Так пишет Гэвин Кеннеди в своей книге "Переговоры. Полный курс" (кстати, я настоятельно рекомендую ее Вам для прочтения, как действительно хорошее пособие для полного углубления в процесс).
То есть через переговоры, Вы ищете пути достижения своей цели путем дополнительных вопросов, "прощупывания" и анализа оппонентов, ищите компромиссы, соглашаетесь или предлагаете альтернативные пути и предложения.
Когда же поиск прекращается, это означает, что Вы достигли либо соглашения, либо переговоры не состоялись.
Роли второй стороны переговоров
В переговорах всегда участвует кто-то кроме Вас. Да, вот такое неожиданное открытие. Поэтому очень важно понимать, кто с другой стороны, для достижения положительного результата.
Я собрала для Вас роли и их особенности, которые обычно можно выявить при проведении переговоров. Их мы обсудим ниже в рамках общих этапов. Но именно, как вести с ними переговоры подробнее остановлюсь в отдельной главе про этапы.
Роль 1. Лидер
Пример: Джордан Белфорт (фильм "Волк с Уолл-Стрит")
Поведение: Прямая осанка, громкая и уверенная речь. Берет инициативу на себя, выражая цель и мнение своей команды, делает предложение, определяет темп, когда, к примеру, наступает время для завершения беседы.
Фразы: "Я хочу…", "У меня есть…", "Я готов…", "Мне не подходит Ваше предложение", "Доставка устраивает, но процент маленький" и т.д.
Как взаимодействовать: Перехватывайте лидирующие позиции и инициативы на себя, задавайте много дополнительных вопросов, не соглашайтесь с позицией лидера, аргументируя причины: "Мы готовы предложить Вам оптимальные условия, согласно которым Вы получите ______". Или: "Хорошо, можем снизить процент, но в этом случае изменим эти условия_____".
Роль 2. Второй пилот
Пример: Серый кардинал при Короле
Поведение: Очень внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Его речь уверенная, вопросы четкие и конкретные. Сидит рядом с Лидером, часто подсказывает ему, поддерживает и прикрывает. Проясняет ситуацию дополнительными вопросами, резюмирует итоги встречи и совместные договоренности, привлекает внимание к важным моментам, контролирует направление встречи.
Фразы: "Это момент понятен, но я хотел бы прояснить ситуацию…" , "Верно ли мы понимаем", "Обращая во внимание все вышесказанное, получается, что…верно?", "Резюмируя наши аргументы….".
Как взаимодействовать: Переводите встречу на то направление, которое необходимо Вам, согласно целям, а не только отвечайте на вопросы и следуйте плану оппонента. Выбирайте стратегию ответа на несколько вопросов Второго Пилота и далее продолжайте вести деловые переговоры: "Позвольте я продолжу презентацию, в ней собрана информацию, а в конце, если у Вас останутся вопросы, я на них отвечу... ".
Роль 3. Наблюдатель
Пример: доктор Джон Ватсон (персонаж А. Конан Дойля)
Поведение: Сидит в сторонке от всего происходящего, часто записывает, молчит. Старается не вступать в обсуждение, не говорить на переговорах. Получает и анализирует информацию. Старается понять то, что важно для оппонента.
Фразы: Обычно наблюдатель молчит и просто записывает, а далее анализирует беседу. И в результате может соглашаться с другими участниками, а может на Ваши предложения ответить "Это невозможно реализовать, так как....".
Как взаимодействовать: Отрабатывать отказ в случае с наблюдателем нет смысла, он просто анализирует ход переговоров. Поэтому техника ведения переговоров такая: при необходимости привлекайте наблюдателя, пытайтесь вовлечь его в процесс.
Роль 4. Хороший парень
Пример: Стив Возняк (фильм "Джобс")
Поведение: Открытый и коммуникабельный, много жестикулирует, улыбается, кивает головой в знак одобрения. Выражает симпатию, понимает позицию оппонента, показывает небольшое несогласие с позицией своей команды, способствует тому, чтобы оппонент расслабился и утратил бдительность.
