Добрый день, уважаемые читатели нашего блога. Вашему вниманию интервью с Александром Левитасом, гуру партизанского маркетинга.

Это профессионал, имя которого стало синонимом партизанского маркетинга. Или как еще его назвают, специалист по “маркетингу здравого смысла”. Сегодня мы поговорим о привлечении клиентов без бюджета, где стоит учиться маркетингу, почему фишки маркетинга не работают без основ и многое другое.

Читать статью далее или смотреть видео, выбирать Вам 😉

Александр, здравствуйте. Вопрос первый и сразу личный: Вы всегда сидите в шарфе? Это чтобы Вас узнавали? Или это случайность?

Это элемент моего рабочего стиля в одежде. В принципе, камуфляж – это символ партизанского маркетинга. Как три полоски – это символ “Adidas”, например. Мой учитель, Джей Левинсон, всегда на мероприятия надевал камуфляжный свитер, а я немного упростил этот элемент, и на любую рабочую одежду просто накидываю сверху камуфляжный шарф.

Сегодня будем говорить про партизанский маркетинг. Правильно я понимаю, это тот маркетинг, который требует минимальных вложений, или даже в каких-то случаях совсем бесплатный?

Так и есть.

Мир развивается. Маркетинг тоже развивается. И партизанские способы постоянно уменьшаются, уменьшаются и уменьшаются. Поэтому вопрос такой, в данный момент они ещё актуальны?

Да. Разумеется. Надо понимать, что есть два типа технологий в маркетинге, два типа компетенций в маркетинге. Упрощённо говоря, это вещи, которые устаревают и вещи, которые не устаревают. Устаревают, как правило, вещи, связанные с технологией. Например, кто сегодня рекламируется в бумажных телефонных справочниках? Кто-то, наверное, рекламируется, но я таких людей уже давно не встречал.

Появляются новые каналы, появляются социальные сети, появляются мессенджеры, что-то наоборот исчезает, как те же телефонные справочники или как, упаси Бог, видеокассеты и радиоточки (Вы ещё помните, что это такое?). Это вещи, которые устаревают.

И на самом деле, это достаточно забавно, потому что сегодня, например, эксперты по маркетингу в интернете перестали писать книги. Вообще перестали писать книги. По одной простой причине: пока книга проходит печатный цикл, то есть работа с корректором, вёрстка, печать в типографии, информация в книге уже успевает устареть.

А есть инструменты, которые не устаревают, потому что они основаны на базовых функциях человеческого мышления, на том, как устроен мозг человека, на том, как человек принимает решения. И этот аспект, как минимум со времён Древней Греции, точно не изменился и вряд ли изменится в ближайшие пару веков.

То есть, хотите сказать, что партизанский маркетинг всегда будет актуален. Даже с учётом того, что каналы постоянно заполняются, он всё равно будет существовать?

Конечно.

Я читал Ваши книги, и там очень много способов, которые базируются на компаниях, которые уже что-то имеют. То есть, у них есть персонал, есть определённое количество трафика, есть определённые бизнес-процессы. А если компания только начинает, насколько необходимо им заниматься партизанским маркетингом?

Ответ очень простой. Если у них есть бюджет на маркетинг классический, если у них есть бюджет на продвижение, будь-то продвижение через традиционные медиа, будь-то продвижение через интернет-каналы — директ, соц.сети, сео. Если такой бюджет есть, то в принципе с партизанским маркетингом можно не заморачиваться.

А с другой стороны, если Вы можете получить один и тот же результат, вложив миллион в рекламу традиционную или вложив, скажем 50 000, в рекламу партизанскую, отчего бы не сэкономить 950 000 рублей?

Фамилия основателя партизанского маркетинга – Левинсон. Моя фамилия – Левитас. Это не случайное созвучие. Это однокоренные фамилии. И Джей, и я, мы происходим от западноевропейского еврейства, и то, и другое – это традиционные еврейские фамилии, и то, что партизанский маркетинг придумали евреи и развивают евреи – это не случайно.

александр левитас интервью

Потому что, в принципе, в еврейской культуре эта идея — “А может быть можно сэкономить, а может быть мы не будем торопиться тратить деньги, может быть мы подумаем, может как-то можно то же самое получить дешевле?”, существует уже наверное более 2000 лет. И поэтому не удивительно, что бережливый маркетинг появился именно в среде маркетологов-евреев. Даже если у Вас есть бюджет, Вы не обязаны тратить его полностью, Вы можете сэкономить. И тогда партизанский маркетинг Вам поможет.

Вы задели тему своей национальности, назовём её так. Она Вам помогает или нет? Потому что у нас к евреям довольно странное отношение. Вроде и хорошее, и нет. Как Вы считаете, это хорошо для Вас или плохо?

