Недавно я проходил очередное обучение по маркетингу. И за эти два дня был получен целый кладезь информации, который может утроить обороты любой компании.
И так как я не первый раз “женат”, знаю, что нужно всё записывать. Но к моему большому удивлению из данного тренинга я сделал меньше всего записей. И не потому, что там было мало полезного контента.
А потому, что на каждый пример приводилась история, которая оседала в памяти. И такой вид донесения информации называется сторителлинг.
Принцип сторителлинга
Полученная информация забывается в течение 72 часов, кроме той, что является для Вас критически важной и той, что доносится через истории.
Именно поэтому в наше время так сильно начало развиваться направление сторителлинга. Вне зависимости от того, онлайн вебинар это, Ваш сайт или реклама на телевидении.
Можно назвать это направление частью копирайтинга. В нём также используются хитрые уловки, только они направлены на создание определённого рассказа, с интригой и захватывающим финалом. То, чего так не хватает многим текстам.
Основная задача данного подхода - сделать так, чтобы собеседник с первых секунд начал участвовать/сопереживать в ситуации главного героя, которая финально подводит к необходимой цели. И в рамках маркетинга есть две глобальных цели:
- Обучить;
- Продать (идею/выгоды/продукт).
Всё остальное будет являться подкатегориями и подразделами разделов. Например, история на выступлении про Ваши неудачи, из-за которых Вы решили всё изменить в жизни, и как результат нашли решение, идеально подойдёт для подводки к продаже.
Когда история про то, как один сотрудник сделал перевыполнение личного плана в 2 раза, уже будет являться отличной подводкой к тому, что нужно стремиться работать лучше.
Виды сторителлинга
Использование данного инструмента настолько широкое, что у меня вполне поворачивается язык сказать: использовать его можно везде.
Сейчас рассмотрим несколько примеров использования сторителлинга в маркетинге. И сразу скажу, это далеко не весь список. Виды сторителлинга можно перечислять и придумывать очень долго, остановимся на самых популярных.
1. Сайт
Можно разными способами изощриться и преподнести интересную историю на сайте. Можно сделать интерактивного человека, который расскажет историю о компании. А можно сделать весь сайт в виде истории, где каждый экран рассказывает определенный отрывок.
Можно сделать сайт, где на буквально двух экранах преподносится вся история. Вот несколько вариантов хорошего сторителлинга:
- porschevolution.com;
- worldfoodclock.com;
- tesla.aziznatour.com (нажмите на голову);
- cupsannual.ca;
- beautyofbrewing.com.
2. Чат-бот
Донесение своей истории в digital бизнесе, посредством общения с чат-ботом. Такую схему мы сделали у одного нашего клиента. Где человек на той стороне, через вайбер и телеграмм общается с нашим ботом с помощью выбора варианта ответа. Помимо интересного рассказа идёт ещё постоянное вовлечение с вопросами.
3. Емейл-рассылка
Или просто электронное письмо, где Вы через рассказ доносите идею или даже продаёте. Кстати, в Америке пользуется популярностью создание целых серий писем, историй в которых есть взаимосвязь по типу сериала.
И по законам жанра, каждое письмо обрывается на самом интересном моменте.
4. Выступление (онлайн и оффлайн)
Наверное, родоначальник всего движения сторителлинга в бизнесе - это выступления.
Именно истории помогают качественно и глубоко донести нужную информацию до слушателя, и самое главное - они провоцируют человека на действие.
Поэтому многие вебинары сейчас состоят из притч, анекдотов и рассказов на 60-80%. Так как они звучат без прямого призыва купить, но при этом говорят об этом.
5. Радио/телереклама
Сложно это реализовать в силу того, что ролики обычно имеют очень короткую длительность. Но если изощриться, то можно создать лаконичную и эффективную историю. Например, производитель молока может снять историю о том, как появляется на свет их продукт.
Вот пример использования в рекламе, здесь сторителлинг - метод продвижения бренда.
6. Видео
Очень популярная реализация в интернете и в социальных сетях. С помощью видео доносят разные смыслы.
Часто можем замечать такую реализацию в онлайн сервисах, где они показывают что жил-был Мартин, который ежедневно терял клиентов. Пока не узнал... Ну и далее уже всё понятно. Вот пример такого видео на основе сторителлинга.
7. Билборд
Я уверен, Вы хоть раз видели подобные примеры сторителлинга - два баннера вдоль дороги, первый из них задаёт вопрос, а второй отвечает на него. Это тоже своего рода история, только очень-очень-очень короткая. Но принцип тот же самый.
8. Маркетинг-кит
Был у нас опыт создания маркетинг кита для франшизы, где на всех страницах специальный отрисованный персонаж рассказывал, почему наша франшиза самая лучшая и какие выгоды клиент может получить, выбрав нас.
Восемь секретов сторителлинга
Как писать, как научиться - то есть правила и основы сторителлинга. Поговорим об этом, не зацикливаясь на конкретном формате реализации, ведь о нём поговорим чуть позже. Ниже Вы увидите основные приемы и техники сторителлинга.
