“Делай свою работу качественно, и тебя будут рекомендовать!” - именно эту фразу говорит большинство бизнесменов, когда заходит речь о такой вещи, как сарафанное радио, вернее о его стимуляции и развитии.
Но на самом деле хорошее качество уже давно не является единственным критерием рекомендаций. Чтобы клиенты начали говорить о Вас, нужно не только сделать хорошо, нужно предусмотреть массу моментов, о которых я Вам расскажу в этом материале.
Методы стимулирования сарафанного радио
У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов - это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов.
И это верно, такие клиенты покупают быстрее, больше и без лишнего выноса мозга. Каждый предприниматель понимает, о чём я сейчас говорю.
Но давайте честно, на самом деле все используют сарафанное радио в маркетинге не потому что это самый лучший канал рекламы, а потому, что он бесплатный. Ведь помимо супер эффекта есть и обратная сторона медали - эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать. В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой - скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели.
Но даже при этом большом минусе, этот метод глупо не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым, и Вы никогда не сможете на нём построить стабильный бизнес (если Вы не сетевая компания), но часть его результата всё равно можно будет предвидеть и обуздать.
Обращаясь к той же статистике, 90% людей считают рекомендации друзей и знакомых надёжным источником информации, которому можно верить. В то время, как контекстной рекламе доверяет лишь 41 % респондентов.
Поэтому не будем тянуть, и давайте уже начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.
Метод 1. Превзойти ожидания
Вам нужно не просто сделать хорошо, а необходимо превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает.
Таким образом, довольный покупатель начнёт о Вас рассказывать, что эта компания не только делает так, что ты покупаешь, но ещё и вдобавок ВОТ ТАКОЕ ТВОРЕНИЕ дарит. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.
На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: “За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков. В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь”.
Пример. Наша компания во времена, когда мы ещё занимались маркетинговым консалтингом, внедрила в одном из салонов мужской классической одежды акцию - бесплатную подшивку по размеру.
Тем самым, мужчины начали говорить об этом магазине следующее: “Посмотри костюм в s___, там тебе заодно сразу бесплатно подошьют его по силуэту”. И это было выгодно, так как услуги ателье обходились по очень привлекательной цене, ведь они таким образом нарабатывали базу и тоже превосходили ожидания.
Метод 2. Выделиться
Ещё вариант запустить сарафанное радио - это сделать что-то запоминающее. Хммм... очевидно, но не сразу понятно, что это значит.
Принцип сарафанного радио здесь довольно простой - сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста во время кружки чая.
Пример 1. Магазин разных аксессуаров, в связи с тем, что в их торговом центре не было услуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год.
Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада при покупке свыше 3 000 р.
Угадайте, пошёл слух по городу? И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса - да! Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать, а стоимость плёнки была заложена в себестоимость товара.
Пример 2. Салон сантехники у себя в торговом зале разместил аквариум с настоящим маленьким крокодилом (1,5 - 2 метра). Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище.
Этот повод подхватили все возможные СМИ города и социальные сети тоже, а компания начала восприниматься у людей со словами: “Это там, где крокодил в аквариуме”.
Метод 3. Попросить
Хотите еще пример того, как запустить сарафанное радио почти без денег? Просто попросите клиентов, которые уже что-то купили у Вас, посоветовать Вас своим знакомым. Если клиент будет очень доволен, то он сделает это без нареканий. Но всё это сработает только если Вы его попросите, а еще лучше - предложите сделать это прямо сейчас.
Во-первых, мы можем попросить клиента оставить отзыв о нас в интернете. Это может быть отзыв на своей странице в социальной сети, а можно попросить оставить отзыв на специальных агрегаторах (по типу Яндекс.Маркета).
За это можно даже поощрить подарком, так клиенты будет делиться своим мнением охотнее, а для Вас запустится сарафанное радио в интернете.
Во-вторых, Вы можете дать им купон на бонус для друга. Таким образом, ему будет еще проще Вас порекомендовать, так как сам факт передачи будет выглядеть, как помощь своему человеку.
