Маркетинг уже не тот. Я сейчас не шучу, а вполне серьезно. Маркетинг давно перестал быть традиционным. Бороться за привлечение потенциальных клиентов стало сложнее. Реклама дает все меньше эффекта, а стоит все дороже. Для повышения вовлечённости, лояльности и как результат продаж на списание пришёл Inbound Marketing

Входящий маркетинг

Если честно, я сам не был в курсе про inbound маркетинг и с чем его едят, и с удивлением узнал, что мы уже 3 года занимаемся входящим маркетингом, только называли мы его менее глобально и не так модно, как принято это стало делать совершенно недавно.

Входящий маркетинг, он же inbound маркетинг. Сам термин был придуман в 2005 году Брайаном Хэллигэном, который предложил разделить традиционный маркетинг на две составляющих, чтобы не путаться при общении:

  1. Исходящий маркетинг. Показ предложения клиенту, когда он этого не ждёт. Примеры: реклама в журналах, на радио и ТВ, билборды, объявления в газетах. 
  2. Входящий маркетинг. Показ предложения клиенту, который ищет Ваш товар или услугу. Примеры: seo-маркетинг, социальные сети, контент-маркетинг.

Исходящий маркетинг — это все равно, что ловить кошку в темной комнате. Много усилий и затрат (особенно финансовых), а выхлоп небольшой. Результат есть, но менее значителен по сравнению с входящим трафиком.

vxodyashhij-marketing-cat

Поэтому лучше сосредоточиться на тех людях, которым нужен Ваш товар или услуга прямо сейчас. Те самые “горячие клиенты”. А уже затем можно двигаться по Лестнице Ханта и переходить к тёплым и холодным.

Inbound = контент

Вместо того, чтобы тратить десятки и сотни тысяч на рекламу, и молиться за получение потенциальных клиентов, лучше сфокусироваться на создании качественного контента, который притянет потенциальных покупателей самостоятельно.

Обратите внимание на ключевое слово — контент. Сейчас принято называть входящим маркетингом не показ своего предложения тем клиентам, которые его ищут в данный момент времени, а показ своего контента потенциальным покупателям.

В чистом виде inbound маркетинг Вы сейчас видите перед собой. Этот блог является инструментом, который позволяет нам переводить Вас из заинтересованных в адвокатов бренда. То есть мы не продаём Вам в лоб, мы даём пользу, через которую Вы сами понимаете, что мы достойны вашего внимания.

Именно поэтому, можно сказать что данный вид маркетинга не быстрый. Если Вы запустите сегодня контекстную рекламу, то завтра начнёте получать клиентов. А вот если Вы сегодня запустите контент-маркетинг, то очень сомневаюсь, что уже завтра придут клиенты.

Но с другой стороны, если Вы послезавтра выключите контент, то клиенты прекратят приходить в тот же момент. А с контентом такое не произойдёт, он будет работать пока Вы спите и делать будет это бесплатно (если Вы правильно всё сделали).

4 этапа получения денег

Поскольку статья “не для новичков”, то очень надеюсь, что Вы еще в фокусе, так как мы переходим к самому интересному и важному. Если говорить кратко, то входящий маркетинг делится на 4 этапа:

  1. Привлечение
  2. Конвертация
  3. Закрытие 
  4. Восхищение

Малопонятно? Тогда следующее предложение опишет входящий маркетинг лучше всего. Вы должны сделать так, чтобы клиент, ищущий ваш товар или услугу, но никогда не слышавший о вашей компании, не только купил  у вас, но и стал восхищенно рассказывать о вашем бренде своим друзьям или знакомым. Звучит, конечно, как фантастика, но давайте разберем каждый шаг, чтобы понять как это можно реализовать.

Шаг 1. Привлечение

Извечный вопрос: “Что появилось первое — яйцо или курица?”. Можно долго спорить, но в бизнесе с этим делом всё проще. Сначала появляются клиенты, и уже потом появляется бизнес. Поэтому рассмотрим самые идеальные инструменты для создания входящего маркетинга:

  1. SEO-маркетинг. Привлечение клиентов через поисковые системы.
  2. Социальные сети. Создание своей группы и доведение в них клиента до покупки.
  3. Youtube канал. Получение клиентов через собственный “телеканал”.
  4. Блог. Ведение своего блога для прогрева и получения клиентов.