Фразы: "Мне важно Ваше мнение", "Я понимаю / согласен с Вашей позицией", " Я бы хотел отметить, что мне нравится.... ".
Как взаимодействовать: Отзеркаливайте хорошего парня и взаимодействуйте с другими членами переговоров, т.к. цель хорошего парня - расслабить Вас: " Спасибо, мне важно Ваше мнение, но давайте сейчас вернемся к более важному вопросу о поставках".
Роль 5. Плохой парень
Пример: Фрэнк Слэйд (фильм "Запах женщины")
Поведение: Самоуверенный, часто перебивает, не скрывает негатива, сидит ногу на ногу, применяет жесты отрицания – повороты головы, скрещивание рук. Препятствует мирному течению встречи при необходимости. Подрывает приводимые оппонентом аргументы. Нервирует противоположную сторону, выявляя слабости ее позиции.
Фразы: "Я сомневаюсь, что это именно так...", "Это, насколько я могу судить, недостаточно проработано...".
Как взаимодействовать: Не поддавайтесь на провокации и не проявляйте ответную агрессию. Решайте вопросы с лидером и вторым пилотом. Приводите в диалогах с плохим парнем реальные цифры для аргументов: "Я подготовил для Вас анализ рынка, вот видите, это Ваша цена, а мы ведем речь о средней годовой стоимости, которая указана вот здесь...".
Роль 6. Интегратор
Пример: Генри Барт (фильм "Учитель на замену")
Поведение: Сосредоточен, заинтересован в аргументах обеих сторон, говорит мало, но по делу, следит за таймингом, подстраивается под настроение и ситуацию, использует объединяющие спокойные жесты. Предлагает варианты выхода из тупиковой ситуации, указывает на непоследовательность в приводимых аргументах, следит за тем, чтобы не слишком увлекались несущественными вопросами.
Фразы: "Мы отошли от темы встречи, давайте вернемся к вопросу о...", "Давайте не будем зацикливаться на двух вариантах, что если нам рассмотреть третий...".
Как взаимодействовать: Поддерживайте Интегратора, так как в этом случае он помогает обеим сторонам договориться: "Вы правы и точно подметили про пробелы с поставщиками. Давайте я покажу Вам договоры, и мы вместе обсудим возможные корректировки".
Этапы переговоров
Этапы переговоров – это рубеж, который показывает стадии, а Вы проходите их поэтапно, двигаясь к конечному результату. Каждый этап рассмотрим с точки зрения типа Вашего оппонента, которые мы разбирали в начале.
Этап 1. Приветствие
На первый взгляд в этом шаге нет ничего сложного и особенного. Но в деловых переговорах простого "Добрый день!" недостаточно. Лить воду про деловой этикет здесь не буду, а вот нужные фразы для знакомства и приветствия покажу.
1.1. С Лидером
Следите за осанкой, будьте уверенным в себе и своей команде. Ваше рукопожатие должно быть крепким. Отметьте какую-то делать, чтобы польстить самолюбию Лидера.
Фразы: "Добрый день, Иван. Неожиданно царский приём Вы устроили. Очень приятно".
1.2. Со Вторым Пилотом
Дружелюбно поприветствуйте Второго Пилота, расслабьте его разговором Small talk (легкая беседа). При посадке за стол переговоров, предложите ему присесть рядом с Лидером.
Фразы: "Добрый день! Как добрались / на улице сегодня дождь, хотите попрошу принести Вам чай / кофе?"
1.3. С Плохим Парнем
Не реагируйте на проявленную агрессию при знакомстве, помните, что от Вашей сдержанности зависит исход встречи, думайте о выгоде и спокойно отвечайте Плохому Парню на его выпады.
Фразы: "Извините за задержку, надеюсь, этот момент не повлияет на продуктивность наших переговоров".
1.4. С Хорошим Парнем
При знакомстве он приветлив и дружелюбен, поэтому просто отвечайте взаимностью, будьте так же доброжелательны и покажите, что настроены на разговор в позитивном ключе.