Для меня это, безусловно, хорошо, потому что я получил более или менее традиционное еврейское образование. А это всегда хорошо. Чтобы было понятнее, в доме, где я вырос, самой большой статьёй расходов были книги. На книги тратилось больше денег, чем на квартиру, больше денег, чем на путешествия, больше денег, чем на еду и одежду. И теперь это мне помогает как в работе, так и, например, в игре “Что? Где? Когда?”.

Плюс, эта уже упомянутая традиционная еврейская бережливость, безусловно, позволяет мне помогать моим клиентам. А если говорить о моменте чисто репутационном, я, с одной стороны, не скрываю того, что я – еврей, того, что я много лет живу в Израиле. С другой стороны, я это не педалирую. То есть, я уверен, что многие из тех людей, которые сегодня придут на мой мастер-класс, даже не знают о том, что у меня израильский паспорт.

В принципе, если брать российское отношение к евреям, то, с одной стороны, оно немножко настороженное, а с другой стороны, то, что в русской культуре существует такая вера в то, что евреи: а) умные; б) хитрые; в) образованные; г) умеют распоряжаться деньгами– это репутационно тоже, конечно, играет в мою пользу.

Понятно. Вы задели тему образования. Как относитесь к нашему российскому образованию? Я не знаю, как у Вас на родине, есть ли образование по маркетингу, но вообще, как относитесь к институтскому обучению?

Плохо. Отношусь плохо.

Почему?

По одной простой причине: как правило, программы ВУЗов по таким дисциплинам, как маркетинг, как пиар и т.д., просто тотально оторваны от жизни. Они построены по некоторым принципам, которые должны в теории обеспечить широкое базовое образование, но на практике, 90% того, что изучается в российском ВУЗе, оказывается просто не нужно.

Где-то идут какие-то исторические обзоры, где-то идут какие-то вещи, которые уже много лет не актуальны. Не понимаю зачем в России, в Беларуси в ВУЗах до сих пор изучают механизмы ценообразования в социалистической плановой экономике, которая, как известно, закончилась почти 20 лет назад. Но на всякий случай они это до сих пор учат.

А с другой стороны, практические инструменты, которые реально помогают зарабатывать деньги, привлекать клиентов, увеличивать прибыль, развивать бренд и репутацию компании на рынке, эти инструменты, как правило, в университетской программе либо вообще не появляются, либо появляются фрагментарно, факультативно, по инициативе какого-то конкретного преподавателя.

И наконец, поскольку университетские программы проходят достаточно длительный путь утверждения, то, как правило, любые попытки включить в университетскую программу любые современные технологии приводят к тому, что к тому времени, когда эти технологии устаревают и прекращают использоваться, как раз к этому моменту они, наконец-то, утверждаются и входят в программу.

Хорошо. Институт – не очень полезно. Книги тоже устаревают. А где тогда учиться? Где черпать знания?

Первое – всё-таки книги. Я считаю, что у любого специалиста должна быть своя библиотека. Даже не книжная полка, а именно библиотека.

Второе – сформировать стратегию своего образования и добирать те знания, которых на ближайшее время не хватает. Что-то из книг, что-то из интернета, что-то из семинаров, тренингов.

Третье – хорошо бы найти наставника. Хорошо бы найти человека или нескольких людей, которые имеют хороший практический опыт в том, что тебе хотелось бы изучить. И, соответственно, даже если такой человек не найдёт времени на то, чтобы тебя всерьёз обучать, он как минимум сможет подсказать источники, подсказать книги, подсказать специалистов, которые могут обучить, и таким образом выстраивается структура знаний. Кроме того, ещё очень важный момент, навык, которого очень многим специалистам не хватает, – это навык постоянно, отовсюду брать знания по чуть-чуть, и интегрировать их в свою структуру знаний. Из журналов, из газет, из телевизора, из интернета, из художественной литературы, из собственного опыта клиента, из рассказов коллег. Отовсюду брать какие-то элементы и как части пазлов вставлять их в свою структуру знаний.

Это занимает просто титаническое количество времени. А как руководителю в этом разбираться? Я это спрашиваю, потому что мы сами маркетинговое агентство, и у нас есть услуга “маркетинговый консалтинг”. К нам часто приходят с вопросом: “У меня специалист что-то делает, но я не понимаю, хорошо это или плохо”. Как в этом объёме информации понять — что нужно знать руководителю, а что не нужно?

По большому счёту, руководитель, если он именно руководитель, если у него уже есть подчинённые, которым можно делегировать маркетинг, ему на самом деле достаточно знать буквально пару вещей.

Каких?

