Все, кто слышал о книге “Стратегия голубого океана” (В. Чан Ким и Рене Моборн), хоть раз задумывались о том, как сделать внеконкурентный бизнес из того, что есть сейчас.
Сделать так, чтобы Вас невозможно было сравнить с другими и клиент не выбирал, а сразу шёл к Вам. Как это сделать, я с огромным удовольствием расскажу в этой статье.
внеконкурентная модель
Кто из собственников не мечтает завалить всех конкурентов? Ладно, если не завалить, то утереть нос и выйти из конкурентной войны, особенно, когда мы говорим про демпинговую борьбу.
Но, заранее предупреждаю, сделать это не просто и удаётся это не многим, так как не многие бизнесы имеют потенциал к такому развитию.
Сразу разберём на примере. Для всех знакомая компания Аpple в 2003 году, взглянув на рынок музыки, поняла, что для пользователей совершенно неудобно использовать диски для прослушивания. Поэтому она первая создала электронную медиатеку iTunes Store и до сих пор является самой крупной в этом направлении.
Компания Apple же всего лишь изменила канал взаимодействия, а именно, перенесла популярную музыку на свои сервера и начала продавать их официально поштучно.
Я знаю, что такой пример выглядит слишком очевидным. Но тогда им тоже было очень тяжело взглянуть на свой бизнес совершенно с другой стороны, со стороны покупателя.
А ведь именно в этом кроется основная трудность при разработке внеконкурентной бизнес модели, глаз замыливается, да и свой бизнес всегда самый лучший.
3 правила построения
Но ладно, не будем мутить воду и обсуждать ещё десятки примеров из крупного бизнеса. Лучше я расскажу Вам три базовых правила, как выстроить внеконкурентный бизнес.
Именно они являются основополагающими, а всё остальное - это уже их уточнение и дробление на части, и это Вы сможете додумать самостоятельно.
1. Узкое позиционирование
Маленький экскурс в позиционирование компании. Это ответ клиента на Ваш вопрос: “Кто я и что произвожу?”. Например, компания Volvo производит автомобили.
Но при этом люди их называют семейными. И даже пускай у них уже есть седан бизнес-класса S90, Volvo всё равно в умах клиентов специализируются на семейных машинах.
Студия танцев, изготовление мебели, доставка воды в офис, магазин молодёжной одежды, барбершоп - всё это позиционирование. Именно оно является фундаментом успешности бизнеса.
Допустим, что у Вас оно есть. Теперь для выхода из конкуренции нужно сделать его узко-направленным. Не “изготовление мебели”, а “производство мебели для детей”, а ещё лучше, “мебели-трансформеров”.
Также не “студия танцев”, а “студия стрип-пластики”, а ещё лучше, “студия стрип-пластики для аудитории за 40”.
Чем уже позиционирование, тем проще клиентам Вас определять и выстраивать с Вами ассоциативный ряд.
Конечно, от этого сузиться аудитория, но мы должны увидеть жирный плюс - люди перестанут нас сравнивать и конверсия из лида в покупку вырастет в десятки раз. Это проверено уже на многих наших клиентах в маркетинговом консалтинге.
2. Изменение подхода
Если Вы наконец-то поймёте своего клиента как самого себя, то однозначно решите вопрос, как вывести Вашу компанию во внеконкурентный успешный бизнес.
Очень важно найти именно ценность для клиента, а НЕ его выгоду. Ваш клиент, возможно, хочет другого, а не то, что предоставлено на рынке, и не в плане товара, а в плане канала реализации услуги или, например, оплаты за другие этапы работы.
- Онлайн-игры с оплатой за дополнительные функции. То есть играть бесплатно Вы можете сколько угодно, но если хотите более красивых героев или улучшенное оружие, то будьте добры, платите.
- Строительные инструменты в аренду. Люди просто разделили этап работ и оборудования. И сделали бизнес только из аренды инструментов, что привело к ним дополнительный поток клиентов, за которых просто не нужно конкурировать.
- Оплата за товар после реализации. Если Вы точно знаете, что Ваш товар купят и можете контролировать/помогать в его продаже, то однозначно это ещё один из вариантов изменения условий оплаты.
- Дискаунтер бытовой техники. Из реального примера - Технопоинт. Они убрали выставочный зал и консультантов, оставили склад, где Вы получаете товар, оставив заявку через интернет-магазин или у них на компьютере в зоне ожидания.
Если не умничать и не показывать сложные таблицы поиска ценности клиента, то как уже сказал выше, Вам просто нужно перейти на сторону покупателя и сделать то, что он хочет.
Причём, не всегда это выражается в его прямых посылах, Вам скорее наоборот нужно смотреть в “душу” клиента и наперёд делать то, что скоро он захочет.
3. Сокращение издержек и улучшение критериев
Именно конкуренты создают океан, залитый кровью в битве за первое место, именно они создают тип рынка. Возьмите и начните работать по кардинально другой линии.
У всех дёшево и долго, а Вы начните работать дорого и быстро. Иными словами, выделите основные критерии, по которым выбирают клиенты и сделайте кардинально другой подход. Конечно же, если это ценно для Ваших клиентов. Меняйтесь, но при этом не забывайте соединять это с пунктами 1 и 2.
Способ, который займёт у Вас не более 60 минут-нарисовать график с двумя осями “Критерий” и “Уровень критерия”.
Если с вертикальной осью всё понятно -это оценка, то в случае с горизонтальной придётся потрудиться, так как Вам нужно чётко выписать критерии выбора Вашей целевой аудитории. Причём, не забывайте как про первичные, так и про вторичные.
Результатом такого графика являются найденные пустоты, в которых никто не работает. Например, в нашем случае у всех низкая и средняя цена, поэтому мы делаем высокую.
И при этом у всех также среднее качество, поэтому здесь мы делаем его на высоте. Иными словами, мы уходим в ВИП-сегмент, ведь все работают в низком и среднем.
Коротко о главном
Выстроить внеконкурентный бизнес удастся только предпринимателям с опытом в сфере. Если Вы плохо знаете нишу и клиента, то у Вас ничего не выйдет.
Поэтому, в первую очередь, изучайте всё, что связанно с Вашим бизнесом, и Вам постепенно начнут приходить идеи, как можно выйти из алого океана.
И, конечно же, пробуйте разные модели. Найти внеконкурентную модель с первого раза - это скорее удача, чем холодный расчёт. Потому что Вы работаете на опережение, Вы делаете то, о чём все думают, но не говорят.
Звучит опасно, и тут Вам нужно решить для себя- либо Вы готовы к большим ставкам и большими победам, либо...
