Сегодня, когда конкуренция на рынке просто зашкаливает, обзавестись толковым партнёром по маркетингу означает усилить свои позиции на рынке и захватить больше аудитории.
Но начнем с того, что определимся с понятиями. Кросс маркетинг - способ продвижения своих товаров или услуг совместно с другой компанией, которая дополняет Ваш продукт и имеют схожую целевую аудиторию. Простым языком - перекрестная или совместная акция с другим бизнесом.
В чем суть
Хочется отметить, что кросс (он же партнерский) маркетинг с каждым годом набирает большую популярность среди компаний, желающих получить больше клиентов за меньшие деньги. Почему это происходит?
На самом деле, все очень просто (не зря ведь говорят, что трудности объединяют). Это обострение конкуренции или повышенная стоимость рекламы и pos-раздаточных материалов. А если есть трудности и проблемы, то есть и пути их совместного решении, не так ли?
Вот здесь то на помощь и приходит обязательный инструмент кросс маркетинга - кросс-акция. Примеры таких акций Вы видите гораздо чаще, чем думаете, и они действительно работают.
Ярким подтверждением тому, может послужить сеть супермаркетов Fix Price. Они убивают нескольких зайцев:
- Имиджевая реклама (хоть мы её и не сильно любим);
- Привлечение клиентов;
- Удержание клиентов.
То, что далее в статье мы рассмотрим кросс-маркетинг на примере розницы, не значит, что Вам не подойдёт данный инструмент. Этот вид продвижения актуален практически в любом бизнесе. Но сначала....
Виды кросс маркетинга
Существует большое количество инструментов кросс-маркетинга. Формат партнёрских взаимоотношений, прежде всего, зависит от сферы деятельности компаний, выбранной стратегии, спицифики работы и тд. Давайте ниже подробно рассмотрим основные виды крос маркетинга:
- Партнёрский маркетинг (аффилиативный / аффилированный). Предполагает продвижение в сети, при котором трафик на сайт привлекают веб-мастера за вознаграждение;
- Ивент-маркетинг. Концепция этого вида кросс маркетинга состоит в подготовке и проведении совместных онлайн или офлайн мероприятий. Это могут быть выставки, конференции, семинары, вебинары, мастер-классы, фестивали и прочие ивенты;
- Кобрендинг. Подразумевает временное объединение брендов для созддания нового продукта или реализации услуги;
- Контент-маркетинг. Один из самых распространенных видов кросс маркетинга. Партнеры время от времени размещают на сайтах друг друга релевантные для ЦА статьи со ссылкой на свой ресурс или публикации в соцсетях с упоминанием страницы бренда;
- Маркетинг влияния. Этот вид кросс-маркетинга подразумевает сотрудничество компаний, среди которых по крайней мере одна является лидером мнений в своей сфере и имеет большую силу влияния на целевую аудиторию;
- Перепродажа. Заключается в том, что одна организация приобретает и перепродаёт товары другой. Можно сказать, что это такого рода посредничество, которое помогает привлечь новых клиентов, расширить ассортимент и повысить продажи;
- Программа лояльности. Такое партнёрство предполагает совместно разработанную систему лояльности, которая поможет в продвижении на рынке;
- Спонсорство. Ещё один эффективный способ заявить о себе. Одна компания становится спонсором другой в проведении какого-то мероприятия, акции или конкурса. Такое партнерство помогает увеличить количество упоминаний бренда в интернете, повысить узнаваемость и поднять авторитет.
Как их много....Преимущества кросс маркетинга
Смысл вотвлекать свою компанию в кросс-маркетинг есть лишь тогда, когда Вы получаете значительную выгоду. В чем это может выражаться?
