В силу того, что наша компания занимается обучением продажам и маркетингу, мы знаем фишки из обеих этих сфер, которые помогут Вам закрывать больше сделок. Причём данные фишки будут полезны как и для руководителя, так и для продавцов.
То есть мы с Вами сейчас рассмотрим, насколько тесно связан маркетинг и увеличение продаж. И какие способы из маркетинга помогут Вам.
Советы для руководителей
Вы должны понимать,что можете изучать тысячу разных техник продаж и много разных закрывающих фраз, но если атмосфера и маркетинг не располагает, то ожидать победы, это как ждать дождя в Африке.
Он будет, но когда, известно только шаманам. Поэтому ловите несколько простых фишек из категории маркетинг, которые помогут получить быстрое увеличение продаж.
Не ждите, реализуйте их уже завтра в своих компаниях, и при этом не имеет значения, b2b у Вас или b2c продажи.
Совет 1. Акции, товары дня
Одно дело, когда у клиента есть время на принятие решения, а правильнее сказать, оно бесконечно до того момента, пока он сам не надумает или рак на горе свистнет.
А другое дело, когда что-то подталкивает его принять решение. И хорошо, если бы помимо подталкивания продавцом, иметь какую-либо акцию или распродажу, которая может вот-вот закончиться.
Тем самым Вашему менеджеру будет проще приворожить клиента и при этом будет отличный повод для звонка с намёком на заботу:
- Татьяна Петровна, я звоню Вам, так как волнуюсь, чтобы Вы успели приобрести наш товар по спец. цене...
Совет 2. Полка с книгами
Очень простой, но очень сильный совет. Возьмите и наконец-то создайте свою библиотеку по продажам из лучших книг в Вашей сфере.
То есть, если у Вас розница, то просто найдите книги по рознице и купите их ( кстати, если не знаете что покупать, то напишите нам в комментариях, и мы поможем).
Чем помогут такие бумажные носители в компании? А тем, что в любой момент, когда продавец чего-то не знает, он обратится к книгам и найдет ответ на вопрос.
В обратном же случае, он просто останется с ним один на один, рутина поглотит его, и вопрос будет забыт.
Совет 3. Книга продаж/скрипты продаж
Опять слово “Книга”, но уже не в том смысле, как в предыдущем пункте. В этом я хочу Вам рассказать о том, что неплохо было бы создать свою книгу продаж.
В ней будут описаны ситуации именно Вашей компании, возражения и вопросы, которые говорят Ваши клиенты.
Тем самым Вашим продавцам будет проще продавать в большинстве типовых ситуаций, так как они уже не будут придумывать велосипед, а будут просто “садиться на него и ехать”.
Подробнее о книге продаж Вы можете прочитать здесь, а вот если Вы хотите, чтобы мы сделали книгу или скрипты продаж для Вас, то скорее оставляйте заявку здесь.
Совет 4. Раздатка
Разработайте материалы, которые Ваш персонал может показывать и отдавать клиентам. В этих материалах покажите те вещи, которые сложно рассказать на словах.
Например, если Вы продаёте ремонт “под ключ”, то покажите реальные примеры того, что Вы уже сделали, и что вдохновит клиента, и он скажет: “Не знаю сколько это стоит! Но я хочу так же!”.
С помощью таких материалов Вы сможете помочь принять как и рациональное решение, так и эмоциональное, показав ему образ, который он хочет получить.
Советы для продавцов
Теперь давайте перейдём к конкретным техникам, которые помогут Вам правильно подводить клиента к завершению сделки. При этом советы будут как вполне конкретные, так и фундаментальные, с точки зрения мышления.
Совет 1. Дайте потрогать
Обожаю психологические манипуляции, о которых, кстати, много рассказывает Роберт Чалдини. И вот в одной из своих книг, а именно “Дайте потрогать”, раскрыт очень ценный совет:
Особенно это очень наглядно видно при продаже одежды. Когда клиент примеряет на себя вещь, вероятность закрыть сделку куда выше, чем если он просто её крутит в руках.
И опять же, продать автомобиль проще после тест-драйва, особенно в каких-нибудь экстремальных условиях, чем он просто в нём посидит. Да, да! Именно поэтому и придумали тест-драйв в разных компаниях, чтобы манипулировать нами.
Совет 2. Помогите принять решение
Можно продавать так, что клиент будет хотеть скорее убежать от Вас, а не как поскорее купить. А можно предлагать правильно.
