Порядок всегда побеждает хаос. Особенно в сложные времена. Поэтому те руководители, которые смогли вытащить свой бизнес из зоны выживаемости и смогли развить его в хорошее, стабильное и успешное предприятие, всегда приходят к одной и той же мысли.
Для роста компании необходима корпоративная книга продаж или, как ее еще называют - корпоративная книга сценариев продаж.
В конце этой статьи Вы НЕ сможете скачать образец, как это пдажринято на большинстве других сайтов. И даже не потому, что мы жадные.
И даже совсем не потому, что корпоративная книга сценариев продаж - это довольно долгий кропотливый труд, который стоит не малых денег.
А потому, что подобная книга составляется под каждую компанию/фирму СТРОГО ИНДИВИДУАЛЬНО. Тогда чем Вам будет полезна эта статья? Логичный вопрос!
Вы получите алгоритмы и схемы, чтобы составить подобную книгу самостоятельно, как говорится, “заточенную” исключительно под Вашу компанию. Также Вы получите структуру (оглавление), которое даст чёткое понимание, что делать.
Что это такое
Богатый русский язык. Он позволяет нам одну эмоцию выразить несколькими десятками разных слов.
Это касается и книги продаж, которую все называют по-разному. И вот самые популярные среди всех выражений о данном инструменте для бизнеса:
- Список норм и правил;
- Сборник основных знаний;
- Собрание скриптов продаж;
- Библия для продавцов и менеджеров компании.
Самое интересное, что все эти названия правильные, так как полноценная книга включает в себя всё это и даже больше. Благодаря знаниям со страниц sales ledger Вашей компании, Вы получаете огромное количество плюсов. И вот несколько из них:
- Полностью оптимизированы бизнес процессы. Я даже не смогу перечислить все плюсы от того, сколько дает структурный и системный подход в бизнесе, а в системе продаж, тем более. Благодаря этому миссия автоматизации компании (в частности отдела продаж) выполнена на 40% . И я не преувеличиваю;
- Общепринятые стандарты работы. Нет хаоса, когда каждый менеджер по продажам совершает действия, исходя не из своего личного опыта, а из общепринятых правил поведения в компании. Стоит ли напоминать, что опыт и амбиции у всех разные. Итог - корпоративная книга сценариев продаж дает совершенную четкость и ясность в продажах и действиях для их совершения;
- Сокращение времени адаптации нового сотрудника. Лично на мой взгляд, это один из самых больших плюсов. Так как в книге полностью прописан алгоритм найма, обучения и адаптации нового сотрудника. При этом указаны наставники и кураторы, отвечающие за каждый этап. Также там есть всё для самого менеджера: начиная от информации о компании, заканчивая словами для закрытия сделки.
По опыту, адаптация - самая большая проблема, которую решает данный инструмент.
Если говорить человеческим языком - это реально работающий инструмент, который выстраивает продажи. И да, в первую очередь, влияет на прибыль компании, увеличивая ее. А не просто делает всё понятным и прозрачным.
Содержание
Так, с теорией разобрались. Теперь давайте переходить к практике. И как Вы помните, у всех книга будет иметь своё содержание, не похожее на других.
Тому подтверждение: за всё время написания sales ledger, нам удалось только в 3 компаниях сделать похожие друг на друга издания. Во всех других случаях мы писали всё практически с нуля.
Поэтому всё, что Вы узнаете ниже, это лишь отправная точка к результату. И чтобы без долгих объяснений в любви. Вот примерная схема того, из чего состоит корпоративная книга продаж.
Глядя на это содержание может показаться, что часть пунктов это чистой воды теория. Но тут Вы заблуждаетесь.
Эту корпоративную книгу продаж мы около 2 месяцев писали для одного из наших клиентов - фабрики чистки ковров. И поверьте, всё, что там написано, только нужная информация для продаж.
Книга успешно используется, в ходе работы немного правилась в реалиях бизнеса, дополнилась техническими моментами, но сильно облегчила жизнь в оптимизации бизнес-процессов.
И на данный момент, клиент процентов на 70 уже готов к продаже франшизы. А это, согласитесь, совсем другой уровень.
Возвращаемся к тому, что все компании разные. И содержание подобного сценария продаж тоже будет разное. Тем не менее есть список блоков, которые обязательно должны быть в каждой книге продаж.