- Сокращение расходов на рекламу. Когда две компании делают один рекламный проект, он, наверняка, обойдётся дешевле, чем если каждая компани будет делать его независимо;
- Долгосрочные партнёрские отношения с другими организациями. В будущем это сможет помочь развитию Вашего бизнеса;
- Быстрый результат. Эффект от грамотно проведённой кросс-маркетинговой акции заметен уже через несколько дней с момента начала кампании. И пока она длится – «идут» результаты;
- Укрепление лояльности потребителей. Если за качество вашего товара ручается ваш бизнес-партнёр, это убеждает клиентов намного лучше, чем самореклама со стороны компании. А если таких партнёров у фирмы много, это свидетельствует об узнаваемости и раскрученности бренда.
Но мы были не мы, если бы не добавили ложку дёгтя в такую прекрасно-складывающуюся историю ;) В мире нет ничего идеального (наверное), это касается и кросс маркетинга.
Он тоже обладает своими характерными недостатками. Не надейтесь разово подняв продажи, удерживать их на высоком уровне вечно, не прилагая для этого никаких усилий. Чтобы раскрыть весь потенциал кросс маркетинга учтите, что у него есть и некоторые недостатки:
- Вести контроль рекламной кампании на каждом из этапов - невозможно;
-
Придётся раскрыть команде другой фирмы важные сведения о своём бизнесе;
-
Если неправильного организовать кампанию, финансовые потери могут быть колоссальными;
-
Покупатели могут остаться недовольны, и вместо повышения продаж вы получите поток жалоб, ухудшение имиджа торговой марки и потерю лояльности;
- Далеко не всем езёт в выборе добросовестного компаньона.
Если потребитель разочаруется в изделии, полученном от вашего партнёра, репутация Вашей компании и бренда пострадают. Чтобы этого не случилось, заранее убедитесь в качестве услуг и товаров компании-партнёра (например, наняв “тайного покупателя” для оценки обслуживания и тд).
Кейсы успешного внедрения
1. Закажи, скажи, сэкономь.Совершая покупку в Fix Price, клиент получает скидку 30% на такси.
Представьте ситуацию: “мамочка” выходит из магазина с полными сумками и малышом на руках. Муж на работе, а общественный транспорт - не вариант.
Как же добраться домой? Вызвать такси! Желая сэкономить семейный бюджет, дама вызывает именно то такси, которое предоставляет скидку. Что происходит далее?
Она довольная рассказывает своим друзьям, что благодаря этой привилегии, вместо 300 руб., она заплатила 210. А компания такси в этот момент получает контакт нового клиента и возможность заполучить его сердце на всю жизнь.
2. Скидка по карте. Если честно, данная акция мне не понятна по ряду причин. Нарушено одно из главных правил - одинаковая ценовая политика. Но раз сделали, возможно есть в этом смысл. Либо имиджевый, либо долгосрочный, либо это очень точный расчёт.
Прочитав заголовок: “скидки до 520 000 рублей...”, невольно задумываешься о наличии подводных камней. Я поняла, что не ошиблась, прочитав подробно все условия акции.
Оказывается, скидка суммируется с выгодой по программе Citroёn Select и услугой трейд-ин.
Конечно же, об этом люди узнают, только придя за машиной. И скидка уже вовсе не 520 000, а от силы 25 000 рублей (что, кстати, тоже хорошо, если Вы планировали покупать автомобиль).
3. Сделай покупку - получи скидку. Совершая покупку в Fix Price, клиент получает скидку 500 рублей, в ЦентрОбувь.
Ну, тут все понятно, конечно же никому не хочется упускать такую выгодную возможность купить обувь.
Совет предпринимателям: Боитесь давать большую скидку, в связи с маленькой маржинальностью? Боитесь, что люди выберут продукт за 1000 руб., а заплатят по такому купону всего 500 р.?
Для этого пропишите внизу, что подарочными рублями можно оплатить только какую-то часть от покупки. Сумму считайте уже индивидуально для себя.
4. Сделай покупку - получи подарок. Совершая единовременную покупку в Fix Price на сумму 300 и более рублей, клиент получает подарок - браслет от Sunlight стоимостью более 890 рублей.
