Не родился ещё тот предприниматель, который не желает получить оригинальный и жутко действенный способ привлечения новых клиентов. Способ, которого не было у его прямых конкурентов.
К счастью, к такому методу сейчас можно отнести нейромаркетинг. “Это же настоящая революция!”, - возможно именно так Вы и подумали. Но сперва давайте разберёмся, что кроется за этим “сундуком счастья”, и как его применить в условиях жёсткой борьбы за клиентов..
Разберёмся с понятием
Нейромаркетинг достаточно новое направление и многие маркетологи трактуют его по-разному. В широком смысле - это определённый набор техник, влияющих на поведение различных групп потребителей.
Проще говоря, это научный подход к продаже Ваших продуктов с помощью слияния психологии и маркетинга.
Если Вы думаете, что никогда не поддавались уловкам нейромаркетологов, то поверьте, Вы очень сильно ошибаетесь.
Помните ту яркую вывеску со вкусными картинками еды? Красивую музыку, играющую в магазине одежды? А запах из булочной, расположенной за углом? Всё это не просто так, и сейчас мы разберём, как это действует.
База подхода
Итак, мы уже выяснили ранее, что главной задачей психологического маркетинга является влияние на эмоции потребителя с целью убеждения приобрести Ваш продукт.
И сейчас я говорю не про влияние жены на покупку ей шубы. Всё намного глубже и сложнее.
В основе этого метода лежит наука. То есть маркетинг видит цифры и понимает на их основе что работает, а что нет.
В то время, когда наука смотрит не только на цифры, но и на реакцию мозга, а значит понимает, почему получились такие цифры. Понимаете разницу?! Маркетинг видит ЧТО, а наука видит ПОЧЕМУ.
Для того, чтобы понять, почему одна реклама работает, а другая нет, или почему человек принимает в ответственный момент крайне нелогические, и порой неадекватные решения, нейромаркетинг изучает все стороны нашего поведения, а именно:
- Мимика. С её помощью можно понять о человеке всё, особенно, когда есть высокоточные камеры, которые улавливают микро эмоции и сравнивают их с базой данных;
- Глаза. Специальные очки отслеживают движение Ваших глазных яблок, и в результате учёные видят, что и в какой последовательности Вы посмотрели, а на чём остановили особое внимание (технология айтрекинг);
- Пульс. Всё как в фильмах - чем больше Вы переживаете, тем Выше показатели сердцебиения. И даже маленький резкий скачок может сказать обо всём;
- Мозг. На любое действие в нашей жизни мозг даёт обратную связь за счёт изменений в нейронах и других биологических областях;
- Кожа. Электрическое сопротивление встаёт в основу изучения кожного покрова. Бытовое решение такого анализа Вы видели в электронных весах, измеряющих вес и количество жира в организме;
- Голос. Когда мы боимся, голос дрожит, а когда мы радуемся, голос звенит. Но это слишком очевидные выводы. Наука со своей стороны измеряет даже мельчайший перепад тональности;
- Движение. Резкие движения сигнализируют о возбуждении организма, когда плавные действия говорят о готовности человека к отдыху. Всё это тоже изучается.
Вы уже представили этих подопытных кроликов, которые проходят все эти исследования для того, чтобы понять, как одно из маркетинговых решений влияет на человека?!
Чтобы Вы сразу увидели как выглядит полный комплект при анализе, прикрепляю картинку:
Способы применения
Мы сторонники практических методов, а не прозрачной теории. Поэтому далее мы с Вами будем рассматривать способы психологического влияния с примерами. Кроме того, рассмотрим, как Вы можете это всё внедрить у себя.
Но, сразу предупреждаю, что внедрить все прямо здесь и сейчас не получится, скорее, в этом даже нет смысла.
Так как видимого прироста в прибыли Вы сразу же не увидите, Вы скорее усилите тот фундамент, что у Вас есть и внедрите одну из фишек маркетинга, которые Вы так любите.
Визуальный эффект
Суть данного способа весьма прагматична. Вам необходимо вызвать эмоции у человека при помощи визуализации.
Здесь будут уместны: яркие цвета, необычные принты, креативная раскраска и т.д.. Главное, чтобы это было заметно потребителю.
Помимо этого, фирмам часто удаётся один “лайфхак”: они используют в своих рекламных кампаниях детские лица, при присутствии которых продажи увеличиваются на 20%. Вот пример рекламы одной российской клиники:
А теперь вопрос: как Вы думаете, почему мы сделали у себя по середине одного из сайтов тоже лица детей? ;)
Всё верно. Мы используем небольшие хитрости для удержания влияния. И судя по аналитике сайта, мы видим, что успех близок.
Для закрепления этого способа на практике, достаточно определиться, что именно Вы хотите донести до конечного потребителя, и какую эмоцию Вы хотите вызвать.
И далее, пускай без исследований, но решить, что может повлиять на достижение цели.
Наглядный пример на основе цветов Вашей компании. Посмотрите, в каком цвете у Вас выполнена реклама, помещение, фирменный стиль.
Посмотрели? А теперь удивляйтесь, так как использование различной палитры даёт соответственно различную реакцию, например:
- Красный - стимулирует мозг. В сочетании с чёрным и золотым цветом создаст романтическую атмосферу;
- Оранжевый - учащает дыхание, вызывает неосознанную радость. Но при сильно ярком цвете может вызвать агрессию;
- Жёлтый - повышает концентрацию внимания, откладывается в памяти на более длительный временной промежуток;
- Зелёный - вызывает чувство удовлетворённости и спокойствия, а также освобождает от проявления негативных эмоций;
- Синий - формирует в сознании потребителя чувство уверенности, надёжности и защищённости. При сильно холодном цвете может получится эффект "отторжения";
- Чёрный - придаст атмосферу изящества, вызовет чувство самостоятельности у клиента, но с другой стороны может вызвать пустоту;
- Коричневый - подходящий цвет для аудитории консерваторов и практичных людей. Утешает и вместе с тем, обнадёживает.