1. Общая информация о компании. Понятие “общая информация” и предполагает собой общую. То есть она, в первую очередь, нужна для новых сотрудников, чтобы они быстро смогли понять, чем занимается компания, ее историю и особенности.
Согласен, после пары месяцев работы новичок превратится в опытного сотрудника и узнает всю эту информацию сам. Но книга для того и существует, чтобы быстро ввести человека в работу.
2. Информация о компании, рынке и продажах. Логичное продолжение пункта первого. Сотрудник должен знать о конкурентах, рынке в целом, товарной линейке и ценовой политике предприятия.
Особенно важно здесь уделить внимание продукту (товару или услуге), чтобы продавец знал всю линейку и её детали. Так как продавать то, чего не знаешь, довольно сложно, хоть и возможно.
Чаще всего если продукт не сложный, то описание сразу делается в рамках страниц, если продукт сложный или имеет большое количество разных вариаций и категорий, то делается ссылка на источники в интернете.
3. Технологии продаж. Это те самые шаги, которые совершаются в процессе продажи. И в книге они должны быть прописаны от и до. От поиска клиента, например, в интернете, до заключения с ним сделки и всех необходимых документов для этой сделки.
Очень важно уделить внимание этому блоку. Чтобы менеджер понимал, когда и что нужно сделать, чтобы максимально результативно и быстро сделать продажу.
Вне зависимости от сложности процесса нужно расписать его максимально детально, причём описание лучше сделать как схемой, так и словами. Вот пример схемы:
В редких случаях внутрь документа вставляются все скрипты. Чаще всего они выносятся в отдельную папку, когда в самой книге просто делается список с коротким описанием для чего и в каких случаях нужен тот или иной скрипт.
Всё это делается не только из-за сокращения объёма, а в первую очередь для удобства. Ведь скрипты продаж - это документ, который постоянно дорабатывается и правится.
4. Стандарты сотрудников продаж. Сюда включается большое количество документов о работе сотрудника. Регламенты и стандарты, должностные обязанности, мотивационная схема, план адаптации и так далее.
Конечно, с данными материалами он ещё ознакамливается и подписывает их отдельно (во избежание непонятных ситуаций), но здесь это у него всегда под рукой, чтобы в случае чего, быстро подсмотреть о своей работе.
Создание или мучение
Допустим, Вам все понравилось, Вы прочитали эту статью и решили заняться разработкой корпоративной книги продаж. С чего нужно начать и какова последовательность действий?
- Определение целей данной книги;
- Планирование содержания;
- Распределение ответственных за каждый раздел;
- Сбор и поиск информации для создания книги;
- Документирование материалов;
- Оформление материалов.
Хочу предупредить сразу, создание подобной книги, прописание бизнес-процессов самой организации и процессов продаж товаров или услуг займет не один месяц.
Но дальше...Подчиненные будут отнекиваться, “тормозить” и говорить, что не успевают.
Кроме того, для создания полноценной книги продаж у Вас должен быть человек, который будет не только отвечать за весь процесс, но и понимать в продажах, найме и обучении сотрудников, их аттестации.
Можно, конечно, исходить из принципа “Хочешь сделать хорошо - сделай это сам”, но кто тогда будет руководить компанией?
И я сейчас даже не о том, что Вам проще нанять привлеченного специалиста, например, нас, кто возьмет на себя всю ответственность за создание ее в определенные сроки.
А к тому, что если Вы начинаете эту эпопею, то запаситесь терпением. И помоги вам Бог ;)
Коротко о главном
Корпоративная книга продаж - обязательный инструмент в любой компании. Вне зависимости от масштаба.
Когда нас было в команде еще 5 человек, мы уже начали её создание, так как понимали, что это не тренд маркетинга, а необходимость для быстрого и масштабного роста.
Крайне важно помнить, что корпоративная книга сценариев продаж - это не то, что создается один раз и откладывается на полку в долгий ящик. Вам придется ее постоянно тестировать, дополнять, корректировать и совершенствовать.
Тем более, если Ваш бизнес будет постоянно расти и развиваться, создание и изменение книги продаж Вас ждет неминуемо.
И как Вы знаете, самое сложное это начать. А дальше пойдёт всё проще, ведь эта задача будет постоянно висеть у Вас в голове и ежедневнике и не даст спокойно спать. А кто не любит спать? Любят все, но увы, не все могут себе это позволить...