Фразы: "Добрый день (рукопожатие), рад нашему очному знакомству! Прошу Вас располагаться. Хотите чай / кофе / воду?"
1.5. С Интегратором
Этот человек не склонен во время общения к конфликтам, но при знакомстве Вы еще не знаете, что перед Вами именно интегратор. Поэтому лучший вариант - схема приветствия с Хорошим парнем.
Этап 2. Предмет разговора
На этом этапе разбираются детали обсуждаемого вопроса. Внимательно следите за предметом разговора. Чтобы не остаться обманутым, задавайте уточняющие вопросы. Теперь разберемся, как на этом этапе взаимодействовать с ролями.
2.1. С Лидером
Выявите истинные цели Лидера, перехватывайте инициативу на себя, применяйте его же фразы. Такой принцип ведения переговоров поможет перетянуть лидирующие позиции на себя.
Фразы: "Я хочу…", "У меня есть…", "Я готов…", "По данному пункту у меня есть ряд вопросов...", "Давайте к конкретике, меня интересуют следующие детали...".
2.2. Со вторым пилотом
Выберите стратегию ответа на несколько вопросов Второго Пилота и далее продолжайте вести переговоры.
Фразы: "Позвольте я продолжу презентацию, в ней собрана информация, а в конце, при наличии вопросов, я на них отвечу…", "Давайте перейдем к следующему пункту, полную информацию я Вам направлю …..".
2.3. С плохим парнем
Аккуратно переводите свой диалог с Плохим Парнем на Лидера и Второго Пилота и решайте вопросы уже с ними.
Фразы: "Предлагаю вернуться к вопросу о поставках, Иван Иванович (обращение к Лидеру), Вам подходят оговоренные нами сроки? / Петр Петрович (Второй пилот), это как раз информация по вопросу, который Вы задавали ранее".
2.4. С Хорошим Парнем
Привлекайте его к обсуждению предмета разговора для комфортной обстановки и течения переговоров.
Фразы: "Мы не выслушали всех участников, Иван Иванович, Вы что думаете по этому вопросу?..."
2.5. С интегратором
Накидывайте ему как можно больше возможных вариантов, так как Интегратор топит за обоюдную договоренность и может поспособствовать, чтобы Ваше решение было принято второй стороной.
Фразы: "Есть несколько вариантов доставки – Вы можете заказать перевозку нашим транспортом, забрать товар самостоятельно с нашего склада или воспользоваться услугами аутсорсинговых компаний".
Этап 3. Спор / торг / обсуждение
Самая тяжелый этап переговоров, так как на нем проявляются качества, подготовленные аргументы, поддержка команды и навыки убеждения. Редко когда интересы сторон полностью совпадают, поэтому здесь необходимо действительно отстаивать свои позиции и искать компромиссы, а также быть готовым к торгам.
3.1. С лидером
Наблюдайте за стратегией Лидера, которую он применяет для торга, например, расстановка ложных акцентов. Так Вы поймете, какие истинные цели у Вашего оппонента.
Фразы: "Мы принимаем изменение этого пункта / цены договора / коммерческого предложения, но тогда давайте изменим пункт…" (Вы говорите на языке Лидера) "То есть если мы сейчас соглашаемся с этими условиями, то Вы готовы подписать договор?" (выявление стратегии и расставления акцентов).
3.2. Со вторым пилотом
Отвечайте на вопросы Второго Пилота, анализируя, какие возможные темы интересуют Ваших оппонентов. Но не позволяйте всем закидывать себя вопросами.
Фразы: "Почему Вы настаиваете именно на этих условиях, давайте рассмотрим иной вариант…", "Согласно Вашим требованиям Вам больше подойдет вариант…."
3.3. С плохим парнем
С ним Вы сможете справиться, только если заранее вооружились цифрами и аргументами. Используйте конкретику в разговоре с Плохим Парнем, покажите любые материалы, которые смогут его убедить.