Тут я немножечко от маркетинга уйду в другую сферу – в сферу бизнес-процессов. И один из принципов технологии процессного подхода – это принцип чёрного ящика. Есть какая-то коробка, я не знаю, что у неё внутри, я не знаю, как она устроена, но если я знаю, что надо подать на вход этой коробки и что она мне на выходе предоставит, то, в принципе, я уже могу этой коробкой управлять. И точно также руководителю, под которым находится маркетолог или отдел маркетинга, нужно понимать в принципе несколько вещей.

Во-первых, роль этого самого маркетолога в общих бизнес-процессах предприятия, что он вообще должен производить. Потому что очень часто маркетолог живёт какой-то своей жизнью, какую-то суету осуществляет, деньги куда-то деваются, что-то он там делает, но при этом никакого внятного для компании выхлопа он в итоге показать не может, потому что он не интегрирован в общие бизнес-процессы предприятия, и, по сути, живёт там, как на необитаемом острове. И с этого острова что-то пытается в соц. сети выкладывать, что-то пытается на сайте настраивать, но это не интегрируется с другими подразделениями компании. И в итоге результат, как минимум, сомнительный.

александр левитас партизанский маркетинг

Поэтому, первое – руководитель должен понимать, что вообще является продуктом работы маркетолога, что производит маркетолог в Вашей конкретной компании. Потому что в разных компаниях он может решать разные задачи, и это нормально. Когда Вы на этот вопрос нашли внятный ответ, то второе – это вопрос, касающийся KPI – по каким параметрам я буду оценивать произведённый маркетологом продукт. И третье – это плановый объём – сколько этого продукта он должен мне создать.

Вы у себя на сайте пишите, что партизанский маркетинг, дословно, – это фишки и трюки. Вы делаете на этом очень большой акцент. И по опыту, это задача номер один у каждого собственника. Они все хотят найти некое ноу-хау, которое выделит их на фоне конкурентов. Как Вы думаете, это правильно или всё таки проблема многих на уровне стратегии?

Проблемы бывают на самых разных уровнях: и стратегии, и процессы, и финансы. Фишки хороши, когда у Вас уже есть некий фундамент, некая структура, что-то, что уже работает. И тогда это можно улучшать. И то, что сейчас модно называть словом “фишка”, это такие вот кусочки улучшения. В каком-то смысле это напоминает обвес для автомобиля или, к примеру, для винтовки.

Да. Отличное сравнение.

У Вас должен быть автомобиль, на котором не страшно ездить, и тогда его можно уже обвешивать, раскрашивать, разгонять, тюнинговать. Но если у Вас в основе какой-то убитый, ржавый “Запорожец”, то да, его можно заставить ездить быстрее, да, его можно заставить жрать меньше бензина, но он всё равно не дотянет даже до какой-нибудь “Toyota”, не говоря уже про спорткары.

Что тогда хорошо в случае бизнеса? Что такое хороший фундамент? Какие это, возможно даже по элементам перечислить, должны быть по умолчанию действия?

Во-первых, мой, более чем 20-ти летний, опыт показывает, что в основе успеха любого бизнеса на рынке лежат две ключевых вещи. Это как две ноги, на которых стоит бизнес. Первое – это маркетинг. И вторая – это отлаженные бизнес-процессы.

Маркетинг – это всё, что крутится вокруг слова “продать”. А кому мы собственно будем продавать? А что мы им будем продавать? А почему именно это мы собираемся продавать? А где продавать? А почём продавать? А как продавать? А сколько можно?.  Это всё маркетинг.

Бизнес-процессы – это всё, что крутится вокруг слова “сделать”. А как мы будем делать свою работу? А как мы будем делать свой продукт? А как мы будем делать работу стабильно? А как мы будем делать работу продуктивно? А как мы будем делать работу с минимальными издержками? А как мы будем делать работу без косяков?. Это всё про бизнес-процессы. И если эти две вещи выстроены, то бизнес более или менее можно считать имеющим хорошую, крепкую основу. И внутри каждой из этих тем у нас тоже есть несколько элементов.

“Фишки хороши, когда у Вас уже есть некий фундамент, некая структура, что-то, что уже работает. И тогда это можно улучшать. И то, что сейчас модно называть словом “фишка”, это такие вот кусочки улучшения. В каком-то смысле это напоминает обвес для автомобиля или, к примеру, для винтовки.”

Давайте маркетинг. Что там? Какие элементы, фундаментальные “ноги”?

Давайте про маркетинг. Если кому-то будет интересно про бизнес-процессы, можно зайти на мой сайт podpalmoy.ru. Сайт является рекламной страницей для тренинга “Бизнес под пальмой”, но там можно оставить свой адрес электронной почты, и Вам придёт цикл из 18 уроков по отладке бизнес-процессов.

