Даже если Вы сейчас являетесь большим руководителем, начинали Вы, скорей всего, как и все мы, с продаж. И наверняка помните тот самый волнующий момент называния цены. В особенности, когда дело касается крупного заказа, который Вам, кровь из носу, нужен.
Скорее всего, в этот момент горло пересыхало, мозг лихорадочно думал : “Когда лучше назвать, когда лучше назвать...”, а руки сами собой начинали бешено жестикулировать.
И, набравшись наконец-то сил, Вы произносили эти заветные слова: “Наша услуга стоит 450 тысяч рублей”, выдыхали и смотрели на клиента, ожидая, когда же он кивнёт с улыбкой и попросит договор.
Скорей всего, клиент этого не делал, а, наоборот, начинал возражать, делать круглые глаза, намекающие на то, что Вы его разводите. Возможно, даже слегка злился.
Сейчас и поговорим, как называть цену клиенту, чтобы минимизировать “круглые глаза”.
6 техник
Существует 6 техник, позволяющих правильно назвать цену. В этой статье я раскрою три, в дальнейшем обязательно опишу остальные.
1. Цена+ вопрос
Это мой самый любимый вариант. Вы можете им и ограничиться. Хотя, наверное, лучше иметь на вооружении несколько вариантов.
Вы называете цену и следом, сразу же, БЕЗ паузы задаёте уводящий в сторону вопрос, который к цене никак не относится.
Таким образом Вы уводите мысли клиента в сторону, не оставляя ему времени отреагировать на цифру цены.
Пример
" - Цена планшета составляет ___ тысяч рублей. Скажите, пожалуйста, насколько часто Вы планируете использовать данную технику?"
2. Монетизация
Если ваш товар или услуга дает конкретный измеримый результат, это нужно сразу показать. Например, таким образом:
Пример
" - Карл Филлипович, я сейчас Вам назову цену проекта и после этого попрошу буквально 2 минуты Вашего внимания, чтобы продемонстрировать выгоды, которые Вы получите от его использования.
- ….
- ….
- Смотрите, среднее увеличение прибыли с помощью наших услуг это 30%. В Вашем конкретном случае прибыль увеличится с помощью привлечения новых клиентов на ___ (и, прямо с клиентом, считаем, что у него было и что станет)."
3. Бутерброд (Уровни)
Такой вид презентации цены широко используется на продающих сайтах. В этом способе Вы закладываете стоимость товара в саму презентацию. Таким образом, Вы не просто преподносите клиенту «голую» цену, а сразу же обосновываете её и органично переходите к следующему этапу цикла продаж.
Аа..теперь-то понятно!Пример
" - Бюджет полного пакета составит 50 000 р, в него войдёт ______. - При средней комплектации, бюджет составит ____, она включает ___. - Также есть базовая комплектация, стоимостью ____, которая включает в себя ____. Какая комплектация на данный момент, наиболее актуальна для Вас?"
4. "Ваша цена"
Этот способ помогает прояснить финансовые возможности клиента в тех случаях, когда у Вас есть несколько предложений в разных ценовых категориях. Его суть в том, что Вы говорите цену клиенту (или лучше диапазон цен), и сразу же уточняете, какие вложения для него приемлемы.
Пример
" - Стоимость обсуживания варьируется от 5 до 35 тысяч рублей, в зависимости от марки, производителями и комплектации. А на какю сумму Вы расчитываете?"
5. "Вилка цен"
Смысл этого метода заключается в том, что Вы называете стомость нескольких (желательно трёх) сходных товаров, но в разной ценовой категории. Причём сначала называете самую высокую цену, затем среднюю, и, наконец, самую низкую. Так клиент узнаёт сначала верхний порог цены и ему проще принять решение о покупке, когда он слышит, что есть более приемлемые варианты.
Пример
" - Смотрите, у нас есть три пакта услуг: "Like diamond" - 25 тыс.руб., "silver" - 18 тыс.руб., а также "in bronze" - 10 тыс.руб."
6. Цена на выбор
В этом приёме, в отличие от предыдущего, Вы озвучиваете цены, начиная от самой низкой и заканчивая самой высокой. При этом поясняете чем обоснована стоимость каждого товара. Зачастую, покупатель выбирает средний вариант.
Пример
" - И так, стоимость пакета "in bronze" составит 10 тыс.руб., "silver" - 18 тыс.руб., и пакет "Like diamond" - 25 тыс.руб. Если Вы хотите сэкономить, то Вам подойдёт пакет "in bronze". Если важно качество,то предлагаем Вам воспользоваться пакетом "Like diamond". Однако если нужно оптимальное соотношение "цена-качество", то пакет "silver" идеально Вам подойдёт."
Коротко о главном
И напоследок самый сок:
- Замените слово “стоимость” словом “бюджет”;
- Задавайте уводящий в сторону вопрос после любого называния цены (есть один случай, когда не нужно, но об этом не сейчас);
- Называйте цену с помощью техники, а не просто “как получится”;
- Попробуйте все техники, так как в разных нишах одна и та же техника может работать по-разному;
- Называние цены, это не конец разговора. Обычно за ним следуют возражения, поэтому приготовьтесь к ним тоже.