Это основные инструменты, которые используются во входящем маркетинге. Само собой, мало просто сделать блог или запустить свой ютуб-канал, нужно сделать хороший и интересный контент, который будет разлетаться как “пирожки”, а ещё лучше как новые модели iphone. И для этого используйте один из ниже указанных форматов:

  1. Статьи;
  2. Чек-листы;
  3. FAQ (ответы на часто-задаваемые вопросы);
  4. Видео;
  5. Статистические или аналитические данные;
  6. Инфографика;
  7. Саммари (краткое содержание статей и книг).

Как видите, способов и видов контента более, чем достаточно. Самое главное не берите всё и сразу. Это большая ошибка. Для того чтобы успевать вести и блог, и ютуб канал, и емейл рассылку и чат бот, Вам нужно будет не менее 7 человек отдельно занимающихся этими направлениями.

Шаг 2. Конвертация

Мало привлечь посетителей, их нужно ещё сконвертировать в потенциальных клиентов. А то будет “100 выстрелов и не одного попадания”. И так как чаще всего люди в процессе изучения контента не настроены купить прямо сейчас (особенно если у Вас сложные продажи), то нужно с ними работать. И в этом нам помогут:

  • E-mail маркетинг. Запуск своей рассылки с полезными материалами;
  • Чат-бот. Реализация своего канала в мессенджерах для моментальных сообщений;
  • Ретаргетинг. Догоняем клиентов своими призывами по всему интернету.

Выше я написал инструменты для прогрева, но без специальных призывов к действию и точек захвата Вы получите очень заинтересованных клиентов, которые купили у конкурента. Поэтому в процессе обязательно используем:

Подведём итог на этом шаге. Мы привлекли правильных посетителей на наши сайты, они сделали нужные нам действия и теперь осталось закрыть их на сделку. Или, говоря простым языком, сделать так, чтобы они купили.

Шаг 3. Закрытие

Вечный спор между отделом продаж и отделом маркетинга. Одни говорят, что плохие клиенты, другие кричат, что Вы плохо продаёте. Поэтому мы всем своим клиентам в маркетинговом консалтинге всегда доносим идею, что нужно работать комплексно.

Это отдельная тема для разговора, но я не могу отпустить Вас с пустыми руками. Главная мысль, которая должна остаться  у Вас в голове на этом шаге: продавцы должны дожимать клиента до последнего, а обязанность маркетологов также участвовать в этом процессе со стороны своей деятельности.

Шаг 4. Восхищение

А теперь то, о чём забывают большинство собственников. Если клиент купил — это совсем не повод забывать о нем. Ведь самый лучший покупатель это который “на всю жизнь”. Нужно сделать так, чтобы он к Вам вернулся несколько раз. И самое интересное, что это в 5 раз дешевле, чем привлечь нового. Задумались?!

Вам не обязательно постоянно предлагать ему что-нибудь купить. Вы можете напоминать о себе незаметно, просто делая контакты посредством опросов, еmail маркетинга, приглашения на мероприятия. К тому же один очень довольный клиент не только может прийти к Вам сам повторно, он может привести всех своих друзей. А значит Вы получите клиентов “бесплатно”.

Коротко о главном

Мне очень нравится идея inbound маркетинга, особенно для малого и среднего бизнеса. Особенно тем, что он узконаправлен. Можно создавать контент под конкретную целевую аудиторию, давя на их боли и решая их конкретные проблемы.

Также такой формат рекламы не навязчив. Клиент с удовольствием поглощает контент, который ему ценен. А значит Вам не нужно заниматься спам-рассылкой рекламы по всем подряд со словами “Купите! Купите! Купите!”.

Но это не значит, что теперь весь свет клином сошёлся на выстраивании входящего потока. Таким образом Вы можете закрыться раньше, чем пойдёт поток клиентов. Напоминаю, нужно работать комплексно, делать исходящий и входящий маркетинг. Тогда Ваш бизнес будет стабилен и прогнозируемый.