Так вот про маркетинг. В принципе есть некий минимальный набор вещей, которые должны быть осмыслены и затем сделаны. Это определение целевой аудитории. Это определение мотивации для покупки, то есть, почему эти люди вообще покупают то, что я продаю, и в какие моменты они это делают, из каких соображений они это делают, как они сравнивают разные предложения между собой и т.д.

Дальше. Понимание конкурентного рынка, то есть что ещё есть на рынке, что конкурирует со мной за деньги клиента. И если я понимаю этот аспект конкуренции, то мне нужно понимать, чем я отличаюсь. Причём, мне не просто нужно отличие, мне нужно отличие, интуитивно понятное клиенту, и при этом привлекательное для клиента. Если в деревне 10 мужчин, и у одного деревянная нога, то отличие есть, оно интуитивно понятно, но я боюсь, что оно не очень привлекательно ни для невест, ни для работодателей.

“Человек, который ведёт бизнес не на основе цифр, он, по сути, не бизнесом занимается. Он толи развлекается, толи в азартные игры играет.”

Затем. Должно быть понимание того, по каким каналам я могу “накрыть” свою целевую аудиторию, должно быть понимание того, что я буду говорить при контакте с целевой аудиторией, то есть, как мне подать себя, как мне описать своё отличие, свою индивидуальность, свой бренд. Исходя из этих вещей желательно также понимание бюджета, причём, лучше, если цифры бюджета не жёсткие, а привязываются к продажам предыдущего месяца или квартала.  Тогда, соответственно, при росте продаж Вы сможете естественным образом прибавить обороты и вложить больше денег в продвижение и в привлечение клиентов.

Сейчас для Вас маркетинг – это всё-таки цифры или это определённый креатив?

Маркетинг – это инструменты, которые решают несколько простых задач: задача привлечение клиентов, монетизация клиентов, удержание клиентов. И креатив здесь – очень-очень второстепенная вещь. Цифры важны.

Лучший друг любого бизнесмена – это табличка excel. Человек, который ведёт бизнес не на основе цифр, он, по сути, не бизнесом занимается. Он толи развлекается, толи в азартные игры играет.

Говорят, самозанятость это определённая…

Вы можете быть самозанятым, я же в каком-то смысле самозанятый, но при этом иметь свой миллион долларов. Или Вы можете кипятить асфальт, нанять 50 человек, раздавать им ценные указания, и в итоге, после того, как Вы заплатите им их зарплату, Вам останется 3 копейки. То есть, проблема в другом.

Проблема в том, что надо уметь считать и любые решения в бизнесе принимать на основе цифр, а не эмоций. Иначе получится, знаете, как в старом еврейском анекдоте про деревенского дурачка, который на базаре продавал рубли по 50 копеек. И когда его спросили: “Ёся, что ты делаешь?”, он сказал: “Вы что, не видите? Торгую”. Ему говорят: “Ёся, а какую прибыль ты рассчитываешь получить?” Он говорит: “Отстаньте. Прибыль я потом посчитаю. Смотрите, какой оборот!” . Это классический пример предпринимателя, который не считает и принимает решения не на основе цифр.

В любом случае, в основе любого бизнеса лежат деньги. Вам зачем деньги?

Во-первых, они меня радуют. Во-вторых, деньги обеспечивают мне тот образ жизни, для меня и моих близких людей, который мне нравится. В-третьих, запас денег – это фактический эквивалент свободы. Если у Вас есть деньги, Вы можете делать то, что Вы считаете правильным. Если у Вас денег нет, Вы вынуждены делать то, что приходится делать, независимо от того, хотите Вы этого или нет, на пользу Вам это или нет.

Подумайте, сколько людей прямо сейчас, в эту минуту, сидят на работе, которую они ненавидят, потому что им надо кормить детей, закрывать ипотеку, выплачивать кредит за автомобиль, за iPhone и т.д..

Есть очень простой вопрос. Если спросить любого человека, который чем-то занят, какой-то работой: “Вот скажи, завтра ты выиграешь в лотерею миллион долларов, ты продолжишь этим заниматься?”.

александр левитас больше денег от маркетинга интервью

Скорее всего, большинство скажут — нет.

Каждый, кто скажет: “нет”, это фактически человек, который вынужден заниматься тем, чем он заниматься не хочет и не любит из-за того, что он не обеспечил себя деньгами.

А Вы не женат, насколько мне известно?

Пока ещё нет.

Когда есть семья, нужно много денег. Есть цель, есть мотивация определённая. А Вас что движет? Обычно у многих мотивация – это семья. И даже в некоторых семьях – это стимуляция, потому что постоянно сзади подталкивают и говорят: “Нужно здесь купить, нужно там купить”. У Вас что движет?