Фразы: "Эти условия соответствуют рыночным ценам, как Вы видите в нашей аналитике…", "Чтобы убедить Вас, прошу посмотреть на график….", "Согласно проведенному опросу, по результатам которого…. Мы утверждаем, что….".
3.4. С Хорошим Парнем
Привлекайте к беседе в спорных моментах, так как именно он может сгладить острые углы и снять общую напряженность.
Фразы: "Я полагаю наши мнения в этом вопросе расходятся, давайте для единого мнения выслушаем все стороны, Иван Иванович (Хороший парень), позвольте узнать Вашу позицию?..."
3.5. С интегратором
Поддерживайте Интегратора в ходе переговоров, обращайте на него чуть больше внимания и отвечайте на его вопросы более детально, ведь он хочет помочь.
Фразы: "Давайте выслушаем Петра Петровича, он предложил интересную идею, давайте подробней рассмотрим этот вариант….".
Этап 4. Принятие решения
Оппоненты высказались, обсудили вопросы, рассмотрели альтернативы, отработали возражения. Пришло время принимать итоговое решение. Давайте рассмотрим, как вести себя на этом этапе с разными ролями.
4.1. С лидером
Не позволяйте Лидеру привести Вас к вынужденному решению. Когда Ваши уступки значительно превысили его, возьмите тайм-аут и перенесите встречу. Ведите счет по количеству уступок и их значимости с обеих сторон, и если счет примерно равный, можете принимать решение.
Фразы: "Мы на данном этапе не готовы убрать / изменить эти пункты из договора, нам необходимо детально изучить эти моменты, в связи с этим предлагаем организовать дополнительную встречу", "Мы со своей стороны уже изменили 3 пункта договора, Вы в свою очередь ничего не уступили, поэтому….".
4.2. Со вторым пилотом
После торга и обсуждения перехватите у него инициативу и резюмируйте встречу самостоятельно, выбрав лучшие варианты принятия решений.
Фразы: "Резюмируя / подводя итог вышесказанному…", "Получается, что мы договорились…", "Согласно тому, что мы меняем пункты 3 и 4 договора, а Вы в свою очередь отказываетесь от 7 пункта, мы приходим к соглашению и готовы подписать договор".
4.3. С плохим парнем
Переключайтесь на диалог с Лидером и Вторым Пилотом, иначе Вас могут только разозлить ответы Плохого парня, Вы потеряете концентрацию и все, забудете какие-то детали и все, к чему Вы шли, вылетит в трубу.
Фразы: "Не видим смысла на данном этапе углубляться в этот вопрос (обращение к Плохому Парню). Насколько мы понимаем, мы пришли к общему решению, все верно, Петр Петрович? (Лидер)", "Мы выяснили этот момент и ответили на ваши вопросы, согласны Иван Иванович? (Второй Пилот)"
4.4. С Хорошим Парнем
Он уже помог Вам на предыдущих этапах, поэтому просто отметьте, что учитываете его точку зрения при резюмировании итогов встречи.
Фразы: "Мы готовы рассмотреть вариант, который будет устраивать нас всех, правильно я понимаю, что я, Петр (Ваша сторона), Иван (Хороший парень) придерживаемся позиции, что…"
4.5. С интегратором
Если Вы не можете прийти к взаимовыгодному решению, обратитесь к Интегратору с просьбой о возможных альтернативных решениях или поиске принципиально нового "третьего" варианта.
Фразы: "Мы готовы рассмотреть вариант, который будет устраивать нас всех, поэтому поддерживаем предложение Ивана Ивановича (Интегратор)", "Вы не хотите принять наши требования, мы не готовы подписать договор на Ваших условиях, предлагаю рассмотреть третий вариант, предложенный Иван Ивановичем".
Этап 5. Заключение договоренности
Очень важно почувствовать правильный момент для окончания переговоров. Основные ситуации, когда их можно и следует завершать - это когда уже выработано приемлемое решение, достигнуты все цели переговоров, противоположная сторона готова закончить переговоры или рассмотрены все реальные варианты, и у Вас есть лучшая альтернативная возможность для решения данной проблемы. Теперь перейдем к ролям.