Представьте ситуацию: женщина приходит в Fix Price за кондиционером для белья и прищепками. Сумма покупки составляет 198 рублей.
Девушка кассир неожиданно говорит “Ой, Вы знаете, а у нас сейчас проходит акция “Браслет в подарок”, купите еще 2 пачки порошка за 54 рубля и Вы сможете стать участниками акции”.
Клиент, конечно же соглашается, браслет лишним точно не будет, а порошок безусловно пригодится. Итого: вместо заявленных ранее 198руб, клиент заплатил 306 руб.
Двигаемся дальше. Женщина с купоном идет в Sunlight, ей конечно же дарят в подарок браслет. Казалось бы, какую выгоду имеет магазин, раздавая подарки бесплатно?
Но и тут все просто! Существование браслета фактически невозможно без прекрасных подвесок, которые также можно купить.
Нельзя не заметить, что суммарный эффект превышает результаты от использования тех же коммуникационных каналов, каждым из партнеров по отдельности и во многом сокращает затраты на печать рекламных материалов.
С чего начать внедрение
Во-первых, подбор и поиск партнеров. При этом необходимо придерживаться ряда правил:
- Сходство целевой аудитории;
- Примерно одинаковая ценовая политика;
- Продвигаемые товары или услуги не должны быть конкурирующими.
Как работать с партнерами правильно?
Во-вторых, выработка цели. Зачем затевается вся заварушка. Что в результате Вы хотите получить. Причём ответ должен быть максимально конкретным и основанный на цифрах, а не на простом “увеличить продажи.”
В-третьих, проработка деталей акции. Этому пункту хотелось бы уделить особое внимание, ведь если детали не согласованы, это может привести к краху всего задуманного.
Детали акции:
- Вариант сотрудничества;
- Срок начала и окончания акции;
- Обучение и мотивация персонала;
- Рекламный носитель;
- Затраты;
- Результат.
Примером может послужить действующая кросс-акция, партнерами которой являются Страна профессий для детей “СуперКид” и кондитерская “Фабрика вкусной жизни Мария”.
Обратите внимание, что ниже приведён пример акции со скидкой. Но как Вы знаете, скидки работают всё хуже и хуже. Поэтому следующие листовки имели уже предложение с бесплатным пробным занятиям.
Проработке деталей акции (о которой речь шла выше) было уделено особое внимание. Для наглядности данные перенесены в таблицу:
Оказывается, не так сложно привлечь клиентов за меньшие деньги. Достаточно придерживаться определенных правил и не забывать обсудить все детали.
Ну и, конечно же, во избежание неприятных ситуаций, не забудьте заключить договор на оказание услуг, прописав в нем обязанности и ответственность сторон.
Коротко о главном
Стоит заметить, что результат кросс-акции прямо зависит от ее цели. Кто-то пытается найти новых потребителей, а кто-то удержать уже существующих, улучшая систему лояльности. Если Вы решили запустить кросс-акцию, не стоит забывать о рисках.
Одним из которых является недобросовестность партнера и, как следствие, потеря Вашей репутации. Поэтому нужно тщательно выбирать компанию, с которой планируете наладить совместное продвижение и развитие.
Немаловажен и контроль. Имеет смысл интересоваться у Ваших клиентов, довольны ли они качеством предоставляемых партнером услуг или продукции. Не забывайте, что степень контроля за уровнем качества партнера должна быть пропорциональна значимости для Вашей собственной репутации.
Теперь Вы полностью готовы к тому, чтобы внедрить кросс маркетинг в свой бизнес, если Вы это еще не успели сделать, или же проверить, все ли у Вас идеально ;)
Информативно)
Отличный ресурс для поиска партнеров и организации кросс-проектов - https://aco-m.ru/. Для зарегистрированных участников Ассоциации Ко-Маркетинга России весь функционал портала - абсолютно бесплатный!