Во-первых, как я уже говорил, деньги мне нравятся сами по себе. То есть, меня не нужно пинать, чтобы я зарабатывал деньги, мне нравится сам процесс. Мне приятно, когда они у меня есть, мне приятно, когда их становится больше.

В моей картине мира не правильно зарабатывать деньги на что-то, уж тем более, упаси Бог, не на новую кроватку для ребёнка. Я понимаю, когда человек говорит: “Я буду зарабатывать деньги на дом своей мечты или на путешествие своей мечты”. Да, тут речь может идти о миллионах, может быть рублей, а может быть даже долларов, и тогда понятно, почему человек говорит, что на это придётся заработать.

Но когда человек говорит: “Я буду зарабатывать деньги на новые ботинки или на детскую кроватку, или на новый телефон”. Нет, так быть не должно. На такие расходы деньги должны просто доставаться из кошелька или сниматься со счёта. Это здоровый подход. Ситуация, когда нет денег на ботинки – это не здорово, так быть не должно.

Вернёмся к маркетингу. Вы пропагандируете партизанский малобюджетный маркетинг. Если ли какая-нибудь технология создания таких инструментов, помимо того, чтобы взять что-то готовое. Представим, что книг нет, но у меня есть бизнес. Мне надо придумать такое, что меня двинет намного больше, чем это происходит сейчас.

Существуют сотни технологий для партизанского маркетинга, для создания решений конкретно для Вас. Причём, процентов на 99 эти технологии достаточно простые.

Мой любимый пример. Мы ставим задачу официанту каждый раз, когда у него заказывают кофе, повторить заказ, посмотреть клиенту в глаза и спросить: “Какой десерт подать Вам к кофе”. Не сложно, правда?

Да, естественно.

И то же самое можно делать едва ли ни в любом бизнесе. Продолжая тему десерта. Можно сделать иначе. Когда клиент заказывает кофе, не спрашивайе его про десерты. Просто когда понесете ему на подносе его кофе, поставье на этот поднос ещё три десерта, снимите с подноса кофе, поставьте перед клиентом. Затем, держа поднос перед клиентом, укажите на эти десерты и спросите: “Какой десерт будете с кофе?”. Это ещё больше поднимет продажи.

Или, к примеру, когда клиент говорит: “Мне, пожалуйста, чашечку каппучино”. Глядя ему в глаза, с утвердительной интонацией, спросите: “Большой?!”. Простые вещи, согласитесь. Простые, как пень. И при этом они работают. Они поднимут прибыль практически любого кафе или ресторана на десятки процентов в тот же день.

А как до них додуматься? Когда ты внутри своего бизнеса, всё это пеленой покрыто. Ты этого вообще не видишь.

Во-первых, есть много готовых решений. Только в моих книгах больше 300 подобных инструментов. Во-вторых, можно изучить технологию, по которой эти решения создаются.

Ещё одна иллюстрация. Раз уж мы начали про кафе, давайте с кафе и продолжим. Представьте себе, у нас есть в кафе, допустим, чизкейк, шоколадный торт и медовик. Три вида тортов. И допустим, что кусок торта стоит 200 рублей. Похоже на правду?!

И я говорю: “Давайте добавим в меню ещё один вариант – комбинацию из трёх маленьких кусочков”. То есть, вместо того, чтобы Вам приносили кусок – 200 грамм чизкейка, Вам принесут тарелочку, и на этой тарелочке 70 грамм чизкейка, 70 грамм шоколадного торта и 70 грамм медовика. Суммарно выйдет те же 200 г, но цену мы поставим уже не 200 рублей, а 300.

Нам не нужно добавлять никакие продукты в меню. Мы используем то, что уже есть на кухне. Нам не нужно использовать какие-то рекламные хитрости, мы просто добавляем ещё одну строчку в меню – “десерт-ассорти”, каждого понемножку, и на этот десерт мы ставим более высокую цену. Я ожидаю, что где-то до 30-35% посетителей станут брать этот десерт-ассорти, даже при том, что они будут видеть, что он дороже, и что его более высокая цена никакого рационального обоснования под собой не имеет. Вопрос — за что они доплачивают?

Здесь на самом деле есть некоторый механизм, основанный на базовой психологии человека. И эта базовая психология говорит, что любой выбор — это усилие и боль.

Почему боль? Представьте себе, Вы сидите в самолёте, к Вам подходит стюардесса и говорит: “Вам сок апельсиновый или томатный?”. И Вы понимаете, если сейчас возьмёте апельсиновый, значит, Вы потеряли томатный. А если Вы возьмёте томатный, это значит, что для Вас пропал апельсиновый. Чтобы Вы не выбрали – это потеря.