Конечно, это не все цвета. К тому же, каждый цвет имеет свою температуру. Но смысл, думаю, Вам понятен, что с помощью цвета можно влиять на подсознание людей и их выбор. Мы такой трюк реализовали в упаковке молока.
Сделали оформление в виде молочного цвета (светло коричневый), и таким образом добились ощущения доставки прямо из деревни для своей целевой аудитории.
Сила обоняния
Данный способ базируется на воздействии органов чувств человека. Если Вы "туда" доберётесь, то клиент на веки Ваш.
Чтобы увеличить количество сбыта своей продукции, фирмы прибегают к изощрённым хитростям с использованием ароматов.
Магазины парфюмерии - распыляют перед своим входом лёгкий аромат, а кофейни - "выпускают на волю" запах вкуснейшего кофе, учуяв который, клиенты резко хотят чашечку ароматного напитка. Наглядный пример - реклама, в которой мужчина идёт на запах кофе:
В отношениях между мужчиной и женщиной обоняние может сделать многие вещи. Но мы говорим о бизнесе, так что переходим к практике и рассмотрим примеры успешной реализации данного подхода:
- Магазины одежды использует запахи: ванили, базилика, лимона и мяты для повышения ощущения комфорта;
- Булочная выводит вытяжку прямо на пешеходную улицу, чтобы пройти мимо было невозможно;
- Автосалоны распыляют запах нового автомобиля, чтобы люди ощущали разницу между их авто и новым;
- Турфирма создаёт атмосферу моря в своём офис, причём делает это также с помощью запаха морского бриза.
Запах продаёт. Например, Dunkin Donuts в 2012 году распыляли аромат кофе в общественном транспорте Сеула во время их рекламы. Это привело к увеличению продаж кофе на 29%.
Dunkin DonutsЭффект вкуса
Пожалуй, один из самых распространённых способов воздействия на потребителя. Вспомните, сколько раз Вы видели дегустацию того или иного продукта?
Стоит заметить, что компании, регулярно проводящие дегустационные мероприятия, имеют преимущество перед конкурентами, так как после дегустации вероятность, что клиент купит Ваш товар, резко возрастает.
Этот принцип также успешно действует в общепитах. Именно поэтому все компании скрывают рецепт своих соусов, так как хотят, чтобы он остался на подсознании.
Например, я до сих пор не могу забыть вкус булочки Cinnabon. И никогда не ел нигде похожее по вкусу. А Вы?
Эффект прикосновения
Вы замечали, как долго люди крутят в руках вещи, которые собираются купить? Всё дело в том, что клиент всегда хочет полноценно оценить продукт, а для этого ему нужно: пощупать, повертеть, покидать и совершить ряд ритуалов, чтобы создать своё непредвзятое отношение.
Если Вы уверены в качестве Вашего товара, немедленно дайте оценить его преимущества клиенту.
Чем больше клиент будет "обрабатывать" продукт своими руками, тем больше вероятность, что он его в конечном итоге купит. Ведь действует обычное правильно - "Что в руках у меня, то моё".
Как обычно, несколько примеров из разных сфер с эффектом прикосновения. Но будьте осторожны, возможно резкое увеличение продаж после внедрения:
- Канцелярский магазин мотивирует клиента написать что-нибудь ручкой, якобы посмотреть, как она пишет;
- Мебельная компания буквально заставляет клиенту посидеть, полежать, а ещё лучше поспать у них в мебели;
- Фитнес-клуб делает экскурсию по клубу, чтобы клиент не только посмотрел, но и прикоснулся к тренажёрам;
- Магазин часов не случайно примеряет изделие на Вашей руке, а не просто даёт их посмотреть.
Эффект прикосновения - это своего рода реализация подхода трайвертайзинг в минимальном виде. Когда Вы даёте человеку на время то, что он хочет. Я очень рекомендую внедрить это у себя в компании.
Слуховой эффект
Аудиосопровождение, если не заставит зайти к Вам в магазин, то точно привлечёт внимание. Этот способ очень распространён в ритейле, модных магазинах, за стенами которых играет музыка.
Именно она влияет на Ваше подсознание. Быстрая музыка Вас разгоняет, медленная успокаивает. А значит в час пик включаем быструю музыку, а в свободное время самую спокойную.
Из неочевидных примеров - огромные траты “Mercedes-Benz” на идеальный звук закрывающихся дверей.
Такая мелочь не заметна в отдельности, но в общей картине она создаёт ощущение настоящего автомобиля, которым хочет обладать сейчас каждый третий человек России.
Коротко о главном
Ну вот, Вы вдоволь проинформированы и чувствуете, что можете управлять людьми. А теперь я Вам настоятельно рекомендую выкроить время и посмотреть фильм “Фокус”, если Вы его ещё не видели. Там частично раскрыта тема нейромаркетинга.
В конце статьи хочу еще раз повторить, что сам по себе нейромаркетинг не будет работать без подготовки правильного фундамента.
Поэтому к данному материалу нужно подходить только тогда, когда в компании всё готово, а не тогда, когда хочется фишечек, и Вас болтает из стороны в сторону.
Но если Вы матёрый предприниматель, и всё в Вашей компании уже внедрено, то можете начинать инвестировать деньги в научное изучение Ваших клиентов.
Дело это не быстрое, но когда на кону миллиарды, то провести анализ федеральной рекламной компании в течение нескольких дней - пустяк. В крупном подходе всё должно быть идеально.
Чувствуются купленные комментарии
Статья бомба)
Нравится оформление и видно что много труда вложено.