5.1. С Лидером
Выслушайте и согласитесь с резюмирующей частью встречи, либо резюмируйте самостоятельно (если цель достигнута, не важно, какая сторона это сделает).
Фразы: "Спасибо за плодотворную встречу, Петр Петрович, запротоколируйте наши договооренности, пожалуйста…"
5.2. Со вторым пилотом
Попросите запротоколировать договоренности. Если это не последняя встреча, договоритесь о следующей, оговорите задачи, которые необходимо выполнить за это время.
Фразы: "Спасибо за плодотворную встречу, подытожу наши договоренности для протокола - Утвержденная оптовая цена ____. Верно? Отлично! Наши юристы свяжутся с вами. До встречи!"
5.3. С плохим парнем
Старайтесь не привлекать его на этом этапе, так как решение принимают Лидер и Второй Пилот. Обратитесь ко всем, но при этом отметьте ненавязчивой фразой, что Вам не безразлично его мнение о Вашей компании и его точка зрения тоже учитывалась.
Фразы: "Спасибо за плодотворную встречу…", "Благодарим за встречу, рады, что достигли договоренностей….", "Надеюсь, Иван Иванович (Плохой Парень), нам удалось изменить Ваше мнение, и я рассчитываю на долгое сотрудничество, ведь Вы предложили очень полезные идеи..."
5.4. С хорошим парнем
Скорее всего именно от Хорошего Парня поступит предложение отпраздновать договоренности, поэтому обдумайте эту возможность, если это уместно.
Фразы: "Коллеги, спасибо за плодотворную встречу, конечно, мы не против продолжить наше общение в неформальной обстановке и присоединимся к Вам….."
5.5. С интегратором
Если Интегратор помог при возникновении спорной ситуации - просто поблагодарите его.
Фразы: "Спасибо за плодотворную встречу, Иван Иванович (Интегратор), спасибо за отличную идею по поводу….!"
подготовка
Как бы Вы не готовились к переговорам, не выясняли все о компании собеседника, не продумывали вопросы и аргументы, Вы не сможете стопроцентно спрогнозировать поведение оппонентов. Но это не значит, что можно идти с установкой "по ходу дела разберемся". Есть основные моменты подготовки, которые не стоит игнорировать при любых переговорах. Рассмотрим их подробнее.
Шаг 1. Цель и результат
Есть несколько вариантов для постановки целей. Самый заезженный - SMART. Ну или просто ответить на три вопроса: "Какой результат Вам нужен?", "В какие сроки его нужно достичь?", "Какую цену Вы готовы заплатить за его достижение?". А есть более интересные способы, на них остановимся подробнее.
Способ 1. Минимум-Оптимум-Максимум
При сложном варианте переговоров можно поставить ряд целей, а не только максимум (когда Вы получите 100% результат) и минимум (срыв переговоров или недостижение результата для Вас). Например, воспользуйтесь схемой для постановки цели:
| Минимум | Оптимум | Максимум |
| - "Подружиться" с секретарем принимающей стороны; - Узнать контактные данные Лидера или лица, которое принимает решение (ЛПР). |
- Установить доверительный контакт с ЛПР; - Сделать предложение; - Договориться о следующем шаге (выбрать формат переговоров). |
- Обсудить варианты и условия сотрудничества; - Получить согласие на какие-то моменты сделки (оплата и прочее); - Договориться о контрольном оповещении на определенных этапах; - Обсудить последующие шаги; - Обсудить альтернативы; - Оставить приятное впечатление о себе для дальнейшего сотрудничества; - Договориться о месте и теме последующих переговоров. |
Способ 2. Теория полей интересов
Посмотрите на Вашу цель с той точки зрения, что получите Вы, а что Ваши оппоненты. Бывает и так, что сделка заключена, но радоваться нечему - Вы все равно в минусе. Это вопрос перспективы - решите, нужна Вам выгода здесь и сейчас или в будущем.