Многочисленные шуточки про то, что свадьба – это “чёрный день” для жениха, в каком-то смысле объясняются тем, что, по сути, выбрав эту женщину, он отказался от всех остальных женщин в мире.

александр левитас интервью про маркетинг

Есть такое. Психологически – да.

Это относительно небольшое приобретение и колоссальная потеря. Когда клиент сталкивается с выбором, например, тот же чизкейк, медовик или шоколадный торт, он сталкивается с болью. И тут я говорю: “Слушай, а есть способ от этой боли тебя избавить, есть способ не отказываться ни от чего. Попробуй всего понемножку и тебе ни от чего не придётся отказываться”. И вот за этот ход, за это избавление от боли человек готов доплатить.

Как только Вы понимаете сам принцип, что Вы можете избавить человека от выбора и взять за это дополнительные деньги. Вы можете использовать этот ход практически в любой сфере, где клиент сталкивается с выбором.

Основная боль у большинства собственников – это новые клиенты. Это просто “бзик”. В данном случае, как здесь партизанские методы могут помочь?

Существует довольно много технологий партизанского маркетинга, направленных на привлечение новых клиентов. Другое дело, что идеология партизанского маркетинга говорит, что сперва нужно максимум извлечь из клиентов уже существующих, оптимизировать воронку продаж, увеличить монетизацию клиента, увеличить частоту покупок клиента, поднять маржинальность сделок с клиентом. И только после этого начинать привлекать больше людей.

Сперва отладить все процессы, которые работают после того, как клиент к Вам пришёл, а потом уже вкладываться в привлечение большего числа новых покупателей.

Но в принципе, для привлечения тоже есть достаточно обширный инструментарий, который где-то пересекается с классическими методами рекламы, например, раздача листовок у метро или раздача листовок у входа в торговый центр. Это партизанский инструмент – один из достаточно традиционных. И, с другой стороны, любое не партизанское рекламное агентство тоже знает об этом способе.

А есть инструменты, которые, скажем так, для рекламщиков традиционных неожиданные. Например, одна из моих любимых технологий – это привлечение клиентов через партнёров. Когда я говорю, что вместо того, чтобы выходить в какие-то ни было медиа, гораздо продуктивнее обратиться к компаниям, которые, с одной стороны, с Вами не конкурируют, и поэтому у них нет причин Вас опасаться, а, с другой стороны, обладают клиентской базой, в которой достаточно много привлекательных для Вас покупателей. И заключив партнёрство с такой компанией, Вы сможете создать для себя клиентский поток. Причём, в отличие от рекламы традиционной, когда Вы сперва вкладываете деньги, а потом смотрите, принесли Вам эти деньги клиентов или нет, здесь работает обратный принцип – Вы сперва получаете клиентов, делаете этим клиентам продажи, зарабатываете деньги и только потом из этих денег расплачиваетесь с партнёром. А есть схемы партнёрства, где и платить не надо. Например, самый банальный, обмен трафиком – я своих клиентов направляю к Вам, Вы своих направляете ко мне, и денежных расчётов между нами нет вообще.

“Как только Вы понимаете сам принцип, что Вы можете избавить человека от выбора и взять за это дополнительные деньги. Вы можете использовать этот ход практически в любой сфере, где клиент сталкивается с выбором.”

Если хорошо пораскинуть мозгами, то любой бизнес может найти такие способы привлечения клиентов. И ему нет смысла вкладывать деньги в платную рекламу, если есть, в первую очередь, возможность партизанского маркетинга…

Да. Единственный момент, как Вы говорите, если пораскинуть мозгами, то можно придумать. Если пораскинуть мозгами, можно и теорию относительности придумать.

Но, в принципе, гораздо продуктивнее не пытаться изобретать велосипед с нуля, а взять наработки, которые уже специалистами сделаны за годы, на основе опыта тысяч компаний, проверенные на практике, и использовать эти наработки вместо того, чтобы сидеть и изобретать то, что изобретено 2000 лет назад.

Сейчас все просто бешено ринулись в интернет. Все действия, которые были в оффлайне, то есть в реальном мире, они просто начали занижаться. Все начали вкладывать деньги в интернет, а в частности, в социальные сети, и начинают, естественно, все бредить очень сильно интернет-магазинами, если мы говорим о товаре. То вот, в данном случае, как Вы относитесь к социальным сетям, в первую очередь? Давайте это обсудим.

Любимая фраза маркетолога в Facebook о том, что если бы Facebook был страной, то это была бы самая населённая страна в мире, больше Китая, больше Индии, уж тем более, больше России.

