Если бы меня попросили рассказать о самых лучших техниках продаж в несколько минут или как заставить клиента купить товар или услугу, то, как бы парадоксально это не звучало, я бы начал рассказывать одну простую взаимосвязь из 6 причин, почему клиент покупает.
Универсальных таблеток не существует, это всем известно, и поэтому каждая техника используется в каждой конкретной ситуации.
Шесть причин покупки у Вас
Как Вы уже поняли из контекста, есть 6 причин для принятия решения. И если Вы их не можете назвать прямо сейчас, то поверьте мне, на интуитивном уровне Вы их точно сможете их вспомнить.
Причина 1. Логика
Клиент опирается на логику, когда уже нет других причин взять и купить прямо сейчас. То есть он начинает сравнивать технические характеристики, условия доставки, расположение, сервис и другие измеримые критерии.
И если же у Вас есть по-настоящему выгодное измеримое предложение, то это здорово. Нужно давить на эту причину покупки, но если Вы магазин, к примеру, бытовой техники, то возникает сложность в сравнении товара.
Так как в большинстве случаев, у конкурентов точно такой же товар, при точно таких же других факторах. Но не отчаивайтесь, у Вас ещё есть 5 причин.
Причина 2. Цена и время
Наверняка Вы хоть раз совершали покупку потому, что надо сразу, здесь и сейчас. Главное - решить проблему.
Особенно это актуально для женщин перед каким-либо важным мероприятием, когда она не успела записаться в салон красоты, а выглядеть хорошо нужно уже завтра.
То есть в данном случае цена и время, это когда цена данного продукта как минимум не пугает, а время совпало с тем, когда есть потребность в покупке.
Причина 3. Эмоции
Обожаю эту причину, так как я считаю, что все люди в жизни всё делают ради эмоций. Только задумайтесь: всё, что бы Вы не делали, это всё ради эмоций.
Вспомним ситуации из жизни, когда Вы покупали что-то хаотично, не опираясь на другие домыслы, потому, что Вам хотелось прямо здесь и сейчас.
У кого-то это может быть новый телефон, а у кого-то новая кухня. Основная особенность здесь, что Вас эмоционально раскачали, показали что будет, когда Вы купите это. Здесь как продавать бизнесмену не landing page, а его будущую яхту в Таиланде.
Причина 4. Продукт
Люди могут покупать Ваш продукт потому, что он уникален, единственный на рынке или же Вы его единственный представитель. Ну и, конечно же, он априори должен быть надлежащего качества и нужным населению.
Мне здесь вспоминаются “частники”, которые продают мясо. Покупатели к ним идут потому, что там хорошее, настоящее мясо, а не потому, что там сервис или что-то другое.
Причина 5. Репутация компании
На данный критерий влияет огромное количество факторов, такие как позиционирование компании, рекламные макеты, оформление, сайт, консультанты и многое другое.
Это в данном разговоре обсуждать не будем, так как слишком большая тема, главное нужно понять, что компания должна выглядеть надежной и стабильной, в особенности сейчас, во время нестабильной ситуации в РФ.
Причина 6. Доверие к продавцу
Вы можете не знать техник продаж, Вы можете не знать свой товар, но если клиент доверяет Вам, то он пойдёт за Вами на конец света. Это как разница между тем, как дать денег в долг своим родителям и дать денег в долг случайному знакомому. Совсем разный уровень доверия, а в следствии, уровень достижения цели.
Старайтесь искренне помочь людям и, конечно же, интересоваться ими не только как “кошельком с деньгами”, а как личностью. То есть, вполне можно поговорить и на другие темы, не связанные с продажей и продуктом.
Коротко о главном
Подводя итоги, и для упрощения Вашей жизни, я разделил успех в продажах на проценты. Но не стоит забывать о том, что распределение процентов может отличаться в зависимости от сферы бизнеса, ситуации на рынке и других факторов. В итоге успех в продажах зависит на:
- 15% от измеримых критериев;
- 20% от фактора “настало ли время и место”;
- 25% от вызванных эмоций;
- 10% от уникальности и востребованности товара;
- 5% от уровня бренда;
- 25% от отношения основанных на заботе/доверии.
Надеюсь, я ответил на Ваш вопрос, и теперь Вы точно знаете, как заставить клиента купить товар у Вас. Самое главное - прокачивать все стороны Вашего бизнеса, и тогда успешных продаж не миновать.