1. Open loop
На языке нашей галактики - открытая петля. С этого начинает выстраиваться структура сторителлинга - в самом начале нужно всегда делать интригу. Сказать А и не говорить Б.
Нужно сделать так, чтобы собеседник захотел услышать окончание истории. Поэтому всегда в начале небольшое начало для затравки. Пример из семейной жизни: “Дорогой, нам нужно серьёзно поговорить”.
2. Подстройка
Есть такое понятие, как раппорт - это когда между двумя людьми возникает некая синхронизация в действиях, в словах, в жестах.
Особенно это заметно в хороших друзьях. Ваш герой, Ваша ситуация должны создать этот раппорт между Вашей историей и Вашим читателем. Нельзя захватить внимание всех и сразу.
3. Факты и эмоции
На одних фактах или на одних эмоциях далеко не уедешь. Поэтому нужно использовать всё 50 на 50. Чтобы каждое Ваше красноречивое высказывание подтверждалось аргументом, а каждый сказанный аргумент приобретал краски благодаря ярким эмоциям.
4. Птичий язык
Big data, inbound marketing, POS материалы - мне эти слова как родные. А вот некоторым они кажутся матерными.
Поэтому очень важно говорить словами тех людей, которые Вас слушают. Если они любят говорить носочЕК, крышеЧКА, стульЧИК, тогда говорите также. Это усилит общую связь.
5. Лаконичность
В данном случае я не призываю делать рассказы из серии “Заяц - выстрел - лопата - яма - траур”, я лишь говорю о том, что необходимо максимально лаконично доносить свои мысли без потери яркости и красок.
6. Раскачивайте
Из стороны в сторону, из негатива в позитив. Чем более сильные будут эмоциональные “качели”, тем больше Вы вызовите расположение человека на другом конце провода. Тем больше он будет готов к совершению действия.
7. Случай из прошлого
Очевидный пункт, но всё же. Любая Ваша поэма должна звучать так, будто она уже случилась. Вы должны рассказывать ссылаясь на прошлое, а не на будущее со словами “Представьте себе...”.
8. Детали
Чем больше деталей, тем лучше (но не перегибайте). Не просто перчатки, а красные бархатные перчатки по локоть.
Не просто я шёл, а я шёл сквозь плотный поток людей, периодически поправляя сумку на плече. Они необходимы, чтобы человек смоделировал всю ситуацию досконально и окунулся в нее максимально глубоко.
Пример истории
Какая статья без примера. И я Вам расскажу историю, которую обычно повествую своим менеджерам, когда они расстраиваются из-за большого количества отказов. Звучит она так.
“У меня есть друг Алексей, который кардинально перевернул мой взгляд на отказы клиентов, вплоть до того, что я стал любить их.
Всё началось с его рассказа о том, как его с руководящей должности отправили в Москву на позицию менеджера по продажам. Всё верно! Вам не показалось. Его временно понизили, чтобы он набрался опыта в Москве и затем вернулся на новую, более высокую должность.
Поэтому для него, как для управленца, стресс был непередаваемым. Помимо нового города ещё и новая должность на передовой.
Как Вы понимаете, он не стал лучшим продавцом в отделе, так как на 100 звонков он слышал 99 нет. Но из-за этого он и не стал худшим. К удивлению он выполнил свой личный план продаж, чем доказал свою проф пригодность. И всё благодаря одной мысли. Он посчитал, что каждый сотый говорит ему ДА.
А значит, чтобы получить заветный положительный ответ, он должен получить 99 отказов. И никак иначе.
И весь сок не только в этом. Он посчитал, что каждая сделка ему приносит в карман 20 000 рублей. Получается, если поделить эти деньги на 100 звонков, то каждый, даже не успешный, приносит ему в карман 200 рублей.
Теперь, когда я слышу отказ, я также, как и он, считаю, что заработал 200 рублей. Что вызывает у меня улыбку и радость на лице.”
Коротко о главном
Сторителлинг для бизнеса - это не реклама. Хоть и имеет общую схожу цель. С помощью сторителлинга, а именно историй, мы подводим собеседника к определенной мысли.
То есть у него складывается ощущение, что это ему не навязали, а он сам до этого дошел. Разница, между тем, что тебе внушили, и что ты сам осознал внутри себя, очень большая.
Поэтому всё чаще и чаще данная технология используется в компаниях, где клиент быстро принимает отрицательное решение о работе.
И чтобы подключить в свою работу диджитал сторителлинг, Вы можете воспользоваться зарубежным сервисом storybird.com, который помогает создавать целые книги из изображений и карикатур.
Очень интересная информация для педагога со стажем, обязательно расскажу своим ученикам о сторителлинге. Спасибо. Удачи!
Спасибо огромное за статью и пользу)
Никита, не хватает девятого секрета! Или это по жанру сторителлинга положено?))
Молодец автор публикации!!! Даже я опытная не знала о сторителлинге.
Очень рады, что Вам понравилось :)