Всё это можно усилить надписью на купоне в стиле “Ограниченная серия / Только для своих“.
В-третьих, Вы можете сделать из этого целую шоу-программу, которую я описывал и даже показывал шаблон в статье. Если коротко, то Вы, при заполнении клиентом Вашей анкеты, также предлагаете написать 3-х друзей, которым Вы от лица его и Вашей компании сделаете подарок, просто за то, что они его друзья.
Таким образом, Вы убьете сразу 2-х зайцев - и новых клиентов приведете и своих постоянных еще лояльнее сделаете.
Метод 4. Партнёрская программа
Сетевой маркетинг...бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио.
Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации, и при этом движется семимильными шагами даже со странными продуктами.
То же самое можете сделать и Вы. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него. Сделайте основу, где такие прямые продажи будут ещё одним дополнительным способом продаж, а не центральным.
Пример. Супермаркет еды “Едоша” запустил модель “пирамиды”. Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок.
Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты, ведь продукты покупают все и всегда.
Метод 5. Лидеры мнений
Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах. Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут. Особенно, если это всё подаётся по форматом нативной рекламы.
Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений и запускать сарафанное радио в интернете. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас.
Причём, когда я говорю про лидеров мнений, я имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.
Пример. Компания по продаже парфюма “GHP” начала активно договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на страницах их соц. сетей.
Для каждого человека они выдавали специальный промокод, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений.
Разница между сарафанным радио и реферальным маркетингом есть?
Конечно, можно с уверенностью сказать, что у обоих этих маркетинговых приёмов есть одна общая особенность - продвижение бренда за счёт рекомендаций сторонних лиц. Однако между этими инструментами всё же есть ключевое различие.
При запуске сарафанного радио усилия маркетолога направлены на создание информационного повода, подталкивающего потребителей распространять сведения о продукте между своими знакомыми.
В правильно налаженный процесс продвижения продукта или услуги бренд не вмешивается: информация передается от клиента к клиенту, что приводит к расширению аудитории и увеличению продаж.
Что касается реферального маркетинга, то этот инструмент предполагает постоянное взаимодействии компании-продавца с лицами, которых она привлекает для создания положительного имиджа продукта. Например:
- Владелец пекарни делает скидку постоянному покупателю, если тот убедил своих знакомых приобретать выпечку в этой точке, а не в соседнем магазине. Это прием реферального маркетинга.
- Владелец пекарни одинаково приветлив со всеми клиентами, хлеб и батоны неизменно свежие, каждый покупатель получает положительные эмоции, которыми делится со своими соседями и друзьями, мотивируя их посещать эту же торговую точку. Это прием сарафанного радио.
Можно сказать, что реферальный маркетинг считается составной частью стратегии сарафанного радио. Рефералы вносят свой вклад в достижение главной цели бренда – расширения потребительской аудитории и роста продаж.
Коротко о главном
Рекламу через сарафанное радио нужно стимулировать, чтобы она приносила больше плодов, чем при просто самостоятельном развитии.
Но делать ставку только на него нельзя, потому что спрогнозировать результат от него можно, но только приблизительно, а это не хорошо для бизнеса. Ведь Вам нужен стабильный поток клиентов, а не день ото дня.
Все выше изученные методы относятся к разряду “Я всё знаю, но не использую”. Вы можете дальше продолжать так мыслить и зарабатывать меньше. А можете начать использовать модели развития рекомендаций: превзойти ожидания, выделиться, попросить, партнёрская программа и лидеры мнений.
Главное сделать, а дальше без слов будет понятен результат и ценность наших рекомендаций.
P.S. Если у Вас есть свои методы как заставить работать сарафанку, будем очень благодарны, если Вы их напишите в комментариях ниже, а мы их в дальнейшем перенесём в статью.
спосибо большое
Приходите к нам еще!:)
Да, пошла внедрять
Это лучшее что я читал за последний месяц. Спасибо что Вы делаете это!