Вариант 1. "Проигрыш – проигрыш". Занятие такой позиции оправдано в ситуации, если принятие иных решений способно причинить существенный вред организации. И в данном случае важно помнить, что отсутствие результата может быть лучше отрицательного итога.
Вариант 2. "Проигрыш – выигрыш". Избежать издержек можно установив планку, нарушение которой не позволяет заключать сделку на условиях оппонента. Для ее определения нужна подготовка к переговорам.
Вариант 3. "Выигрыш – выигрыш". Наилучший результат встречи, когда все довольны исходом переговоров.
Вариант 4. "Выигрыш – проигрыш". Если Вашей первоначальной целью являлось одноразовое заключение соглашения, то такой результат вполне допустим.
Способ 3. Схема BATNA
BATNA ("Best Alternative to a Negotiated Agreement") – наилучшая альтернатива соглашению на переговорах. Смысл схемы в том, чтобы в определенных ситуациях не доводить дело до подписания контракта, а рассмотреть существующие альтернативные варианты.
Соглашение не является 100% итогом переговоров. Найдите как можно больше альтернативных вариантов, предварительно изучите минусы и плюсы для Вас и Вашей компании, определитесь с действиями, если договоренность между сторонами переговоров не будет достигнута. Это и будет Вашей BATNA.
Шаг 2. Выбор участников
Изучите состав участников переговоров и продумайте, кого из сотрудников стоит взять с собой на деловую встречу. Вариантов может быть множество.
Например, если на встрече будет юрист, то наверняка будут подниматься юридические аспекты и Вам необходимо либо знать ссылки на законность или отсылки на какие-то утвержденные приказы, законы и регламенты, либо взять с собой юриста Вашей компании. Но это один пример, Вам же нужно решать этот вопрос исходя из своей ситуации.
Шаг 3. Выбор места встречи
Тут два варианта: на "своем поле" и на "чужом поле". На своем стоит, когда нужно проявить позиции лидера, отстаивать свою точку зрения и проявлять инициативу. Особенно, если Вашей целью и результатом является полное соглашение с Вашими требованиями.
На чужом поле играть можно, если одной из целей является изучение компании оппонента или, например, запрос - изучение каких-то документов на месте. Тут уже решать Вам, как лучше. Но своё поле есть своё.
Шаг 4. Форма переговоров
Существует множество форм ведения переговоров и у каждой формы есть свои преимущества и недостатки, например:
Форма 1. Личные встречи. Из плюсов: оппоненты могут высказаться, выяснить нюансы, пожелания, цели собеседника, быстро обсудить вопросы и прийти к общему знаменателю. Из минусов: есть риск поддаться давлению партнера, предпринять опрометчивый шаг, поспешное решение.
Форма 2. Телефонные переговоры. Из плюсов: это отличный способ установить контакт с оппонентом на расстоянии, познакомиться, обсудить основы. Из минусов: не ясно, целиком ли Ваш оппонент в беседе, да и важные вопросы в таком режиме не решаются. Контракт по телефону не подпишешь.
Форма 3. Видеоконференции. Из плюсов: позволяют вести беседу лично, но на расстоянии. Интерактивный инструмент помогает показать продукт, наглядно продемонстрировать преимущества товара. Из минусов: отсутствие реального контакта и невозможность наблюдать за всем происходящим. Времени обдумать детали нет, да и опять же, с ходу дела документы не подпишешь.
Форма 4. Онлайн-чаты и мессенджеры. Из плюсов: предполагают наличие достаточного времени на продумывание деталей, слов, формулировок, составление правильного предложения. Из минусов: письменная беседа часто затягивает переговорный процесс. Не видна реальная реакция. У собеседника много времени на подумать, он может и отказать.
Сложные переговоры
В переговорах каждая сторона имеет свои интересы, и место встречи становится буквально полем боя, где каждый участник готов биться до последнего. В такой обстановке возможность договориться с максимальной выгодой для всех стремится к нулю. Поэтому я расскажу об основных сложностях и правилах ведения переговоров.
