать и те, что дадут эффект на длинной дистанции.

И это не просто наша идея фикс. Это необходимость, которую трактует рынок, вне зависимости от сферы, в которой вы работаете. Поэтому не нужно думать, что вас это не касается. Ещё как касается. Поэтому если вывести усреднённую стратегию на данный год, выглядеть она будет так:

  • 70% действие на получение результатов сейчас
  • 30% действий на получение результатов потом

МИР ИЗМЕНИЛСЯ — ФАКТ

И перед тем как мы разберём необходимые действия для создания стабильных продаж через современный маркетинг, давайте вместе осознаем, что работать с клиентами так, как вы работали раньше, это в какой-то степени утопия в реалиях рынка. Почему?

  1. Выросла конкуренция

    Наверное самый главный и большой факт, о котором глупо спорить. Раньше клиент выбирал между 2-5-10 компаниями, сейчас компаний сотни, а то и тысячи. А значит мы делим общий пирог на сотни частей. И самое интересное, пирог (спрос) не успевает расти так быстро, как растёт предложение.

  2. Интернет изменил всё

    Мы все, перед тем как совершить покупку, идём в интернет. Мы хотим изучить всё о продукте, о рынке, о компании, и только после этого принять решение. А значит у компаний точек контактов с клиентами стало больше, намного больше.

  3. Бешеная скорость

    Можно мыслить идеей, что конкуренты ничего не делают. Но если реально оглянуться вокруг, таких сфер уже почти не осталось. Компании стали настолько быстро реагировать на изменения рынка, что фраза из “Алисы в Зазеркалье” сейчас стала очень актуальной — “Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать, как минимум, вдвое быстрее.”

Еще больше причин я рассказываю в видео, ссылку на которое я уже отправил вам на почту. Обязательно посмотрите, ведь также я там разбираю 6 вопросов, которые раскроют весь потенциал вашей компании, и вы поймёте куда нужно двигаться для геометрического роста.

БЛИЖЕ К ДЕЛУ, ШАГИ

А сейчас изучите основные стратегические блоки, которые необходимо проработать для создания надёжной и стабильной компании в условиях действующей бизнес-среды. Более подробно каждый блок я раскрываю в серии-видео, которая будет приходить к вам в течении следующих нескольких дней.

Блок 1. Позиционирование

Сыграем в мини-игру. Я вам вопрос, вы мне ответ. После чего увидим насколько важно позиционирование в бизнесе. Итак. Какая самая безопасная машина? Какая самая быстрая машина? Какая самая дорогая машина?

С вероятностью в 90% я угадаю ваши ответы. Volvo. Ferrari. Rolls Royce. Правильно? Даже если ваши ответы не совпали, проведя такой эксперимент на большой выборке людей, я буду прав, так как эти компании на этапе своего старта начали ассоциировать свой бренд именно со словами Volvo — безопасность, Ferrari — скорость, Rolls Royce — дорого.

Это и есть позиционирование. Когда человек говорит или слышит название вашей компании и сразу в голове “приклеивает” к вам несколько прилагательных, говорящих о вас всё. И казалось бы, что это ерунда, которая ни к чему не ведёт. Но это не так.

Чтобы не нарушать традицию, приведу пример из сферы автомобилей.

Представим, вам нужно отремонтировать специфичную поломку машины бренда Range Rover. У вас есть выбор пойти в общую СТО, где чинят автомобили всех марок и у вас есть выбор пойти в СТО, который специализируется на Range Rovere. Куда вы с большей долей вероятности пойдёте? Правильно. Процентов на девяносто ваш выбор упадёт в сторону второго варианта. 

При высокой конкуренции, если вы не отличаетесь, значит вы теряетесь в общей массе. А клиент отдаёт своё предпочтение именно той компании, которая полностью ассоциируется с его критерием выбора. Поэтому вам нужно определить своё позиционирование и постоянно доносить его до своих клиентов.

Блок 2. Продуктовая линейка

У вас должно быть много разных продуктов. Но много — это не значит в изобилии. Это значит их должно быть достаточно, чтобы клиенту было из чего выбирать, и чтобы каждый из них закрывал определённый пласт людей с их потребностями.