Поэтому, соцсети для бизнеса на сегодня – это практически безальтернативный канал. Для абсолютного большинства бизнесов – это канал, в котором Ваша аудитория точно есть.

Другое дело, что работать в соц. сетях можно очень по-разному: можно покупать рекламу. Здесь есть некоторый нюанс – Facebook последовательно закручивает гайки, целенаправленно закручивает гайки, чтобы у Вас не работали ни какие способы рекламы, кроме как занести денег Facebook: понижают видимость, пессимизируют страницы, скрывают Ваши публикации со ссылками на внешние ресурсы и т.д. Это делается совершенно целенаправленно, намеренно, чтобы Вы в какой-то момент сдались и начали платить Facebook за показы Вашей рекламы.

Но, с другой стороны, пока эти гайки не до конца закрутили, в соц. сетях можно работать и другими способами: можно использовать какие-то вирусные инструменты, когда Ваши публикации люди начинают просто перепубликовывать, делиться с друзьями, комментировать и т.д. Можно просто собрать вокруг себя большую лояльную аудиторию и этой конкретной аудитории делать продажи.

И, конечно, как только соц. сети доведут до ума функцию “найди такие же”, я подозреваю, что никакой другой маркетинг в соц. сетях просто уже не будет нужен.

На случай, если наши зрители не в курсе, Facebook уже достаточно давно предлагает: “Дайте мне Вашу клиентскую базу, я посмотрю, что это за люди, и я покажу Ваши объявления таким же”. Пока что эффективность этого инструмента, скажем так, далека от идеала. Понятно, что чем больше у Вас людей в клиентской базе, тем точнее будет работать этот инструмент.

Но при этом точно также интуитивно понятно, что его очень скоро, может быть год, может быть, два, доведут до ума, и тогда все другие способы рекламы на Facebook можно будет просто не изучать. Просто достаточно будет сказать: “Facebook, смотри, вот люди, которые у меня покупали, найди мне других людей, таких же, как эти, которые тоже будут у меня покупать”. Конец.

Сейчас большие оффлайновые магазины начали выходить в интернет и забирать весь трафик, выкупать все позиции. Насколько сейчас, по Вашему мнению, актуально с ними бороться?

В любой сфере есть достаточно простой принцип – не надо пытаться бодаться с бульдозером или с паровым катком. Если есть крупный игрок, для которого Ваш бюджет на рекламу на год – это не деньги, а ошибка округления.

Например, у “Проктер Гэмбел” рекламный бюджет на Россию измеряется в сотнях миллионов долларов, и соответственно, всё, что меньше 500 000 долларов, у него в финансовом отчёте просто округляется. Так вот, если у Вас есть конкурент, который оперирует колоссальными, с Вашей точки зрения, рекламными бюджетами, пытаться его перебодать совершенно бессмысленно. Он заберёт Ваш трафик, он заберёт ваших клиентов. У него отпускная цена будет ниже вашей закупочной, и в результате он Вас победит по всем позициям.

Можно ли найти “голубой океан”? Внеконкурентную среду, где никого нет? Есть ли смысл сейчас искать её?

Конечно же, Вы можете придумать что-то новое. Вопрос в другом. Подумайте, 2007 год. Появляется первый iPhone. На тот момент это первый смартфон, а все остальные производители выпускают телефоны с кнопками. Понятно, что на тот момент – это “Вау!”, это новый, это инновационный, это потрясающий продукт.

“В любой сфере есть достаточно простой принцип – не надо пытаться бодаться с бульдозером или с паровым катком. Если есть крупный игрок, для которого Ваш бюджет на рекламу на год – это не деньги, а ошибка округления.”

Прошло 10 лет. На рынке более 200 брендов предлагают больше 2000 моделей смартфонов. Как только Вы находите какую-то нишу, в которой есть деньги, в неё начинают заходить другие игроки. Поэтому, либо Вас ждёт судьба сужения и ещё большего сужения ниши, либо Вы всё время должны придумывать какой-то новый продукт или новый канал, и сразу закладываться на то, что полгода-год, и там будет толпа конкурентов, и за эти полгода Вам нужно придумать что-то новое. И тот, и другой путь имеет право на жизнь.

Есть и третий путь — стать лидером рынка в своём сегменте, стать тем самым крупным игроком, который всех победит, но это, как правило, не путь для малого бизнеса, это, как правило, путь, всё-таки, для игроков серьёзных с бюджетами.

А если мы говорим про новые, хорошие, популярные тренды, по типу автоворонок и чат-ботов. Сейчас очень стало модно и, причём, у очень многих собственников большое желание всё автоматизировать, чтобы он сидел, а всё продавалось.

Автоматизация – это отличная идея, но это не новый тренд. Автоматизацию, как технологию, придумали около 2000 лет назад. Дальше он только совершенствуется.