Из них будут вытекать любые другие сложности, поэтому проработайте на этапе подготовки к переговорам варианты взаимодействия.
1. Интересы прямо противоположные и никто не уступает
Как решить: Чётко озвучивайте свои намерения. Есть вариант, что после ответа оппонента Вы возьмете паузу "на подумать" и перенесете переговоры. Но ключевая идея, постараться сместить фокус на другое решение, которое у Вас и у них будет вызывать хотя бы нейтральную реакцию.
Пример: "Мы рассмотрели Ваше предложение, нам не нравятся такие моменты, как…. И мы предлагаем обсудить данные пункты". Или: "Мы не готовы к переговорам на Ваших условиях, уступок с нашей стороны не будет, поэтому давайте примем решение или да или нет".
2. Интересов много, их трудно согласовать
Как решить: Разделите главный вопрос переговоров на части и определите полный перечень сложностей. И по частям поэтапно разбирайте их, договаривайтесь или ликвидируйте проблематику. Итоговый результат покажет – сможете ли Вы пойти на эти условия или нет.
Пример: "Давайте рассмотрим разные стороны вопроса. Я так понимаю, что одних здесь не устраивает стоимость, других время, а третьих-объем работы, верно? Пусть каждая сторона выскажет, что она может сделать для другой, чтобы изменить условия для себя".
3. Интересы не определены, нет четкости и конкретики, стороны не подготовлены
Как решить: Не тратьте время, Вы не должны выявлять цели оппонента. Лучшим вариантом будет перенести встречу и сориентировать оппонента на подготовку с их стороны с прописыванием тех требований, которые он хочет.
Пример: "Я вижу, что Вы не совсем подготовлены к встрече. Давайте не будем тратить время впустую, а лучше перенесем встречу и обсудим, что именно Вы успеете продумать за это время".
4. Отсутствие гибкости при переговорах
Как решить: Выбирайте в стратегии переговоров методы уравновешивания или компромиссный. Поиск и предложение взаимовыгодных вариантов могут сдвинуть переговоры "с мертвой точки". Если оппонент продолжает настаивать на своих требованиях решите для себя – Вам это подходит?
Пример: "Я полагаю, Вы настроены решительно. Но давайте попробуем найти взаимные уступки с обеих сторон, иначе, боюсь, что мы не сможем долго сотрудничать".
5. Эмоциональная неустойчивость
Как решить: Если переговорщик не контролирует свои эмоции, то Вам нужно понять, в какой роли он выступает в этих переговорах. Если он – Плохой Парень или Лидер, проработайте возражения. В любом случае надо постараться сменить тон переговоров.
Пример: "Мы разделяем Вашу точку зрения и учтем данный момент при дальнейшем взаимодействии…", "Я уважаю Ваше мнение, но дальнейший материал убедит Вас в действительности моих утверждений…"
Коротко о главном
Ведение переговоров в бизнесе – настоящее искусство. Овладеть им в идеале можно только с опытом и работая над собой, обучаться и повышать собственный профессионализм. И не забывайте об элементарных правилах этикета, уважайте оппонентов, какое бы поведение они не демонстрировали. А напоследок приведу топ самых распространённых ошибок при разных видах деловых переговоров:
- Не додумывайте. Задавайте вопросы оппоненту и уже из полученной от него информации делайте правильные выводы;
- Не поддавайтесь на провокации. Переговорщик, не умеющий контролировать эмоции – не лучшая характеристика для Вас;
- Контролируйте свою речь. Жаргонизмы, слова-паразиты, сленг может быть воспринят оппонентом негативно;
- Экономьте время. Это ценный ресурс для всех, поэтому не затягивайте переговоры и не тормозите на незначительном;
- Будьте уверенны. Не стоит только отбиваться от возражений и доп. вопросов, высказывайте свою точку зрения;
- Анализируйте процесс. Разбирайте свои ошибки, так постоянно будете совершенствовать навыки переговорщика.