Каждый продукт должен быть в своей упаковке, под своим соусом и со своим ценообразованием. Таким образом, у вас будут продукты и для первого знакомства, и для финальной сделки, и для постоянных покупок. Иначе вы рискуете стать заложником ситуации, где клиенты хотят у вас что-нибудь купить, но им всё не подходит.

Блок 3. Ценообразование

Как уже написал выше, у вас должны быть продукты разной ценовой линейки, в том числе “бесплатные”. Но помимо их формирования, нужно уметь правильно ставить и презентовать цену. Для формирования цены достаточно провести несколько важных действий, среди которых вы найдёте такие как: анализ конкурентов, определение ценности, формирование себестоимости и т. д.

Но помимо того что цену нужно определить, её нужно правильно подать. Осуществить манипуляции, которые в глазах клиента, нашу цену сделают более привлекательной. Например мы, для того чтобы визуально опустить стоимость одного продукта, размешаем рядом с ним продукт в 10 раз дороже. И тогда срабатывает эффект относительности. Более подробно об этом рассказываю в серии видео у вас на почте.

Блок 4. Каналы продаж

Данный блок можно назвать ещё точками контактов. Это те места, где мы контактируем с клиентом. Ещё правильнее будет сказать, места, через которые мы продаём клиенту свой продукт. И обратите внимание, это не каналы рекламы. 

В каналы продаж можно отнести: офис, дилеров, сайт, вендинговые аппараты и т.д.. Сейчас для вас возможно эта тема кажется странной, но в рамках её вам нужно не просто придумать новые каналы продаж, а тщательно проработать их.

Нужно взять каждый канал продаж, например, сайт, и разбить его на все точки контактов. Это будут цвета, структура, кнопки, призывы, акции, тексты, фавикон, title, домен и т.д. Сделать это нужно с каждым каналом продаж и после чего, по приоритетным направлениям, провести большую работу по улучшению.

Блок 5. Каналы коммуникации

Самый понятный блок для всех предпринимателей — каналы привлечения клиентов. С этим, как правило, либо проблем совсем нет, либо всё настолько плохо, что можно сказать ничего нет. 

За свою историю я видел единицы бизнесов, которые закрывались по причинам не зависящим от новых клиентов. Чаще всего именно проблемы с привлечением клиентов становятся основополагающими в крахе компаний.

Поэтому вам очень важно уметь их подбирать и с ними работать. И запомните, один-два канала рекламы это плохо, это то же самое, как стул на одной-двух ножках. Он вроде стоит, но в любой момент может упасть. Впрочем, цифра 1 в бизнесе это вообще опасная цифра.

Блок 6. Персонал

Люди — ценный ресурс, без которого даже с новыми клиентами ничего не получится. Конечно, при условии, что вы планируете создать по-настоящему крупную компанию. Ещё сам Сталин в 1935 году говорил, что “кадры решают все, а не кобылы и не машины”. И так как люди это самый сложный механизм, им нужно уделять достаточное количество времени.

Поэтому вам нужно постоянно работать над улучшением их работы. Повышать мотивацию, придумывать стимулирующие конкурсы, обучать, показывать пример, развлекать. Всё это нужно, чтобы построить здоровый коллектив, нацеленный на результат.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Это шесть блоков, которые без конкретных инструментов, на первый взгляд, выглядят довольно теоретическими. Но в этом материале я показал вам стратегические блоки, необходимые для создания стабильных продаж. Что входит в каждый из них я рассказываю в видео-серии. Первое видео уже лежит у вас на почте, второе вы получите завтра, где мы поговорим о привлечении клиентов.

Но так как я уже не первый год в маркетинге, прекрасно понимаю, что все предприниматели любят фишки. Детали, которые делают вашу компанию, ваш маркетинг не похожими на других. Поэтому чтобы удовлетворить ваш интерес, я создал специальный мини-курс, в котором собрал 21 универсальную фишку для любой компании. В формате “Бери и внедряй”. Для его получения нажмите кнопку ниже.

кнопка