Я имею в виду в том виде, в котором сейчас она есть. Вы как к ней относитесь? Вы сторонник чат-ботов?

К чат-ботам я равнодушен. Это просто одна из многих технологий. Если Вашим клиентам она комфорта, почему бы и нет.

Мой опыт взаимодействия с чат-ботами не очень положительный. Я имею в виду клиентский опыт. Возможно, просто тупые боты попадались. Но снова, понятно, что ещё год-два и за этими ботами встанет серьёзный искусственный интеллект.

Если говорить про автоматизацию, то важно понимать, что уже практически для любой задачи существуют решения, доступные даже малому бизнесу. То есть то, что крупные игроки уже разработали, обкатали, убедились, что это работает, и предлагают Вам за какую-то сумму, вроде 5 долларов в месяц. И поэтому, собрав, как конструктор “LEGO”, несколько таких элементов между собой, Вы в принципе действительно можете автоматизировать если не все, то достаточно многие аспекты вашего бизнеса.

Вы верите, что малый бизнес (про средний там уже другие темы) реально автоматизировать до такого состояния, что достаточно будет лежать на пляже, тыкать пальцем в телефоне и получать деньги? Или это всё-таки мечта, за которой все идут и не осознают, что бизнес – это постоянное участие и так невозможно?

Если речь идёт о деньгах небольших, то действительно можно выстроить автоматизацию так, чтобы она без каких-то усилий с Вашей стороны приносила 50, 100 тысяч рублей в месяц. При некотором везении. Если же говорить о бизнесе серьёзном, который Вы хотите развивать, то это работа.

Управление бизнесом – это работа. Развитие бизнеса – это работа. Другое дело, что технологии, о которых мы сегодня уже говорили, позволяют Вам многие вещи делать отдалённо. Сегодня Вы можете руководить компанией, действительно лёжа на пляже, со смартфоном в одной руке и кокосом в другой, и совершенно не важно, где этот пляж — это Ялта, Таиланд или  Доминикана.

Тогда последний вопрос, заключительный. Все мы, если обобщать, смотрим на американцев, смотрим на их действия, пытаемся восхищаться ими и, самое главное, их копировать. Правильно ли это с точки зрения маркетинга? Вообще нужно ли равняться на них или, всё-таки, по Вашему мнению, нет?

Ответ очень простой. Какие бизнесы самые успешные в России, если не брать в расчёт крупные госкорпорации, такие как “Газпром”, “Роснефть” и тому подобные вещи? Если брать чисто коммерческий сектор, какие компании самые успешные?

Мы можем, конечно, наблюдать очень много зарубежных игроков.

Практически весь успешный российский бизнес, если я говорю про бизнес крупномасштабный, региональный, федеральный, – это, как правило, дочки американских или европейских компаний с их деньгами и с их менеджментом, и с их маркетинговыми технологиями.

А дело в маркетинге или в производстве? Ведь они производят, в первую очередь. Очень важный момент.

Маркетинг важнее. Маркетинг важнее, потому что, если у Вас хорошее производство, но слабый маркетинг, Вы просто умрёте с полным складом товара. Никто так и не узнает, насколько хороший товар Вы произвели.

Более того, давайте возьмём бренды, которые у всех на слуху – McDonald’s – многомиллиардный бренд. Какой-нибудь “Норильский никель” просто слезами заливается, думая про прибыль McDonald’s. Coca-Cola – ещё один монстр. По-честному, Coca-Cola – это хороший напиток?

Здесь, наверное, все скажут — нет. В условиях экопродуктов, он отвратительный.

McDonald’s – хороший гамбургер?

То же самое можно сказать.

Стоит один раз попробовать нормальный гамбургер, и уже станет понятно, что McDonald’s – это, нельзя сказать, что отстой, но не более того. Но при этом обратите внимание, миллиарды зарабатывает McDonald’s, миллиарды зарабатывает Coca-Cola и Pepsi-Cola.

Маркетинг победил производство. Продукт, скажем так, дискутируемого качества, благодаря хорошему маркетингу, успешен, продаётся в мировом масштабе. Я думаю, что это ответ на Ваш вопрос.

“…если у Вас хорошее производство, но слабый маркетинг, Вы просто умрёте с полным складом товара. Никто так и не узнает, насколько хороший товар Вы произвели.”

Коротко о главном

Наверняка у Вас остались вопросы про маркетинг, про бизнес и про личную жизнь Александра. Вы можете задавать их у нас в комментариях ниже. А мы эти вопросы будем обязательно передавать Александру для того, чтобы он в дальнейшем, в своих материалах, в своём блоге, в своих любых носителях раскрывал эти темы.