Что значит правильно? Это значит так, что Вы не просто засыпаете своего клиента тоннами, а просто с уверенным взглядом и голосом говорите: “Берите! Это то, что Вам нужно!”.
Тем самым Вы помогаете клиенту в тот момент, когда он сомневается. А чтобы он вовсе сомневаться перестал, просто возьмите и чуток подтолкните его.
Но опять же, из-за нашего богатырского характера, слово “подтолкнуть” все могут понять по-разному, поэтому уточню - это значит нужно чуток помочь клиенту, а не настаивать. Это очень большая разница, так как можно передавить и психика клиента, или даже сам клиент, может лопнуть.
Совет 3. Не спрашивайте
Очень частой ошибкой при закрытии сделки является озвучивание вопросов из серии: “Оформляем?”, “Берёте?”.
Почему это ошибка? Потому что совершение таких действий ведет клиента к обдумыванию, брать или не брать. Лучшим вариантом будет использование призыва, о котором я написал выше.
Если же Вам нравятся эти фразы, то говорите их только тогда, когда уже хорошо установлен контакт!
Тогда такая фраза будет действовать на подсознание клиента не как вопрос, а как призыв, который будет восприниматься так: “Чего Вы думаете! Это отличный выбор!”.
Совет 4. Подведение итогов
Данная техника завершения сделки достаточно проста в использовании и отлично подходит в тот момент, когда Вы уже обговорили с клиентом всё, что могли. Выглядит она так:
- Григорий Степанович, мы с Вами посидели во всех возможных креслах-качалках и определились, что Вам идеально подходит модель “Старичок” по цене 8 999, цвет серый, с дополнительной опцией “Старушка рядом”. Верно? Тогда не вижу причин раздумывать. Берите.
Занавес! Такая техника поможет склонить клиента к покупке, и если вдруг он не купит, в этот момент Вы должны услышать следующее возражение, которое может стать последним перед покупкой, так как Вы и вправду уже обсудили всё, что могли.
Совет 5. Взгляд в будущее
Такой фразой Вы уже говорите клиенту, что решение с покупкой принято, пора обсуждать детали использования, а вот и отличный пример:
- У меня к Вам будет убедительная просьба - после реставрации ванны, не пользуйтесь ей 24 часа, чтобы она получилась идеально гладкой, и нам не пришлось приезжать второй раз. Хорошо?
И если клиент подключится к разговору, начнёт общение про использование, то для Вас это будет знаком к тому, что он готов, готов ко всему и на всё.
Совет 6. Выбор без выбора
Не надо так говорить до того, пока клиент не озвучит своё решение и наверняка не понятно, что сделка состоится! Баян, который знают все:
- Вы будете платить картой или наличными?
- Вы будете сами забирать или оформить Вам доставку?
Вы меня правильно услышали, раньше это было круто, круто дожимать так клиента, но сейчас это чистой воды манипуляция, из-за которой многие начали “отмораживаться” и “сливаться” с покупки.
Ещё раз! Техника отличная! Но актуальна только тогда, когда уже понятно, что решение принято к покупке, либо на других этапах продажи.
Коротко о главном
Итак, я думаю, что после прочтения этой статьи у Вас не осталось никаких сомнений, что маркетинг и увеличение продаж тесно связаны друг с другом. Если же Вы просто быстренько пролистали статью и хотите узнать всю соль, то вот Вам коротко и ясно.
Для руководителей:
- Делайте акции, которые помогают клиенту принять скорейшее решение;
- Заведите полку с книгами по продажам у Вас в компании;
- Сделайте свою собственную книгу продаж и напишите скрипты продаж;
- Создайте раздатку, презентации.
Для продавцов:
- Давайте клиентам взаимодействовать с Вашим продуктом;
- Помогите клиенту принять решение с помощью призывов;
- Подведите итог, чтобы клиент понял, что пора принимать положительное решение;
- Говорите так, как будто клиент уже принял решение о покупке;
- Аккуратно используйте технику “Выбор без выбора”.
Плохо. 4. Подведение итогов. Ты не видишь, но не тебе решать как мне думать. Сделка не закрыта. Хотите грамотно закрыть тут сделку спросите как клиенту удобней расплатиться картой или наличными и проводите к кассе.
Константин, спасибо за обратную связь :)
Мысли вроде простые, но очень важные. Обычно такие действия и приносят результат. Спасибо!